La disparidad de tarifas es una de las preocupaciones más recurrentes para los hoteles, incapaces en muchas ocasiones de controlar el precio final al que se comercializa su inventario una vez éste ha sido distribuido a través de la maraña de diferentes agencias online, turoperadores, bancos de camas y pequeñas y exóticas OTAs.
En el último post publicado por la compañía Mirai, su CEO, Pablo Delgado, realiza un resumen muy concreto y aborda por qué se producen estas disparidades de precios, cómo perjudican a los hoteles y qué se puede hacer para, al menos, minimizar su impacto.
Estas disparidades benefician a los canales de pago a crédito y perjudican a las de pago directo, lo cual termina penalizando al hotel, transmiten una imagen de descontrol y desconfianza en el cliente final y hace imposible poner en marcha un programa de fidelización, dado que el hotel no cuenta de partida con el precio más bajo disponible.
Pero, ¿por qué se producen estas disparidades? En opinión de Delgado, «a día de hoy casi todos los canales online compiten por los mismos clientes. La triste realidad es que la mayoría de OTAs y bancos de camas tienen poco que hacer en paridad de precios contra un Booking.com o contra la propia web del hotel. Por tanto, estas OTAs y bancos de cama se encuentran ante la disyuntiva de vender poco o “jugar a disparidades”. En números sería pasar de vender una roomnight y ganar 20€ de margen a, previa bajada de 8€ de precio, vender 5 roomnights y ganar 12€ por cada uno. En total hablamos de ganar 60€ en lugar 20€. Negocio no redondo pero negocio al fin y al cabo».
En España, un distribuidor puede fijar, reduciendo si es necesario su margen, el precio de venta al público en aras de la libre competencia y en beneficio del consumidor final. En otras palabras, un hotel no puede imponer a un distribuidor el precio de venta de su producto, pero «ninguna ley obliga a trabajar con todos los distribuidores del mercado. Tienes libertad de elegir los canales con los que quieres trabajar. Quédate sólo y exclusivamente los que cumplan tus criterios y el resto déjalos fuera», afirma Pablo Delgado.
En la distribución online, controlar el precio final es vital para los hoteles. Este objetivo es más sencillo cuanto más se desequilibra la balanza a favor de la venta directa. «Muchos hoteles han entendido esta realidad y se han puesto manos a la obra con muy buenos resultados. En cambio todavía hay muchos otros donde la intermediación sigue fijando con total impunidad los precios y manteniendo unos niveles de venta artificiales que te hacen creer que siguen aportando valor cuando no es el caso. Está en manos del hotel corregirlo o aceptarlo como válido, pero que al menos sea con conocimiento de causa», concluye Delgado.
