Calvin Anderson (de Domio, OYO, Red Lion, Hilton y Highgate) ha sido el anfitrión de un foro online organizado por la firma Triptease, en el que ha intentado exponer un enfoque distinto sobre la distribución hotelera, especialmente teniendo en cuenta el actual contexto.

Estas son, según Anderson, las cinco claves que los hoteles deben tener en cuenta para su distribución en 2021:

1 – Estamos en momento ‘low cost’ para probar y revisar tus relaciones con las OTAs

Según Anderson, este año algunas OTA han manipulado los canales de ingresos de tal manera que los silos desconectados están ahora compitiendo contra sí mismos. Desde marzo, la mayoría de los OTA se han tomado una increíble licencia que nunca antes se había visto, “subcotizando a sus propios mayoristas, tomando mi propia tarifa y persiguiéndome por la escalera”.

“Están invirtiendo toneladas de dinero en SEM y metabuscadores, así que en nuestro caso tuvimos que dar un paso atrás y ver lo que realmente nos estaba trayendo. Después de revisar los datos, cerramos ciertas OTAs de varios hoteles. Fue entonces cuando escucharon”.

2 – Airbnb es un canal de reservas, no un competidor

Así que si vas a intentar reducir tu dependencia de los canales OTA, ¿dónde deberías concentrar tu energía? Para Calvin la respuesta es clara: Airbnb.

“Una cosa que ha sido realmente maravillosa este año es que los alquileres de vacaciones se están abriendo a la comunidad hotelera. Si no estás anunciando tus habitaciones en Airbnb necesitas hacer esto junto con optimizar tu relación con tus OTAs”.

“Airbnb es un canal claramente diferente de las OTA: traen sus propios clientes, de modo que son un canal incremental para el hotel”.

Volviendo al tema de la adquisición de clientes, Calvin señala que “Airbnb es una contribución directa del 91%, lo cual es simplemente fenomenal. Apenas saben lo que significa la palabra ‘meta’.”

“Airbnb no es un competidor, es otro canal de reservas. Airbnb es la marca a la que la gente va. He anunciado hoteles y apartahoteles tradicionales y de la noche a la mañana Airbnb ha proporcionado un buen porcentaje del negocio”.

3 – No tienes que ser el número uno, pero sí tienes que aparecer en los resultados de la metabúsqueda de Google

El aumento de la metabúsqueda significa que la paridad de precios con las OTAs debe seguir siendo un foco de atención para los hoteles, pero el acceso a Google ayuda a nivelar el campo de juego.

Como dice Calvin, “las OTAs pueden bloquear los términos de su contrato sobre la licitación de su marca y así sucesivamente. Mientras tanto, tienes a Google. No gasto ni un dólar en los otros metas. Google es el único que da beneficios”.

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Calvin explica que no es necesario que tu hotel aparezca en la posición uno o dos. De hecho, a menudo se ha dado cuenta de que los hoteles pueden convertir igual de bien o mejor en la posición tres.

4 – El Covid-19 ha sido un catalizador para el aumento de estancias más largas

“El consumidor estadounidense ha estado expuesto a ello debido a la pandemia y ahora quiere más. Después de la salida a bolsa de Airbnb, las grandes OTAs están corriendo para conseguir este producto”.

Entonces, ¿cómo pueden los hoteleros mantener el ritmo? Según Anderson, los precios siguen siendo la clave:

“Asegúrate de tener un modelo de precios para estancias largas. Yo quiero que mi precio de venta al público sea relevante, pero sé que la gente busca descuentos. Yo compararía un apartamento similar en mi área para saber dónde está mi mercado. Compara en la competencia y eso te dará el precio que necesitas”.

5 – Si estás presupuestando para el año nuevo, revisa tu mix de negocio

Cuando se le preguntó cómo presupuestaría para el 2021 si estuviera administrando de 10 a 20 hoteles, Calvin tuvo un mensaje claro: revisa tu mix de negocios.

“Es un gran momento para revisar este mix de canales. Ahora mismo es probablemente muy diferente del mix al que estás acostumbrado”.

Una vez que entiendas cuál es tu mix ideal, asegúrate de que todo lo que haces tenga el máximo impacto. Calvin aconsejó a los hoteleros que se preguntaran “¿Qué está haciendo mi marketing por mí? ¿Está atrayendo a gente nueva que nunca antes había venido a mí? ¿O sólo trae de vuelta a la gente que ha estado aquí antes?”

“Asegúrate de que estás plenamente concentrado en tu estrategia en metabuscadores. No puedes gestionarlo todo por ti mismo ahora, pero necesitas estar en todos esos tableros de juego. Tú eres el que sabe lo que haces con las OTAs. Debemos comprobar quién está llegando a través de cada canal y si se trata de clientes nuevos o no”.


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