2016 es, de largo, el año en el que más se ha escrito sobre la venta directa y sobre la «batalla» entre las agencias online y los hoteles por hacerse con el favor de los usuarios online.

No se puede negar que las OTAs hacen un gran trabajo de extender el alcance de la comercialización de los hoteles mucho más allá de sus mercados tradicionales. Pero el porcentaje de comisión que cobran por cada reserva ha animado a los hoteles a buscar formas creativas de llevarse a los clientes a su terreno.

Lo primero a tener en cuenta cuando se trata de recuperar el control es no despreciar el trabajo de las OTAs, o el tan discutido «efecto billboard». Muchos hoteles se sorprenderían de la cantidad de usuarios que reservan directamente en su página web después de haberlos descubierto en una OTA.

Una vez que el cliente ha encontrado un hotel, ya sea a través de una búsqueda directa o inspirado por una búsqueda en la OTA o en un metabuscador, para el hotel es vital para asegurarse de que la experiencia es tan sencilla como la de una OTA y que el huésped percibe un valor añadido. Esto significa educar a un consumidor al que se le ha dicho en repetidas ocasiones que las agencias de viajes online ofrecen el precio más barato.

El máximo responsable de comercio electrónico en Marriott, Chris Robinson, puso en marcha la campaña «It pays to book direct». «Hicimos un pequeño estudio sobre los millennials y descubrimos que prefieren reservar en una agencia online. Lo preocupante es que, para Marriott, los viajeros millennials supondrán tres de cada cuatro reservas en los próximos cuatro años. Si no prestamos atención a lo que quieren, estaremos por detrás de nuestros competidores».

Y, en esencia, todo vuelve a la experiencia. Un hotel podría estar ofreciendo el servicio más impresionante en la propiedad, pero a menos que esto se replica online, es poco probable que consiga reservas directas.

De cara a los usuarios, tomarse el tiempo de realizar varias búsquedas es recomendable para obtener el mejor precio. Pasar por metabuscadores, agencias online y la propia web del hotel puede llevar un tiempo, pero es la manera de descubrir las mejores condiciones. El usuario puede ser el gran beneficiado de esta batalla por los clientes.

Más información en The Caterer y Fox News.