Que internet ha cambiado la industria del turismo para siempre y el cliente tiene más poder que nunca no es más que una obviedad. Según Google, el 63% de los viajeros de placer y el 76% de los viajeros de negocios utilizan internet para planificar su viaje. El viajero actual inicia su búsqueda en la web, compara, evalúa, escucha a otros usuarios, planifica su viaje, opina, te recomienda o no, y poco puedes hacer al respecto salvo dar el mejor servicio posible y cruzar los dedos para que esa única vez en que metiste la pata no acabe en Tripadvisor magnificada, ¿o sí?…

La industria del turismo es una de las más afectadas por el cambio en la manera de comprar de los usuarios y también la que antes se ha adaptado a un viajero empoderado que rechaza que le interrumpan, valora la opinión de sus iguales por encima de todo, y premia la transparencia y el contenido de valor.

El Inbound marketing adapta el proceso de venta de productos y servicios al proceso de compra del usuario, de modo que en lugar de interrumpir su experiencia le acompaña en el proceso de toma de la decisión. Pero lo mejor de todo es que te devuelve el control sobre tus esfuerzos de marketing, junto con un Retorno de inversión (ROI) medible y un coste menor que el marketing tradicional.

La próxima vez puedes esperar ese review en Tripadvisor con los dedos cruzados o tomar la iniciativa. En este último caso, ¿por dónde empezamos?

Todo comienza con un sueño

Entender las fases que atraviesa una persona que está buscando tu producto o servicio es fundamental para adaptar tu proceso de venta a sus necesidades de información. De este modo te posicionarás como una fuente de valor y no como spam. El embudo de conversión tradicional de inbound tiene cuatro fases:

Google, por su parte, ha identificado 5 etapas en el proceso de compra de un viaje. Todo empieza con un sueño, dicen. Según Google, el 65 por ciento de los viajes comienzan con una búsqueda en internet. Pinterest tiene 660 millones de pins en la categoría de travel y el 52 por ciento de los usuarios de Facebook reconoce que las fotos compartidas por sus amigos le sirven de inspiración en esta fase. Buscadores y redes sociales son una valiosa fuente de inspiración e influyen de manera determinante en el proceso de compra.

Visto lo visto, ¿Cómo podemos optimizar nuestro marketing para incrementar las posibilidades de que nos elijan? Veámoslo fase a fase.

1- Atraer. Dreaming stage. 

Asegúrate de que te encuentran. Lo primero que tenemos que conseguir es que nuestra web reciba visitas de potenciales clientes. Para ello debemos definir quienes son y qué información les interesa en cada estadio de la compra. Lo que en la jerga llamamos “buyer journey”.

En esta fase el usuario está buscando ideas e inspiración para su próximo viaje en redes sociales, blogs y vlogs. Si se las proporcionamos, captaremos su atención, la “moneda” del entorno digital.

Qué podemos hacer en esta fase:

-Definir a quién nos dirigimos (Buyer personas) y cual es el proceso de compra que le lleva a adquirir nuestro producto o servicio (Buyer Journey). Consulta este link para ampliar información al respecto.

– Blogging. El sector turismo es muy activo en la producción de contenidos, así que se hace necesaria una estrategia de contenidos que nos diferencie y atraiga al target resolviendo sus dudas. El posteo regular de contenido de valor ayudará a nuestro posicionamiento en buscadores, esencial en esta fase. No olvides incluir formatos como infografías o videos, el contenido preferido por los viajeros.

– Tu Web, perfecta. Obviamente tu web debe estar optimizada, no sólo en cuanto a contenido sino desde un punto de vista técnico: vigila estructura, usabilidad, orientación a la conversión y optimización SEO.

Tu target te busca con keywords específicas que responden a sus necesidades. Asegúrate de incorporar las keywords que te interesan de manera natural en el contenido de tu web y optimiza también el backend. Puedes obtener aquí un primer diagnóstico gratuito de tu site.

Asegúrate también de que tu web esté optimizada para dispositivos móviles. Según el Mobile Sites Google’s 2012 Traveler Report el 38% de los encuestados usaron teléfonos móviles para consultar información de viaje, especialmente durante el mismo. Así que no pierdas la oportunidad de impactarles.

– Social Media, Travel Forums and Review Sites. Antes, durante y después del viaje, los canales sociales y foros son cada vez más importantes en nuestra estrategia de marketing. Pero, ¿cómo llegar a todo? Recuerda utilizar las herramientas adecuadas para monitorizar los canales sociales y poder unirte a las conversaciones más relevantes. Google alerts o Hubspot social pueden serte de gran ayuda.

– Link building. Sé activo y procura obtener links de páginas relevantes, esto ayudará a que Google le conceda autoridad a tu web. Una buena manera de empezar es aparecer en webs o índices del sector.

– Pay per Click. Una estrategia correcta de PPC puede ayudarte a amplificar los contenidos de tu estrategia Inbound y generar negocio en momentos puntuales.

– Branding. La comunicación del valor diferencial de la marca es imprescindible para atraer al target más propenso a apreciarlo.

2- Convertir. Planning, sharing. 

Perfecto, ya hemos incrementado el tráfico a nuestra web. Es un fantástico primer paso, pero lo que queremos es vender más, ¿no es así? Ahora debemos darle a los visitantes anónimos una razón para quedarse y darnos sus datos.

En esta fase el potencial viajero está comparando entre diferentes opciones. Google, foros como Tripadvisor o Reddit, redes sociales y en general opiniones entre iguales son vitales para ayudar en la toma de la decisión de compra.

Qué podemos hacer en esta fase:

– Crear un embudo de conversión para que los visitantes se conviertan en leads o prospectos.

Landing pages, contenido de valor y los adecuados CTAs (Calls to Action), conseguirán que los visitantes se identifiquen, permitiéndonos iniciar una relación con ellos más personalizada. Potenciamos contenidos como comparativas, ofertas, reviews y opiniones de otros viajeros.

– Lead Nurturing. Una vez tenemos al cliente en nuestra base de datos, se inicia el proceso de lead nurturing. A través de él establecemos una relación con el cliente potencial, enviándole contenido de valor personalizado, que corresponda a lo que necesita en cada estadio de la compra, con la cadencia adecuada, para moverle hacia la compra.

3- Convertir. Booking.

Este es el momento de la compra. El 37% de los viajeros de placer aseguran que internet influyó de manera decisiva en la decisión. En esta fase es importante la segmentación y cualificación de los leads en la Base de datos, para trabajar su conversión a clientes. Haremos crecer la base de datos y la mantendremos activa mediante campañas personalizadas de e-mail marketing, listas segmentadas y workflows automatizados.

Qué podemos hacer en esta fase. 

– Lead nurturing. El objetivo del lead nurturing es conseguir una venta. Para ello debemos asegurarnos de que el usuario tenga toda la información que necesita para tomar una decisión.

– Lead Qualification. El 50 por ciento de los leads no están preparados todavía para la compra, pero un porcentaje elevado acabará haciéndolo. Mediante un proceso de cualificación, segmentación y puntuación o scoring, estableceremos el diálogo más adecuado para cada fase en la que se encuentre el lead.

– E-mail marketing. Cultivaremos la relación con los leads mediante el envío de correos con contenido personalizado.

– Monitorización continua. Analiza continuamente el ratio de visitantes a leads y de leads a clientes, las fuentes y tipo de contenido que mejor están funcionando, para mejorar de manera continua.

4 – Fidelizar: Experiencing, sharing.

Dada la importancia en la industria del feedback de otros usuarios, de reviews y ratings, es necesario acompañar al usuario también en el momento del disfrute de la experiencia, lo que añade una etapa más al embudo de conversión del sector. Se trata de una fase crítica para asegurar la lealtad y satisfacción del usuario.

Entender como los viajeros comparten información on line a lo largo de todo el proceso, para poder unirse a la conversación, es vital para el éxito de nuestra estrategia de marketing. De nuevo las redes sociales y una adecuada estrategia de Inbound marketing nos llevarán a crear una comunidad de embajadores de marca.

Pero ¿cómo hacer todos estas acciones – SEO, blogging. Social – sin morir en el intento y de manera coordinada y consistente? Softwares all-in-one como Hubspot te facilitan enormemente el trabajo, aunque siempre acompañados de una potente estrategia que nos marque el camino. Si no te resulta posible invertir en este tipo de herramientas, otras gratuitas como Leadin, Mailchimp, Hootsuite, Hubspot CRM, Google analytics o Google alerts pueden servirte para empezar.

Si todavía no estás convencido de apostar por el Inbound marketing como estrategia para convertir tus canales digitales en un activo de negocio, echa un vistazo a uno de nuestros casos de éxito. Charme adventure –empresa italiana dedicada a personalizar viajes de lujo- obtuvo un incremento de tráfico orgánico de casi un 300% y ha generado un crecimiento del tráfico procedente de redes sociales de más de un 2.500% tras un año de estrategia inbound.

¿A qué esperas para ser el siguiente caso de éxito del sector?