Gregorio Núñez, Profitroom

Con las vacunas en curso y un futuro marcado por medidas cada vez menos restrictivas, 2021 es un año decisivo para el sector hotelero  en el que, hacia los meses de verano, podemos estar seguros de que las «Staycations» y, por tanto, las reservas hoteleras nacionales, experimentarán un boom este mismo año.

Para prepararse para la reanudación y asegurarse los ingresos, son decisivos algunos enfoques más creativos e inusuales cuando hablamos de marketing. ¿Cómo pueden los hoteleros comercializar con éxito la singularidad de su hotel y cómo puede llegar a sus clientes ideales?

Cambio de grupos objetivo durante la pandemia

Para diseñar una estrategia de ventas dirigida y unas campañas de marketing eficaces, es crucial centrarse en los grupos objetivo adecuados. Si te centras en estos segmentos, podrás planificar tu estrategia de forma más específica a corto, medio y largo plazo.

Debido a las continuas restricciones que estamos viviendo, seguimos observando que actualmente los segmentos de huéspedes más importantes para los hoteleros en una amplia variedad de establecimientos siguen siendo:

  • Huéspedes repetidores
  • Huéspedes regionales
  • Huéspedes locales

Estancias en el extranjero

En 2021 los hoteleros se centrarán de nuevo en los huéspedes locales y el turismo nacional seguirá siendo fuerte con respecto a las restricciones de viaje en curso.

Además, se pueden observar los patrones de reserva regionales y utilizarlos específicamente para las campañas publicitarias, ya que las restricciones pueden seguir variando entre las distintas regiones. Aquí es donde las ofertas personalizadas ayudan a satisfacer la demanda emergente.

Además, hay que tener en cuenta que la demanda no aumenta al bajar los precios. Dicha demanda está impulsada principalmente por un equilibrio entre el valor de la experiencia y la sensación de seguridad y confianza que percibe el cliente. Los huéspedes están dispuestos a pagar más si se sienten seguros en el hotel que han elegido y pueden volver a disfrutar de un poco de normalidad.

Presencia en la web

Replantea tu actual estrategia de marketing y sigue invirtiendo en la visibilidad de tu marca. Incluso en épocas de baja actividad de reservas, asegúrate de que tu hotel pueda ser encontrado por los clientes potenciales y de que su interés no sea devorado por la competencia.

Presenta tus ofertas de la forma más atractiva posible para tus grupos objetivo de clientes. Una narración inspiradora y el uso de imágenes y vídeos de alta calidad te ayudarán a estimular el deseo de los visitantes de tu web de reservar una estancia.

Por eso, ahora es el momento adecuado para invertir en proyectos como la renovación de la web y la realización de vídeos y fotografías. ¿O qué te parece ofrecer a los visitantes una visita virtual a tu hotel?

Además, la página web del hotel debe actualizarse frecuentemente con información y ofertas atractivas. ¿Estás ya promocionando ofertas para el verano y el otoño? ¿Has publicado ya todos los precios para este año? Con la opción de las cancelaciones flexibles, vale la pena ofrecer ofertas anticipadas para finales de año.

Personalización

No es ningún secreto que los clientes esperan ofertas personalizadas. Las ofertas de un hotel deben adaptarse a las características demográficas y a los grupos objetivo definidos.

Los hoteleros deben aprovechar todas las comodidades que puedan ofrecer a sus huéspedes y pensar de forma innovadora: ¿hay socios locales con los que puedas cooperar para ofrecer a tus clientes una experiencia única?

No olvides aprovechar las posibilidades de la automatización del marketing, gracias a bases de datos segmentadas.

Un CRM potente puede ayudar a los hoteleros a llevar eficazmente la publicidad dirigida a los grupos objetivo adecuados. Asimismo, una base de datos de huéspedes consolidada para mantener las relaciones con los huéspedes a largo plazo permite la automatización de la comunicación con los huéspedes y la gestión de las solicitudes de ofertas.

Una base de datos de este tipo, que cumpla con el GDPR y cuenta con el correspondiente consentimiento de marketing, también ofrece una gran cantidad de opciones para animar a los clientes a volver.

Las evaluaciones de los datos de nuestros clientes hoteleros muestran que los hoteles que mantienen su base de datos de huéspedes con consentimiento de marketing eran los más proclives a registrar reservas de nuevo después de la primera oleada de coronavirus.

Flexibilidad y vales

Para los clientes potenciales, la flexibilidad en la reserva es ahora más importante que nunca. La mayoría de los proveedores online de terceros permiten cancelaciones flexibles, así que asegúrate de que tu canal de venta directa sea al menos igual de competitivo y ofrezca a los huéspedes esta flexibilidad.

También puedes ofrecer la opción de convertir la tarifa de la habitación, que de otro modo sería restrictiva y no reembolsable, en un vale. Esto no sólo facilita la toma de decisiones a sus huéspedes, sino que también protege tu flujo de caja.

Además, la venta anticipada de servicios mediante vales regalo es actualmente una valiosa fuente de ingresos que puede ayudarte a generar beneficios adicionales.

Comunicación con los invitados

Es fundamental mantener el diálogo con los clientes. Ya sea a través del correo directo o de los canales de las redes sociales de tu hotel, mantenlos al día de todas las novedades y haz todo lo posible por involucrarlos en la conversación.

No dejes de comunicar con claridad las medidas de seguridad COVID que tu hotel ha puesto en marcha para aumentar la confianza de sus huéspedes.

Desde Profitroom, animamos a los hoteleros a que vean esta crisis como una oportunidad para crear nuevas oportunidades utilizando enfoques creativos, y a que se pongan en contacto con los clientes más fieles, así como con nuevos y potenciales visitantes.

Merece la pena aumentar la visibilidad de tu hotel y posicionarlo en el mercado justo ahora, para poder aprovechar el boom de las reservas nacionales a tiempo para la reapertura.

Gregorio Núñez, es consultor de empresas turísticas. Acumula más de 20 años colaborando con empresas globales de primer nivel, especializándose en soluciones tecnológicas aplicadas a la distribución hotelera internacional.


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