Es muy cómodo firmar un sólo contrato para la gestión externa de todo el canal directo, generalmente al 3-5% variable, pensando que si Booking.com nos cuesta un 17% de comisión, las reservas directas nos salen ‘baratas’.

Para establecimientos pequeños con poco potencial de crecimiento puede ser una apuesta ganadora, pero para hoteles o cadenas con ventas directas superiores a 500.000€/año, el coste de oportunidad es muy claro.

Llegar a ratios de venta directa superiores al 50% requiere de mucho trabajo y dedicación interna, pero el retorno de esta inversión es evidente: evitamos la sangría de las comisiones de la intermediación y tenemos control absoluto de NUESTROS clientes (no dependemos de OTAs o TTOO). En este apartado es fundamental un buen sistema de fidelización.

Es imprescindible tener dentro del propio establecimiento profesionales dedicados exclusivamente a la venta directa (ecommerce, revenue, marketing) que marquen las estrategias y hagan un profundo seguimiento de los datos, pero sólo unas pocas cadenas líderes españolas pueden permitirse tener tecnología propia (motor y web) y un departamento de marketing interno.

Ante este escenario, desde cadenas con 10.000 habitaciones hasta hoteles individuales con ventas directas superiores a 500.000€, tienen dos opciones: 

• Contratar una empresa ‘todo en uno’.
• Contratar un especialista para cada área. 

En el caso de Hotelatelier este equipo de especialistas está formado por Sekuenz como agencia de marketing basada en datos, Clicktotravel en el diseño web y Witbooking como motor de reservas. Veamos resumidos los 18 puntos claves del caso de éxito de Hotelatelier para llegar al 50% de venta directa.

Ventajas proveedor ‘todo en uno’ (360º):

• Fácil contratación y gestión: una sola factura.
• Poca dedicación interna: “lo llevan ellos, nos ahorramos un par de sueldos”.
• Web y motor muy correctos y marketing que cubre todos los básicos.

Desventajas proveedor 360º:

• Coste muy elevado: 3-5% de la venta directa.
• No pueden ser buenos en todo. Si uno de los servicios no te gusta, complicado deshacer el contrato.
• Plantillas web poco diferenciadas. Encuentras competidores con tu misma web.
• Marketing y analítica básicos y lejos de la hiperpersonalización de la experiència del usuario.
• Servicios estandarizados: poca flexibilidad a la hora de plantear estrategias que quiera el hotel.
• Motor de reservas correcto pero sin las últimas funcionalidades avanzadas.

Ventajas de un equipo de especialistas:

• Menor coste: la mayoría de costes son fijos, por lo que a partir de 150.000€ de venta directa, el coste de estos proveedores en su conjunto es notablemente inferior.
• Mejores resultados: cada especialista busca los resultados óptimos en su área.
• Proactivos y resolutivos: contacto permanente de cada proveedor con el equipo de la cadena o el establecimiento. Rapidez en cambios e implantar acciones.
• Flexibilidad: puedes cambiar a uno de los proveedores si no te convence, manteniendo el resto.
• Comodidad: los proveedores se coordinan sin necesidad de arbitraje por parte de la cadena o establecimiento.
• Datos para tomar buenas decisiones: total visibilidad de la venta directa gracias a tener un proveedor especializado en analítica.
• Branding: experiencia de reserva totalmente personalizada en web y motor con la imagen de la marca.

Desventajas de un equipo de especialistas:

• Gestión algo más compleja: contratación, interlocución y facturación independiente.
• Mayores costes internos: requiere de un equipo de venta directa propio (ecommerce, revenue, marketing) para gestionar el proyecto y conseguir los ratios de conversión y ventas deseados.

Caso de éxito de Hotelatelier: cómo consigue llegar al 50% de venta directa?

En una reciente entrevista con Reyes Mañeru de Hotelatelier (Petit Palace y Icon Hotels) nos cuenta su experiencia cambiando de un proveedor ‘todo en uno’ a un equipo de empresas especializadas. Sus conclusiones son claras: se obtienen mejores resultados y sorprendentemente a un menor coste.

Ver el artículo de Smart Travel News  50% de venta directa ¿Cómo lo consigue Hotelatelier?