La plataforma de conectividad B2B de viajes y experiencias Globick ha publicado un estudio que muestra una importante oportunidad de venta cruzada de experiencias en destino a los viajeros que ya han reservado un hotel o un vuelo.

Globick ha realizado recientemente una encuesta con su socio NTT DATA -parte del proveedor global de servicios de TI y empresariales NTT Group- a una muestra estadísticamente relevante de viajeros españoles con sede en Madrid y Barcelona.

La encuesta analizó escenarios para una variedad de diferentes canales de compra de viajes -incluyendo haber comprado un alojamiento a través de la web de un hotel, un billete de avión a través de la web de una aerolínea, un billete de avión una app de una aerolínea y un hotel a través de una OTA- en diferentes etapas de la experiencia de viaje, incluyendo el momento de comprar el hotel o el vuelo, unos días antes de llegar al destino y una vez en el destino.

Independientemente del canal de compra o del momento de la llegada, la intención de compra de los viajeros en lo que respecta a las experiencias en el destino -cuando se lo pide quien ya ha comprado su hotel o su vuelo- sigue siendo alta y constante, con una variación limitada:

• En general, el 69% de los encuestados se mostraron dispuestos a comprar una experiencia en el destino a través de estas indicaciones.

• Los museos son la principal opción de compra, y sólo el 1% de los encuestados considera «muy improbable» la compra de este tipo de entradas.

• Mientras que los eventos deportivos fueron los menos populares, con un 28% de «muy pocas probabilidades» de comprarlos.

• En total, el 54% de los encuestados afirmó haber comprado anteriormente experiencias en el destino a través de este tipo de indicaciones.

• Además, el estudio demostró que cada vez más viajeros piensan en el futuro cuando se trata de experiencias en el destino, ya que el 53% declaró que suele comprar estos servicios antes de llegar al destino.

Xavier Boixeda, cofundador y director general de Globick, comenta que «dado que cada venta de una experiencia en destino representa tanto ingresos incrementales como márgenes elevados, por un esfuerzo relativamente pequeño, es sorprendente que no haya más intermediarios y puntos de venta directos que ya lo hagan».

«Resulta difícil de creer, pero este estudio demuestra que quien no lo haga está dejando literalmente dinero sobre la mesa: no encontrará una tasa de intención de compra superior al 69% en muchas otras circunstancias, y menos en un mercado tan competitivo como el de la venta de viajes a los consumidores.

«En nuestra opinión, esto se debe a que, en realidad, los viajeros suelen decidir primero la actividad que quieren realizar y no el destino. Nadie visita Orlando por los pantanos, sino que quiere Disney y Universal; del mismo modo, quienes van por primera vez a París lo hacen por la Torre Eiffel y el Louvre, no por las habitaciones excesivamente caras alejadas del centro.

«Dado que las entradas a este tipo de experiencias sólo se vendían en la puerta, la gente solía comprar primero el vuelo y el hotel, pero la revolución digital está cambiando poco a poco esta situación y los viajeros esperan cada vez más entradas anticipadas».