Publicado el 15 de junio de 2020

Por Damiano Zennaro, Global Advisory Services Director en IDeaS Revenue Solutions.

No hay duda de que estamos experimentando uno de los mayores retos de nuestra vida profesional y, en muchos casos, personal. Esta pandemia ha sacudido nuestro mundo, especialmente los viajes y el alojamiento.

Ahora es el momento de que la industria hotelera se levante por sí misma y muestre al mundo de qué estamos hechos. Somos innovadores, nos adaptamos y ofrecemos las experiencias más sorprendentes a nuestros huéspedes en todo el mundo.

Sabemos que cada departamento se dedicará a crear una nueva norma para garantizar la seguridad y la calidad de los huéspedes, pero ¿cómo se refleja esto en el Revenue Management específicamente?

Ha habido algunos rumores últimamente. Algunos pueden decir que «los datos históricos son ahora inútiles» o que «las previsiones son inexactas». Algunos pueden incluso decir que «los ingresos no están llegando, por lo que no necesitas Revenue Management en este momento» o que «no hay demanda para la gestión de ingresos».

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Bueno, yo estoy aquí para dejar las cosas claras y decir que «¡eso es increíblemente miope!»
En tiempos de crisis, es fácil considerar sólo el corto plazo, pero si los modelos de análisis predictivo predicen la recuperación en más de 18 meses, ¿cómo se maximiza el cuarto trimestre y el año 2021?

¿Confías únicamente en tu instinto para ese periodo? ¿Qué hay de las fechas futuras en las que la estacionalidad vuelva, la compresión vuelva, las restricciones de grupo se levanten y tengas la demanda sin restricciones de nuevo?

Si alguien le diera la opción de invertir los ahorros de toda tu vida basándote sólo en tu instinto, ¿lo harías o tomarías una ruta que le diera una visión analítica para apoyarte en la mejor decisión basada en los datos?

El Revenue Management será será vital para la recuperación de tu hotel, y durante estos tiempos de incertidumbre, deberías abordar estas prioridades:

Optimizar el precio

Independientemente de que la demanda sea alta o baja, un sistema automatizado de Revenue Management (RMS) permite a los hoteles fijar precios competitivos y confiables en cualquier circunstancia. Aunque los índices RevPAR y ADR tardarán en recuperarse, la mejor oportunidad de generar ingresos de manera eficiente es asegurarse de que captas el negocio adecuado al precio adecuado.

Permite que su sistema de revenue y tu equipo de marketing se centren en iniciativas estratégicas para impulsar la demanda y optimizar tanto los precios como la disponibilidad.

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Aprovecha los agregados de valor, sé creativo con tus canales de comercialización más baratos y capitaliza tu reputación online para capturar la demanda existente en tu mercado. Este es un momento oportuno para revisar todo lo que haces que tu hotel destaque entre sus competidores.

Toma decisiones informadas con confianza

La tecnología de Revenue Management proporciona a los hoteles confianza en la innovación, los datos, el análisis predictivo, la gestión de grupos, los datos de reputación online, la accesibilidad remota y el apoyo para tomar las decisiones más óptimas.

Un RMS evalúa el ritmo futuro, la sensibilidad a los precios, los puntos de datos externos, la demanda sin restricciones e incluso los precios por tipo de habitación y/o segmento de mercado, asegurando que llevas el negocio más rentable a tu hotel y aceleras al mismo tiempo la recuperación.

Opera con eficiencia

Tu plan de recuperación puede incluir un menor número de personas, por lo que es importante asegurarse de que el equipo tenga las herramientas y la automatización inteligente necesarias para gestionar de forma eficiente tu estrategia de ingresos, a la vez que permites disponer de tiempo para apoyar otras áreas del negocio.

La automatización de los datos significa no más actualizaciones manuales de tarifas, hojas de cálculo o evaluaciones de los datos de la competencia que consumen mucho tiempo y la fijación de controles de inventario y tarifas.

Utiliza el tiempo libre que la automatización crea para desarrollar estrategias de ingresos y tomar decisiones que impulsen los ingresos a largo plazo.

Evalúa las oportunidades de grupos

Si bien es probable que las reservas de grupos sean las últimas en volver a los niveles prepandémicos, las capacidades de fijación de precios de grupo de un RMS avanzado van mucho más allá de las funcionalidades limitadas de otras herramientas de ingresos.

También dan a los responsables de ventas las ideas que necesitan para capturar el negocio de grupos más rentable.

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Estamos entrando en un momento único para el negocio de grupos, y con puntos de venta limitados, opciones de F&B y una fracción de la ocupación por metro cuadrado disponible para vender, es más importante que nunca asegurarse de que estás tomando las decisiones adecuadas en el momento adecuado.

Mantén la ventaja competitiva

Las prácticas y la tecnología de Revenue Management te permitirán tener una visión más clara del mercado para darte confianza en tu estrategia de ingresos.

En el estado actual de las cosas, con una demanda limitada, su comp-set puede ser todo tu mercado, por lo que es importante asegurarte de que agregas un determinado valor, estableces los precios de forma estratégica e inviertes en áreas que generen demanda y beneficios para tu hotel.

Aunque hay muchas incógnitas sobre el futuro, los hoteles están navegando por este camino de manera sorprendente. Somos una industria innovadora, y estoy emocionado por ver lo que está por venir. No pierdas de vista el largo plazo, ser miope en tus planes te costará mucho.

Como dicen con la crianza de los niños, los días son largos, pero los años son cortos. Llegaremos al final de este túnel.

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