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Alojamiento

Respondiendo a algunas preguntas sobre el Revenue Hotelero (parte II)

Respondiendo a algunas preguntas sobre el Revenue Hotelero (parte II)

En estos posts (I y II) he querido responder a las principales preguntas que nos plantean los hoteles sobre revenue management. En esta segunda y última parte de esta reflexión, respondemos a las siguientes cuestiones:

¿Sabes cómo incrementar tu precio medio?

Ya comenté que el precio no lo marcas realmente tú, sino el mercado, pero está en nuestras manos el poder definir el mejor precio posible en cada momento. Es clave, para mejorar tu rentabilidad, saber qué precio está dispuesto a pagar el mercado por alojarse en tu establecimiento.
Algunos de los puntos en los que trabajar en pro de lograr este incremento se basa en dos pilares: la mejora del producto y servicios y la percepción de los clientes de ello a través de la reputación (online y offline).

Estos dos temas son la base, pero luego está la capacidad de trasladarlo al precio de forma adecuada, ordenada y en el momento justo
¿Sabes vender todo tu inventario los días que hay exceso de demanda?

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Lo primero y fundamental es saber cuándo hay exceso de demanda… Para ello hay que “escuchar” al mercado a través del benchmarking y otros sistemas que algunas empresas tenemos implementadas. Cuando detectas ese incremento de demanda hay que tomar acción para cubrir las necesidades que tengas en ese momento. Puede ser con diferentes estrategias; una de ellas puede ser de promoción del producto, sin más (esto somos y esto tenemos) o con una campaña de ahorro (lo mejor al mejor precio).

¿Le sacas el máximo partido a cada canal?

Es importante tener un mix de distribución saludable. Un buen equilibrio es fundamental para que los costes de distribución no mermen exageradamente nuestra cuenta de resultados. Para ello lo ideal es hacer una selección de distribuidores, y aun así llegamos a agencias que no conocemos. La intermediación digital hace que existan muchos eslabones entre nuestro producto y el cliente final.

Podemos tener solo 3 agencias con contrato, pero estas a la vez distribuyen nuestro producto a 15 más, y estas a 15 más cada una de ellas… Por esta regla matemática, tengo tres contratos pero estoy en 675 distribuidores a nivel mundial, y seguro que no conozco ni por nombre a un alto porcentaje.

Es importante analizar la colección de canales para saber con quién debemos colaborar. Para ello debemos saber que hacen y donde llegan cada uno de ellos. Así sabremos qué acciones podemos hacer con ellos, en que mercados, a que target de clientes, etc…y establecer una colaboración a través de un contrato donde estén claras las reglas de juego con ellos, lo que pueden y no pueden hacer.

Hemos de utilizar cada canal, y su potencial, para que os ayuden a cumplir nuestros objetivos, no exclusivamente los suyos. En este punto hemos de ser claros e incluso egoístas,

¿Aplicas bien tus tarifas para que cada segmento de clientes ocupe su espacio cuanto a ti más te interesa?

Segmentar tus tarifas por tipo de servicio y/o habitación y para fechas concretas hace que puedas enfocar el producto hacia un público en concreto cuanto tú quieras.

Está claro que los estudiantes vienen en unas fechas y demandan un tipo de servicio diferente a las familias o a los seniors. Los eventos especiales para fechas destacadas para parejas es otro ejemplo.

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Este tipo de acciones, pero siempre dentro de una estrategia de precios y distribución bien definida y estructurada, nos ayudará a conseguir objetivos de rentabilidad y ocupación en las fechas requeridas y con el target de cliente que queramos.

¿Tienes las herramientas adecuadas para lograr tus objetivos?

Hoy en día, para optimizar tiempo y resultados, es clave disponer de tecnología diseñada para ayudar y dar soluciones a nuestra industria.

Por ejemplo, para poder hacer una adecuada gestión de Revenue: analizar nuestro set competitivo, el mercado origen de nuestros clientes, los históricos de precios y ocupación, la realidad del momento del hotel, las disparidades de precios entre nuestros distribuidores, etc… o tenemos muchas manos y mucho tiempo o necesitamos herramientas que nos lo faciliten de una forma fiable y rápida.

Centrándonos solo en temas de comercialización y e-commerce podemos enumerar varias soluciones, cada una ideada para una misión.
Motor de reservas
Channel manager
Pasarela de pago
Descarga de reservas
CRM
RMS
Shopper
Pick-up
SAP
Benchmarking
Disparidades
Comparador de reputación

Pero esta lista no deja de ser una colección de herramientas que han de ser parametrizadas, actualizadas y gestionadas por un profesional dedicado y formado.

Las herramientas sin gestión no sirven para nada. Tenerlas y no saberlas usar o no sacarles todo el partido es contraproducente.

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