La venta directa hotelera lleva años apoyándose en estrategias de marketing digital, campañas de captación, optimización web, programas de fidelización y mejoras en el motor de reservas. Sin embargo, hay un elemento clave del viaje que muchas veces queda fuera del control del hotel: el vuelo. Sobre esa oportunidad habló Pedro Sánchez, Director Comercial en Maarlab, durante el Smart Travel News Roadshow Marbella, celebrado en Les Roches Marbella.
Bajo el título “El Hotel + Vuelo como palanca de la venta directa”, Sánchez planteó una reflexión especialmente relevante para destinos como la Costa del Sol: si una parte mayoritaria de los clientes llega en avión, ¿por qué no integrar también ese componente en la estrategia de canal directo?
El punto de partida fue claro. Según explicó, el 85% de las personas que viajan a la Costa del Sol para alojarse en sus hoteles llegan en avión. Una cifra suficientemente significativa como para que el transporte aéreo deje de verse como un elemento ajeno a la estrategia comercial del establecimiento.
La idea de vender vuelo más hotel no es nueva. Los turoperadores y las grandes OTAs llevan años trabajando este modelo. Expedia, TUI, Jet2holidays y otros actores han demostrado que empaquetar alojamiento y transporte puede ser una fórmula muy potente para captar demanda. La diferencia, según Sánchez, es que ahora los hoteles también pueden incorporar esa capacidad a su canal directo.
Desde su experiencia en áreas de ventas, marketing y revenue management, el directivo explicó que el hotelero ha trabajado durante años para optimizar su business mix, mejorar sus campañas, impulsar el upselling y el cross-selling, y reforzar la reserva directa. Sin embargo, muchas veces el vuelo se ha quedado fuera de esa conversación.
Y, sin embargo, para el cliente, el vuelo es una parte esencial de la decisión. Reservar transporte aéreo puede convertirse en una fuente de estrés: disponibilidad, horarios, precios, asientos, cambios de fecha o combinaciones poco convenientes. Cuando el cliente reserva el hotel por un lado y busca el vuelo por otro, aumenta la fricción y también el riesgo de abandono.
La propuesta de Sánchez es sencilla en su planteamiento: ponérselo fácil al viajero. Si el cliente ya está en la web del hotel y tiene intención de reservar, el establecimiento puede ofrecerle también la posibilidad de encontrar vuelo y alojamiento en un mismo entorno. Un modelo “all in one” que reduce pasos, mejora la experiencia y evita que el usuario tenga que salir hacia otros intermediarios o comparadores.
“¿Para qué se va a ir a Skyscanner o Google Flights si puede reservarlo todo directamente en la web del hotel?”, planteó durante su intervención.
Desde la perspectiva del hotel, esta posibilidad no solo facilita la conversión, sino que también contribuye a la fidelización. Si un cliente habitual reserva cada año a través de un turoperador o de una OTA porque allí encuentra el paquete completo, ofrecerle esa misma comodidad desde la web oficial puede ser una forma de atraerlo al canal directo.
Sánchez puso como ejemplo las acciones que muchos hoteles ya realizan en el momento del check-out para incentivar la repetición. Si el cliente ya sabe que quiere volver al año siguiente, el hotel puede reforzar ese vínculo comunicándole que también puede reservar el vuelo directamente a través de sus canales. La clave está en convertir la comodidad en argumento comercial.
El vuelo, además, puede funcionar como una palanca de anticipación. En un contexto de incertidumbre por el precio del combustible, la evolución de la conectividad o los conflictos internacionales, muchos viajeros prefieren asegurar su desplazamiento con tiempo. Para el hotel, integrar vuelo y alojamiento puede reforzar campañas de venta anticipada y ayudar a cerrar reservas antes de que el cliente explore otras opciones.
Pero la ponencia no se limitó al paquete dinámico. Sánchez dedicó buena parte de su intervención a explicar la importancia de conocer en profundidad la demanda aérea. Para un hotel, no basta con saber que sus clientes proceden de Reino Unido, Alemania, Estados Unidos o los países nórdicos. También es necesario conocer desde qué ciudades vuelan, qué aeropuertos tienen mayor demanda, qué conexiones existen y en qué momentos se produce esa intención de viaje.
Ese conocimiento permite tomar mejores decisiones comerciales. Si un hotel detecta que existe una demanda creciente desde Manchester, Birmingham, Liverpool, Frankfurt o determinadas ciudades estadounidenses, puede ajustar sus campañas de marketing, sus acciones comerciales y su estrategia de revenue para atacar esos mercados con mayor precisión.
Maarlab ha desarrollado para ello herramientas como Ocean Flight, orientada a analizar la demanda aérea hacia un destino. Según explicó Sánchez, esta información permite visualizar por mercados, ciudades de origen y meses la demanda existente hacia un aeropuerto concreto, como el de Málaga. De este modo, los hoteles pueden anticiparse a oportunidades o riesgos y focalizar mejor sus acciones.
El ejemplo es especialmente útil en contextos de incertidumbre. Si un hotel prevé un posible descenso de demanda en julio o agosto por parte de un mercado determinado, puede identificar con antelación otros mercados con potencial para cubrir ese gap. Esta lógica resulta familiar para cualquier equipo de ventas o revenue: si cae un grupo, un segmento o una nacionalidad, hay que buscar alternativas para proteger la ocupación y la rentabilidad.
La diferencia es que, con datos de demanda aérea, esa respuesta puede ser más precisa. El hotel puede decidir dónde invertir, cuándo lanzar una campaña, qué origen priorizar y qué mensaje utilizar. Ya no se trata solo de hacer campañas genéricas por país, sino de localizar regiones y aeropuertos concretos con intención real de viaje hacia el destino.
Sánchez insistió en que este tipo de información debe integrarse en una estrategia multicanal y multimercado, conectando ventas, marketing y revenue. La demanda aérea no es solo un dato para el departamento comercial, sino una señal que puede ayudar a toda la organización a planificar mejor.
En la parte final de la ponencia, el directivo introdujo también el papel de la inteligencia artificial en este proceso. Más allá del análisis de datos, Maarlab trabaja con soluciones capaces de mostrar al usuario propuestas personalizadas en la web del hotel. A partir de la geolocalización del visitante, el sistema puede identificar el aeropuerto más cercano, cruzarlo con disponibilidad, precios y fechas, y mostrar combinaciones de vuelo y alojamiento adaptadas a su búsqueda.
La idea es reducir al máximo la fricción. El cliente entra en la web del hotel, y en lugar de tener que iniciar una búsqueda desde cero, recibe opciones concretas que le ayudan a tomar una decisión. Esta personalización puede mejorar la experiencia, reforzar la confianza y aumentar la probabilidad de conversión.
Para Sánchez, el hotel + vuelo no debe entenderse únicamente como un producto adicional, sino como una forma de acompañar al cliente desde el origen. En un entorno donde la competencia por la venta directa es cada vez más intensa, facilitar la vida al viajero puede convertirse en una ventaja diferencial.
La conclusión de la ponencia fue tan simple como contundente: si el 85% de los clientes que llegan a la Costa del Sol lo hacen en avión, el vuelo no puede quedar fuera de la estrategia comercial del hotel. Integrarlo en la web oficial, analizar la demanda aérea y utilizar esos datos para orientar campañas puede ayudar a los establecimientos a vender más, fidelizar mejor y depender menos de terceros.
En definitiva, Pedro Sánchez defendió una visión más amplia de la venta directa: no se trata solo de captar al cliente cuando ya ha decidido el hotel, sino de estar presente en todo el proceso de decisión, desde el origen del viaje hasta la reserva final.
