El vicepresidente del grupo Hoteles Magic Costa Blanca, Javier García Cuenca, planteó a los más de 500 alumnos del Campus Hotelero organizado por FORST Escuela de Negocios Turísticos la necesidad de hacer cambios de mentalidad, especialmente en esta situación de excepcionalidad generada por la situación de la pandemia, para centrarse en la segmentación del mercado, la especialización y diferenciación de cada centro hotelero para conseguir mayor rentabilidad. “Elevar la rentabilidad de un hotel es posible si se aplica una estrategia de diferenciación atractiva, valores que me hagan único e innovador para los clientes”, ha asegurado García cuenca.

Para el experto, “es importante centrar la gestión en el foco de costes, pero sin despreciar las acciones de marketing y generación de marca. No sólo se trata de intentar sobrevivir, y sólo proteger la caja y reducir gastos, seguramente no tendremos futuro a medio plazo si no planificamos ya cómo hacer frente a los meses que vengan tras la superación de esta crisis. Hay que sobrevivir, sin duda, eliminando gastos superfluos; pero al mismo tiempo debemos aplicar imaginación, innovación e invención de qué nuevos valores añadidos podemos ofrecer para diferenciarnos de la competencia”.

Durante la masterclass, el vicepresidente del grupo Hoteles Magic Costa Blanca apuntó que es necesario potenciar las ventas directas con el objetivo de lograr una mayor rentabilidad por habitación en sus establecimientos.

Para García Cuenca hay elementos que debe cambiar el sector, como la utilización del Goppar, el beneficio operativo por habitación disponible, como índice de referencia que determine la toma de decisiones estratégicas, frente al Trevpar, el ingreso total por habitación disponible. Desde su punto de vista, “el objetivo no es llenar el hotel al 100%, sino aún más importante es lograr una mayor rentabilidad por cada una de las reservas, en cada una de las habitaciones y en los servicios que se ofrecen”.

En esta segunda sesión del Campus Hotelero, impulsado por la escuela de negocios turísticos FORST, en colaboración con la Confederación Española de Hoteles y Alojamientos Turísticos (CEHAT), la Asociación Española de Directores de Hotel (AEDH), Turijobs y Hosteltur, el directivo de Hoteles Magic Costa Blanca ofreció la ponencia bajo el título de ‘Claves para aumentar el precio del alojamiento’.

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Pero especialmente, centró su intervención en los canales de venta, en potenciar la venta directa y en tratar de minimizar la disparidad de precios, aquella situación que se produce cuando un canal indirecto de venta oferta el mismo producto más barato que el mismo hotel. “Esto es fundamental porque es muy dañino para la reputación, para la imagen que ofrecemos al cliente final. Aunque sabemos que es muy complicado limitar esta disparidad en negativo, es fundamental centrar esfuerzos en ello”.

Su recomendación es cuidar el canal de venta directa, generar clubes de fidelización que ofrezcan al cliente final beneficios exclusivos, así como trabajar el concepto de venta privada. Aunque advirtió que “la venta directa no es gratis, exige disponer de un sistema de atención al cliente, sistemas de gestión en el call center y centralitas para responder a las peticiones de manera ágil”, añadió.


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