Cuando hablamos de Revenue Management, inmediatamente se nos viene a la cabeza un conjunto de acciones y estrategias que analizan el mercado, la demanda, el producto y cuya finalidad no es más que influir en el comportamiento de los clientes para que la venta de habitaciones sea óptima para un establecimiento y obtener de ésta manera, el máximo rendimiento posible de cada una de ellas.

Pero cuando mencionamos el Total Revenue Management, hacemos referencia a cómo podemos ampliar estas acciones y estrategias, a otros departamentos de tu establecimiento, bien sea a restauración, recepción, Spa, grupos y eventos, marketing, entre otros, para optimizar y aumentar también los ingresos que estas áreas producen a tu negocio.

Pero, ¿cómo podemos aplicar el Revenue Management en el restaurante del hotel?

EL REVENUE MANAGEMENT EN LOS RESTAURANTES

Es probable que, de forma consciente o inconsciente, ya estéis aplicando el Revenue Management en el restaurante o quizá estéis dando pinceladas en el asunto.

En el momento en que aplicáis precios en función del día de la semana o la hora, tarifas especiales para nochebuena o nochevieja, cena romántica para San Valentín, entre muchas ofertas que se encuentran en vuestra carta, ésta ya es una estrategia enfocada a los clientes para que utilicen vuestros servicios y aumenten las ventas.

Sin embargo, existen métricas que nos pueden ayudar a optimizar la rentabilidad de ésta área tan importante de servicios.

ESPACIO

En ésta métrica tendremos en cuenta los metros cuadrados, o el espacio propiamente dicho con que cuenta el restaurante.

Las mesas y asientos disponibles también juegan un papel importante a la hora de medir los ingresos potenciales.

TIEMPO

Aquí apuntaremos a los días de la semana, momentos del día y horas.

Con esta variable medimos el RevPASH (Revenue per available seat and hour) que no es más que el ingreso por asiento disponible a la hora, con el que calcularemos la rentabilidad del restaurante.

INGENIERÍA DE MENÚS

Esta técnica permite a los restaurantes medir la rentabilidad del negocio, mediante el análisis de los beneficios de cada artículo y de la popularidad de cada plato.

Como sabemos,  en cada restaurante siempre hay platos que tienen más salida que otros, por lo tanto, deberíamos enfocar los esfuerzos en explotar éstos que traen más beneficio y tienen mayor aceptación entre los clientes del restaurante.

¿POR DÓNDE EMPEZAR?

No te voy a engañar, no es tarea sencilla estudiar los hábitos de compra de los clientes ni adecuar el restaurante de forma que puedas mejorar la ocupación de mesas y asientos de un día para otro, pero con esfuerzo y dedicación ¡todo es posible!

Pero sí que hay indicadores que, de manera sencilla, podrías comenzar a utilizar para dirigir el rumbo de los ingresos en tu restaurante, es probable que alguno de ellos ya los estéis utilizando, por ejemplo:

• Las reservas no show, ¿Qué tal en vez de reservar sin tarjeta de crédito, tomas una como garantía y das un plazo de cancelación? Esto obligaría al cliente a cancelar si no va a asistir y se podría vender nuevamente la mesa. La mayoría de restaurantes reservan sin tarjeta y muchas veces el cliente cancela minutos antes o directamente no se presenta, no dejando margen de venta de la mesa nuevamente y por ende optimizar la venta de ese día.
• Controlar la duración del servicio, esto es, que el camarero esté pendiente en todo momento de sus mesas asignadas, para agilizar el servicio, de ésta forma se optimiza el tiempo y la mesa puede ser preparada para el siguiente comensal, se puede ofrecer un bono para tomar una copa en el bar y de paso vamos incrementando los consumos de bebidas.
• Organizar las mesas en función de las reservas, muchas veces por no salir de la zona de confort, tenemos el restaurante montado de una forma y nos da pereza cambiar la posición de las mesas. Tener mesas montadas para grupos de 6 personas, cuando tenemos reservas para parejas y grupos de cuatro personas, nos hace desperdiciar espacios que podríamos aprovechar al máximo.
• Acotar el tiempo de disfrute de la mesa, brindando un servicio rápido y eficiente (entre la entrega de la carta, entre plato y plato, en el tiempo en que se trae la cuenta, etc.) sin llegar a incomodar al cliente.
• Los acomodadores cumplen una función importante, ya que una buena distribución de los clientes en las mesas, permitirá la optimización del espacio del restaurante.

¿Qué beneficios podemos obtener de éstas prácticas?

Pues bien, son muchas las ventajas que podemos obtener, entre ellas destacaríamos:

1.  Una mejor distribución de los asientos que traerá como consecuencia una venta más óptima de las mesas.
2. Un servicio de mayor calidad, que redundará en buenos comentarios en las redes sociales y en la reputación online del restaurante.
3. Disminución de quejas por demora en el servicio, sobre todo durante los fines de semana o en momentos de alta ocupación.
4. Aceleración del proceso del servicio que permitirá atender a más clientes.
5. Vender las mesas más veces en un momento determinado.

Es importante realizar un análisis periódico de los cambios que se vayan implantando en el restaurante e ir detectando qué podemos redirigir, qué nos funciona y qué no.