En un entorno donde los equipos de revenue management viven atrapados entre urgencias, cambios de última hora y decisiones operativas constantes, Erik Kjorstad, Strategy Director en Dataria, lanzó una idea incómoda pero necesaria en el Smart Travel News Roadshow Marbella: el mayor problema no es la falta de datos, sino la falta de tiempo para pensar.
Bajo el título “Revenue: Volver a ganar”, Kjorstad construyó su intervención sobre una referencia aparentemente lejana al mundo hotelero, pero muy reconocible: la filosofía de Luis Aragonés y su famoso “ganar, ganar y volver a ganar”. Una mentalidad que, según explicó, va mucho más allá del resultado puntual y tiene que ver con la construcción de hábitos, rutinas y una cultura orientada al largo plazo.
Antes de entrar en materia, quiso dejar clara la base de su planteamiento: nadie conoce mejor un hotel que quienes lo gestionan. Ni una herramienta, ni una plataforma, ni un proveedor externo puede sustituir ese conocimiento profundo del cliente, del mercado y de la operativa. Por eso, desde Dataria, defendió una aproximación basada en escuchar, aprender y ayudar a resolver problemas reales, en lugar de imponer recetas universales.
A partir de ahí, desarrolló el paralelismo con el deporte. Ganar no es un acto puntual, sino la consecuencia de un trabajo diario bien ejecutado. Implica disciplina, repetición, aprendizaje continuo y capacidad de adaptación. Pero también requiere algo que a menudo se olvida: parar para replantear la estrategia.
En el día a día de un hotel, explicó, el revenue manager vive rodeado de tareas urgentes. Ajustes de precios, revisión de pick-up, gestión de incidencias, coordinación con otros departamentos, análisis de la competencia o cambios en la demanda forman parte de una rutina intensa que deja poco margen para la reflexión.
El problema es que, cuando todo el tiempo se dedica a apagar fuegos, desaparece el espacio para pensar con perspectiva. Y ahí es donde, según Kjorstad, se marca la diferencia entre “ir tirando” y realmente volver a ganar.
Ese tiempo para pensar no es un lujo, sino una necesidad estratégica. Es el momento en el que se pueden cuestionar decisiones, analizar tendencias, detectar oportunidades y plantear nuevas formas de trabajar. Sin ese espacio, los equipos corren el riesgo de repetir los mismos patrones año tras año, incluso cuando el contexto ha cambiado.
Para ilustrarlo, compartió una experiencia reciente en un evento celebrado en Málaga junto a Expedia, donde pidieron a los asistentes que compartieran su mejor idea de revenue management del último año. El resultado fue una colección de cerca de 40 iniciativas diferentes.
Sin embargo, el aprendizaje no estaba tanto en las ideas concretas como en lo que representaban. Cada una respondía a una realidad específica, a un contexto determinado y a un conocimiento profundo del propio negocio. Por eso, Kjorstad insistió en que las ideas no se pueden copiar.
Lo que sí se puede hacer es compartirlas como fuente de inspiración. Ver cómo otros hoteles han abordado determinados retos puede ayudar a generar nuevas perspectivas, pero la verdadera innovación surge desde dentro, adaptada a la identidad, el cliente y el mercado de cada establecimiento.
En este sentido, lanzó un mensaje claro: la próxima gran idea que permita a un hotel volver a ganar probablemente no vendrá de un proveedor externo ni de una presentación, sino del propio equipo. Pero para que eso ocurra, es imprescindible generar las condiciones adecuadas.
Y aquí volvió al punto de partida: el tiempo. No solo como recurso operativo, sino como espacio mental para analizar, cuestionar y crear. En un entorno cada vez más automatizado y orientado a la eficiencia, dedicar tiempo a pensar puede parecer improductivo. Sin embargo, es precisamente lo que permite tomar mejores decisiones a medio y largo plazo.
Para cerrar su intervención, Kjorstad propuso un pequeño ejercicio a los asistentes. Una pregunta sencilla, pero reveladora: ¿cuántas horas al mes dedican realmente a analizar y replantear su estrategia de revenue?
La respuesta, implícita en el ambiente de la sala, apuntaba a una realidad compartida: muy pocas.
La reflexión final conecta con uno de los grandes retos actuales del sector. La tecnología ha avanzado enormemente, proporcionando datos, automatización y capacidad de reacción en tiempo real. Pero esa misma velocidad puede convertirse en una trampa si no se acompaña de una pausa estratégica.
Porque, como recordó Kjorstad, ganar una vez es difícil, pero volver a ganar requiere algo más: disciplina, aprendizaje continuo y, sobre todo, tiempo para pensar qué hacer diferente.
En definitiva, su intervención puso sobre la mesa una idea tan sencilla como poderosa: el futuro del revenue management no depende solo de mejores herramientas, sino de equipos capaces de detenerse, reflexionar y construir estrategias propias en un entorno cada vez más complejo.
