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Alojamiento

HotelsDot y Gat Rooms, un caso de éxito en la externalización del Revenue Management

HotelsDot y Gat Rooms, un caso de éxito en la externalización del Revenue Management

En junio 2013 HotelsDot y Gatrooms entran en contacto. El objetivo era que HotelsDot, empresa especializada en la externalización de Revenue Management, realizara una auditoría sobre los procesos de trabajo del departamento de Revenue Management y Comercialización en la cadena hotelera Gatrooms, concretamente en el Hotel Gat Point Charlie, situado en Berlín. En ese momento en el alojamiento no se estaban aplicando procesos de revenue profesional.

La propuesta inicial de HotelsDot preveía un margen de mejora aproximado del 12,01% en RevPar para los siguientes doce meses. Finalmente, Gatrooms decidió externalizar el departamento de Revenue con HotelsDot, tanto en el Hotel Gat Point Charlie, como en el Hotel Gat Rossio, ubicado en Lisboa.

Primeras acciones

Las primeras acciones implementadas en lo referente a la gestión del Revenue Management fueron las siguientes:

  1. Fijación del presupuesto mensual. En el Hotel Gat Point Charlie se tuvo en cuenta el margen de mejora que se calculó en la auditoría inicial. En paralelo, se realizó una nueva auditoría en el Hotel Rossio.
  2. Desarrollo de una estrategia de pricing mucho más dinámica a través del control exhaustivo del mercado (eventos y competencia), trabajando el corto plazo, el medio y largo plazo. Ambos establecimientos partían de tarifas muy lineales y sólo retocaban en el corto plazo, es decir, en los días de alta demanda cuando el mercado empezaba a subir los precios ya estaban llenos y no tenían margen de mejora en el ADR. Mientras que en los días de poca demanda bajaban los precios tarde y les quedaban muchas habitaciones por vender.
  3. Análisis profesional sobre la evolución de llenado. Realización de un pick up diario de todo el año, controlando tanto la ocupación como el precio medio.

Mejoras en comercialización

Por otro lado, las mejoras en la comercialización se concretaron de la siguiente manera:

  1. Mejora de la venta directa. Cambio de motor de reservas. En aquel momento no se superaba el 6% en la venta web en ninguno de los establecimientos.
  2. Ampliar y mejorar la comercialización existente. Por un lado, Gatrooms necesitaba ampliar su mix de distribución para poder llegar a más clientes y, por otro, era necesario optimizar las condiciones de contratación con los canales con los que ya trabajaban.
  3. Mejora en la diversificación del producto. Tenían suplementos que no se ajustaban al producto y al mercado y la materialización de estas habitaciones era muy baja.

Mejora de los resultados en los primeros dos años

Tras la aplicación de las mejoras descritas, los resultados en los dos primeros años permitieron mejorar el RevPar en el Hotel Gat Point en un 29 % e incrementar la venta directa en un 248%.

Con respecto al Hotel Gat Rossio, las mejoras se tradujeron en un incremento del RevPar del 24,7% y en un aumento de la venta directa del 132,9%.

Mejora de los resultados 2015 / 2019

Sin embargo, en HotelsDot somos conscientes de que la especialización en Revenue Management no para nunca y tanto la propia técnica, como el mercado, como los usuarios y la intermediación evolucionan constantemente. En el caso concreto de Gatrooms esta evolución se ha traducido en la incorporación de las siguientes mejoras a lo largo de los últimos 5 años:

  • Estrategia individualizada para la página web.
  • Presupuestos diarios en lugar de mensuales.
  • Algoritmo propio para determinar tarifa óptima diaria según objetivos.
  • Incorporación de RevCtrlData (RMS), herramienta tecnológica de Business Intelligence que agiliza el análisis y está integrada con Shoppers, Channel Managers, PMS’s y pronóstico del tiempo.
  • Marketing digital y metabuscadores.
  • Revisión continua de los canales de venta, mejorando y cambiando la comercialización en función de la evolución del mercado, para optimizar la intermediación, consiguiendo siempre las mejores condiciones.
  • Supervisión para optimizar los segmentos offline. Cotización de grupos, empresas, series, análisis Business Replacement (displacement).

Todas estas mejoras, junto con la buena sinergia que se ha generado entre los equipos internos de Gatrooms y los equipos de HotelsDot, han conseguido que los resultados obtenidos hayan supuesto una mejora del RevPar en Gatrooms en los últimos 6 años muy superior al conseguido en ambas ciudades según las estadísticas oficiales.


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