Para los hoteles, el conocimiento del coste de adquisición de cliente en cada canal de distribución, su presencia en los distintos escaparates online y el control de sus precios son asuntos que complican cada día más la gestión de sus ingresos y de su marca online.
Para arrojar un poco de luz sobre todas estas cuestiones, hemos entrevistado a Pablo Delgado, CEO de Mirai. Desde la empresa que dirige, trata de orientar a los hoteles españoles sobre los mejores mecanismos para competir en el complicado entorno online y buscar las mejores condiciones de distribución en función de las características de cada hotel. Aquí os dejamos la primera parte de nuestra entrevista.
Para Delgado, conocer el coste exacto de adquisición del cliente en cada canal de distribución es fundamental para el hotel, ya que de otra forma toma decisiones basadas en meras intuiciones. El problema es que muchos hoteles no tienen esta información a través de su PMS.
«Cada hotel tiene su channel mix adecuado, que es el que le deja el mayor neto en su distribución, pero tiene que encontrar su segmentación correcta. Hoy en día, menos es más, hay un exceso de canales. Los hoteles venden con mucha antelación a un precio inferior del que podrían alcanzar. Deben estar en los canales importantes que realmente dan visibilidad, como Booking.com o Expedia, la clave es dónde te encuentra el cliente», afirma el CEO de Mirai.
Para Delgado, la presencia de los hoteles en las OTAs significa una herramienta de marketing fundamental ya que da visibilidad a los hoteles, que deben aprovechar dicha visibilidad. «Los hoteles necesitan a las OTAs, pero no deben permitir que se aprovechen de demanda ya existente ya que no les aporta valor en ese contexto».
Con respecto a la inversión de los hoteles en posicionamiento en Google, Pablo Delgado considera que los hoteles deben acometer este tipo de acciones siempre que al final obtengan un neto superior, «pero en este entorno se encuentran con la complicación a la hora de medir la atribución de costes de cada acción, ya que la presencia de pago en Google, los resultados orgánicos y el posicionamiento en metabuscadores se alimentan mutuamente y no son compartimentos separados».
Juan Daniel Núñez es editor de SmartTravelNews, el primer medio online en español especializado en innovación y tecnología para el sector turístico y de los viajes.
