Los hoteles siempre buscan nuevas formas de aumentar la demanda, y los paquetes se han convertido en un vehículo muy eficaz para conseguir dicho objetivo. Los paquetes, o las reservas combinadas de hotel, vuelo o alquiler de coche, ofrecen valiosas ventajas tanto a los hoteles como a los consumidores; sin embargo, en el sector se observa una falta de información sobre cómo los establecimientos hoteleros pueden gestionar esta demanda de forma estratégica. Solo entre el primer trimestre de 2016 y el primer trimestre de 2017, se produjo un aumento de casi el 15% en la demanda de paquetes para estancias en España por parte de viajeros procedentes de Reino Unido, Alemania, Italia, Estados Unidos y Francia, principalmente, y lo más probable es que esta demanda siga creciendo en los próximos años.

Tradicionalmente, las personas que reservaban paquetes eran aquellas que buscaban las mejores ofertas en sus viajes. Hoy en día, tanto los turistas que disponen de un presupuesto ajustado como aquellos que buscan el lujo creen que las reservas de paquetes no solo les permiten ahorrar dinero, sino también tiempo. De acuerdo con el informe de Phocuswright de 2016, Destination Unknown: How U.S. & European Travelers Decide Where to Go, las personas que reservan viajes complejos como paquetes tienden a viajar o a gastar más que aquellas que tan solo reservan un vuelo, un hotel o cualquier otro componente por separado.

Por ello, y gracias al continuo crecimiento de este canal, los hoteleros pueden aprovechar los datos de los viajes y las colaboraciones para mejorar sus ofertas y convertir las reservas de paquetes en un componente clave para su éxito.

Con el objetivo de facilitar a los hoteles estadísticas más útiles, Expedia estudió detenidamente 12 meses de datos propios, comparando la demanda de reservas de paquetes con la demanda de reservas sólo hotel. ¿El resultado? Una gran cantidad de información y de oportunidades que serán música para los oídos de los hoteleros. Los paquetes son una forma estupenda de maximizar los ingresos, asegurarse intervalos de reserva más amplios y reducir al mínimo las cancelaciones.

Para Gabriel Carulla, director del Hotel Nouvel, Barcelona, «los paquetes son importantes para los hoteleros por tres motivos principales: la duración de la estancia, la ratio de cancelaciones y el tipo de clientela. De hecho, hoy en día son más las personas que viajan y las que reservan todo el viaje en línea. Disponer de una plataforma para gestionar todos los componentes del viaje en un mismo lugar es una ventaja sumamente interesante para el cliente y para nosotros como hotel. Sabemos que lo más probable es que el cliente no cancele la reserva, puesto que esta también incluye un vuelo. Asimismo, tenemos la certeza de que la duración de la estancia será más larga, ya que los viajeros que reservan paquetes proceden principalmente del extranjero».

Los paquetes son sinónimo de estancias e intervalos de reserva más largos

Normalmente, las reservas de paquetes superan en 1,5 veces la duración de la estancia de las reservas de sólo hotel, lo cual las convierte en un medio atractivo para aumentar la demanda en los hoteles colaboradores. La duración de la estancia para reservas de sólo hotel es prácticamente idéntica entre los diferentes países. Sin embargo, se producen mayores discrepancias si comparamos estancias medias de sólo hotel vs reservas de paquetes. Por ejemplo, en España la duración de la estancia media es superior a cuatro días para las reservas de paquete; sin embargo, en el caso de las reservas de sólo hotel, la estancia está en torno a dos días.

La duración de la estancia en los principales mercados españoles es considerablemente más prolongada en el caso de la demanda de paquetes que en el caso de la demanda procedente de reservas independientes de sólo hotel.

La demanda de reservas de paquetes también suele presentar intervalos de reserva 1,5 veces más largos que las reservas independientes de sólo hotel, lo que ofrece a los hoteleros más oportunidades de vender upsells a los clientes, ya sea antes de su llegada o en el propio establecimiento. Una visión de conjunto de los intervalos de reserva de paquetes de 30, 60 y 90 días revela que el período medio de reserva de los paquetes en España es de unos 50 días. En cambio, el intervalo medio de las reservas independientes es de solo 38 días. Fuerteventura, Lanzarote, Gran Canaria, Benidorm, Menorca y Tenerife, destinos turísticos líderes en el mercado español, cuentan con el intervalo de reserva más largo, con unos 60 días de antelación de media.

Menos cancelaciones

En el caso de las reservas de paquetes, dado que la estancia en el hotel suele ir unida a un vuelo no reembolsable, los paquetes se cancelan menos en comparación con las reservas de solo hotel. Esto es especialmente importante para los hoteleros, sobre todo en un momento en el que los consumidores pagan por proteger sus viajes (seguros de viaje) o reservan estancias reembolsables en sólo hotel en varios hoteles a la vez para conseguir el precio más competitivo en un hotel y posteriormente cancelar para quedarse con tan sólo una reserva.

Entre los mercados con las tarifas de cancelación más bajas en el caso de los paquetes destacan Lanzarote, Mallorca, Formentera y Fuerteventura, por debajo del 5 %.

Menor descenso de la tarifa media por noche a medida que el intervalo de reserva se reduce

Se ha bombardeado a los consumidores con información que fomenta las reservas de última hora ofreciendo grandes ofertas o descuentos, pero ¿cómo pueden los hoteles beneficiarse de los paquetes y conseguir ingresos adicionales gracias a ellos? Los datos de Expedia revelan que la demanda de paquetes puede beneficiar a los hoteleros sin que los consumidores pierdan calidad en los servicios que reciben.

A medida que disminuye el intervalo de reserva, de seis meses a 30 días antes de la estancia, la tarifa media por noche (ADR, un indicador de rendimiento muy valioso para los hoteles) permanece constante en el caso de los paquetes. Sin embargo, el descenso para las reservas de sólo hotel fue de casi el 10 % durante el mismo intervalo.

Expedia analizó a fondo sus datos para descubrir estadísticas y oportunidades provechosas para los hoteles.

Entender y aceptar las conexiones aéreas

Según el estudio de ARC de Expedia, en 2016 los precios de los vuelos bajaron por tercer año consecutivo, lo que permite a los hoteleros sacar partido de los atractivos ahorros que se consiguen cuando se combinan los vuelos y el hotel. Aunque la competencia en los precios de los vuelos es feroz, los hoteles deberían ver en los paquetes a un aliado estratégico para destacar en la combinación de canales, sobre todo en comparación con los canales mayoristas.

Asimismo, al igual que las tarifas medias por noche, el precio medio de los billetes tiende a bajar diez meses antes del vuelo y normalmente llega a su punto mínimo uno o dos meses antes de la reserva, con un repunte en los 30 días anteriores. Esta tendencia demuestra que los hoteleros deberían maximizar las oportunidades y ofrecer ofertas en formato de paquetes con un mínimo de tres meses de antelación, de forma que se puedan aprovechar de los bajos precios de los vuelos, ofrecer el mejor valor a los viajeros y evitar la reducción de precios en reservas sólo de alojamiento que, inevitablemente, va de la mano de las ofertas de última hora en este tipo de reservas.

Saber cuál es el mercado adecuado

Desde una perspectiva mundial, los cinco países que más paquetes reservan en España son Reino Unido, Alemania, Italia, Estados Unidos y Francia. Curiosamente, estos cinco países constituyen el 70 % de la demanda de paquetes. Por lo tanto, es fundamental que los hoteleros comprendan cómo ofertar sus propiedades a los viajeros internacionales de manera eficaz. Los diez destinos españoles con más demanda en el ámbito de los paquetes son Barcelona, Mallorca, Madrid, Tenerife, Costa del Sol, Gran Canaria, Ibiza, Lanzarote, Valencia y Sevilla.

Qué paquetes reservan los consumidores

Más de la mitad de los viajeros que buscan vuelos y hotel dentro de un período de 90 días empiezan la búsqueda por el vuelo. El paquete más habitual en España, con diferencia, es el de alojamiento más vuelos, y constituye más del 95 % de la demanda. El 5 % restante corresponde a una combinación de vuelos, hotel y coche de alquiler.

Marcar la diferencia

Como las reservas de paquetes se pagan con antelación, el cliente suele tener más fondos disponibles para gastarlos en el establecimiento, ya sea en el restaurante, el bar, el spa o las actividades ofrecidas en las instalaciones. Los hoteles tienen muchos mecanismos a su disposición para destacar, desmarcarse de la competencia y atraer más miradas y reservas. Teniendo en cuenta que los clientes que reservan un paquete tienen más probabilidades de contratar upsells y gastar más en el establecimiento, los hoteles deberían dirigirse a los huéspedes con descuentos y ofertas especiales, promociones de valor añadido y servicios adicionales antes de su llegada.

Con las promociones de valor añadido, los hoteles se publicitan mejor y aumentan al máximo sus ingresos ofreciendo servicios adicionales que mejoran la estancia del huésped, como wifi gratis, aparcamiento, desayuno y mucho más. Si se publicitan estas ofertas únicas de la forma adecuada, los viajeros pueden distinguir claramente qué ofrece cada hotel y decidirse por la promoción que mejor se ajuste a sus necesidades. Ofrecer un tentador servicio de spa o crédito para comidas y bebidas también puede aumentar el gasto de los clientes, lo cual supone una subida de los ingresos no procedentes de la habitación.

«Nuestro objetivo es que los clientes estén satisfechos durante todo el proceso, desde el principio del viaje hasta el final. Reservar un paquete de vacaciones con Expedia aporta tranquilidad, pues ofrece el mejor precio con un solo clic. Las tarifas Todo incluido que ofertamos garantizan la mejor relación calidad-precio. Cuando los viajeros reservan paquetes, se producen menos cancelaciones, la duración de la estancia es más prolongada y se realiza un mayor gasto en el complejo turístico», explica Pablo Edmundson, director comercial del Hotel BH Mallorca.