Félix Zulaica, 360 Hotel Management

Es el debate de siempre, que el otro día volvía a salir en un grupo de Whatsapp de Revenue Managers: es mejor el Motor de Reservas con un modelo de coste fijo mensual o un modelo de coste en por ciento sobre ventas, sobre reservas.

Como diría el gallego, ¡depende!

Matemáticamente, aritméticamente es muy sencillo hacer los cálculos.

Necesitas un histórico, qué ventas hiciste en tu motor de reservas en un año normal, 2019 por ejemplo, y que estimación tienes para, por ejemplo, 2022 por pensar que ese año sea más o menos normal (2021 no pinta muy bien ahora mismo).

Si es la primera vez que instalas un motor de reservas tendrás que hacer una estimación de qué porcentaje de tus ventas entrarán por el motor de reservas. Esto es difícil de generalizar, depende de que parte de tus ventas se venden en reservas individuales (directas por email, teléfono, …) quitando del total las reservas las turoperadas, a través de agencias y de grupos.

Pudiendo variar mucho, entre un 5 por ciento y un 10 por ciento debería ser un objetivo mínimo para un hotel independiente, directamente en el Motor de Reservas.

Las grandes cadenas como Marriott, Hilton, Accor, NH, Meliá, Barceló, … rondan sus ventas directas los 40 por ciento-60 por ciento (no sólo en el motor) con grandes inversiones en páginas web orientadas a la conversión, posicionamiento SEO, equipos comerciales, centrales de reservas con call centers, CRMs y Programas de Fidelización con millones de miembros.

¿A partir de qué facturación es mejor el coste fijo mensual o el por ciento sobre ventas?

Supongamos un hotel de 60 habitaciones que factura 100.000€ al mes y que el 10 por ciento de las reservas le entran por el Motor de Reservas: 10.000€/mes
2 empresas le ofrecen dos opciones de Motor de Reservas.

  • Motor de Reservas F – Modelo Fijo mensual Fijo: para hoteles de 50 a 99 habitaciones, 200€/mes
  • Motor de Reservas V – Modelo Variable por ciento sobre reservas: 3 por ciento sobre facturación, 3 por ciento x 10.000€, 300€/mes

En este caso el modelo fijo mensual es más interesante, pero cada hotel es un mundo.
Lo interesante es hacer los números del punto muerto, es decir a partir de qué facturación en el motor de Reservas empieza a ser más interesante, económicamente, el modelo de fee mensual fijo.

La fórmula es muy sencilla. Comparando modelo fijo con variable, sería:

CF MdeRF = CV MdeRV (Punto Muerto = Coste mensual Fijo / por ciento mensual variable)

200€ = 3 por ciento x X

X= 200€ / 3 por ciento = 6.667€

Punto muerto (mensual) = 200€ / 0,03 (3 por ciento) = 6.667€/mes

Como el coste fijo mensual es fijo, si facturamos más de ese importe el variable seguirá subiendo, aunque estos niveles de porcentaje siempre son muchísimo menores de los de las OTAs.

¿A partir de qué facturación es mejor el coste del Motor Mixto o el Motor con coste variable sobre ventas?

Pero a veces no todo es blanco o negro sino gris y el motor de reservas que te gusta tiene un modelo mixto de fijo más por ciento. Los números, el cálculo, es igual de sencillo después de un ajuste (simplemente dividir el coste fijo del Motor F por la diferencia entre los porcentajes de comisión de uno y otro, como veremos en el ejemplo).

Captura de pantalla 2020-11-12 a las 7.01.35

Motor de Reservas M – Modelo Mixto (Fijo + por ciento sobre reservas): 150€/mes + 1 por ciento sobre facturación, 150€/mes + 1 por ciento x 10.000€, 100€/mes = 250€/mes

¿Cómo calcularíamos el punto muerto de facturación en el motor? Llamamos a la incógnita X

La fórmula, comparando modelo mixto con variable, sería (tenemos que igualar los dos costes para calcular el punto muerto):

CF MRM = CV MRV
150€ + 1 por cientoX = 3 por ciento x X
150€ = 3 por cientoX – 1 por cientoX = 2 por cientoX
X= 150€ / 2 por ciento = 7.500€/mes

La fórmula, comparando modelo mixto con fijo, sería (tenemos que igualar los dos costes para calcular el punto muerto):
CF MRM = CV MRF
150€ + 1 por cientoX = 200€
1 por cientoX = 50€
X= 50€ / 1 por ciento = 5.000€/mes

Captura de pantalla 2020-11-12 a las 7.02.57

Es decir hasta 5.000€ es más económico el de por ciento más bajo, el MR Mixto, a partir de 5.000€/mes el MR Fijo.

Pero aparte del coste, importante, hay que tener en cuenta otras variables

  • Qué grado de conversión tiene cada motor (o esperas), es decir las reservas dividido por el número de visitas
  • ¿Permite ofrecer otras alternativas, upselling o cross-selling con extras?
  • ¿Permite ofrecer Packs?
  • ¿Conectado/integrado con un CRM que te permite interacciones automatizadas que generan más ventas y upselling?
  • Posibilidad de planes de precios flexibles, conversión en bonos/vouchers
  • Plataforma de cobros de última generación
  • Opción de display para cadenas con varios alojamientos
  • ¿Se actualiza el motor regularmente?
  • ¿Tiene soporte 24/7?

¡Todo un mundo!

Quieres que te hagamos una demo de dos de los motores de reservas más versátiles del mercado? Uno en modelo de coste fijo y otro en variable.

Fundador de 360 Hotel Management. Especializado en Revenue Management y Marketing Digital para hoteles, impartiendo cursos a profesionales por diferentes zonas turísticas de España. (Licenciado ADE por Deusto y MBA por IESE) Diferentes puestos de responsabilidad en Grupo Barceló, Grupo Iberostar, American Express, Vodafone ... en áreas de Marketing y Distribución.


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