Medir el resultado de las estrategias de Revenue Management implementadas es fundamental para determinar si estamos en el buen camino, o si, por el contrario, necesitamos realizar acciones correctoras. El Revenue Manager debe estudiar los principales KPI’s, pero antes, es imprescindible fijar un objetivo.
Definiendo nuestros objetivos
Antes de implementar cualquier tipo de acción, sea cual sea nuestro proyecto, debemos establecer una serie de objetivos que nos ayudarán a crear una estrategia y a determinar las acciones que debemos tomar para que alcancemos el éxito.
Sin objetivos que cumplir no podremos elaborar un plan, necesario para determinar cuál será el camino que debemos seguir para conseguir el resultado que previamente nos hemos marcado.
No debemos confundir objetivos con deseos, ya que mientras el deseo sólo manifiesta algo que queremos conseguir, el objetivo lleva consigo la posibilidad de hacer un seguimiento a nuestro plan de acción diseñado.
No es lo mismo decir “quiero poder facturar más por cada habitación” que afirmar que “queremos aumentar el ADR del mes de junio en 5 € en comparación con el año pasado”. Lo primero es un deseo, lo segundo, un objetivo smart.
¿Qué es un objetivo SMART?
Un objetivo SMART, debe seguir un conjunto de condiciones:
- Tiene que ser ESPECÍFICO: Cuanto más detallado mejor. Preguntas como ¿cuál es el propósito que debemos alcanzar? y ¿cómo vamos a conseguirlo? deben incluirse en esta fase.
- Tiene que ser MEDIBLE: es fundamental que nuestro objetivo sea algo concreto que podamos medir. Nuestro objetivo tiene que expresar nuestra intención concreta. Por ejemplo: “quiero aumentar la ocupación de este mes un 5% con respecto al mes anterior”
- Tiene que ser ALCANZABLE, porque a todos nos motivan los retos, y la satisfacción de conseguirlos hacen que podamos ir al siguiente nivel con mejor predisposición. Hay que evitar imponer objetivos muy difíciles de alcanzar para evitar frustraciones en caso de no poder cumplirlos.
- Tiene que ser REALISTA: esto va de la mano de lo expuesto anteriormente. Si nuestra ocupación del año pasado no superó el 35%, difícilmente podremos conseguir una ocupación del 75% en este año.
- Tiene que haber un tiempo establecido: este es uno de los factores más importantes a la hora de determinar si nuestro objetivo se cumple o no. Nuestro propósito necesita tener una fecha de inicio y de finalización. De esta manera, evitamos que las estrategias se dilaten en el tiempo.
La figura del Revenue Manager no está exenta de aplicar este tipo de objetivos a su trabajo diario. Y para poder seguir la evolución del objetivo propuesto, se deben utilizar KPI’s que deben ser monitorizados y controlados para saber siempre en qué situación nos encontramos.
¿Qué son los KPI’s?
Como muchos de los términos que utilizamos, el concepto KPI proviene del inglés, y es un acrónimo de “Key Performance Indicator”, que podemos traducirlo como “Medidor de Desempeño”.
Los KPI’s nos ayudan a analizar la eficacia de las acciones que estamos llevando a cabo. Esto nos facilita la toma de decisiones presentes y futuras, y además, nos darán información sobre las acciones pasadas que han sido las más efectivas a la hora de cumplir con nuestros objetivos.
¿Qué KPI’s debemos seguir en nuestras estrategias de Revenue Management?
Algunos de los indicadores clave de rendimiento que nos van a mostrar si la estrategia elegida es correcta o no son los siguientes:
RevPAR – Revenue Per Available Room
El RevPAR mide los ingresos por habitación disponible. Es decir, nos muestra el número de habitaciones que han sido ocupadas para una fecha o periodo concreto y cuanto hemos ingresado por cada una de ellas.
Es uno de los indicadores de mayor trascendencia en el Revenue Management, ya que resume, en un único KPI, la oferta, la demanda y el precio.
Para calcular el RevPAR tenemos que dividir los ingresos totales netos por ocupación de habitaciones disponibles entre el número total de habitaciones. Dicho de otra forma, el RevPAR es el resultado de multiplicar el ADR entre la ocupación alcanzada.
GopPAR – Gross Operation Profit per Available Room
Este indicador nos proporciona información sobre los ingresos que genera nuestro hotel, pero además nos indica los gastos en los que hemos incurrido para alcanzar ese ingreso.
El GopPAR nos sirve para analizar el rendimiento real de nuestro hotel, por lo que es un KPI indispensable para conocer la salud de nuestro negocio.
Para poder conocer nuestro GopPAR necesitamos saber los ingresos totales el hotel junto con los gastos.
Lo podemos ver mejor con un ejemplo ficticio:
- Ingresos Totales en un año: 8 millones €
- Gastos Anuales en un año: 3 millones €
- Habitaciones disponibles en un año: 43.800
Restando los ingresos totales menos los gastos totales y dividiendo este resultado entre el número de habitaciones disponibles en el año obtenemos nuestro GopPAR
TrevPAR – Total Revenue per Available Room
Este indicador tiene en cuenta todos los ingresos generados durante la estancia de un cliente en el hotel.
Es un indicador muy útil para conocer los beneficios que ofrecen los servicios complementarios de un hotel, como restaurantes, bares, spa, parking o sala de reuniones.
Para calcular el TrevPAR debemos dividir los ingresos totales entre el número de habitaciones disponibles.
TrevPAG – Total Revenue per Available Guest
Este KPI mide el ingreso total por cliente disponible. La fórmula para calcularlo es muy simple: solo hay que dividir los ingresos totales entre el número de clientes.
El resultado de esta operación nos dará nuestro TrevPAG. Este indicador nos dice cuanto ingresamos por cada cliente alojado en nuestro establecimiento.
Estos son algunos de los KPI’s que consideramos fundamentales tener bien monitorizados para controlar el buen cumplimiento de nuestros objetivos, pero existen otros que también pueden ser monitorizados.
Amante del Turismo, de la tecnología y de la naturaleza a partes
iguales. Conocí el sector turístico casi por casualidad hace unos 20
años, y desde entonces, siempre he tenido claro que ésta es mi
profesión, que combino con la creación de artículos para diferentes
blogs y medios.
