Uno de los grandes retos del revenue management para los hoteles independientes en un mercado cada vez más global y cambiante es conseguir la mejor relación coste-beneficio para todos sus canales de distribución.

Aunque el canal directo puede, en principio, parecer el más rentable para los alojamientos, otros canales complementarios e intermediados aportan eficiencia de costes y recursos para acceder a mercados o nichos que incrementan los costes comerciales, especialmente para los hoteles independientes o, por ejemplo, para crear productos combinados más atractivos para los viajeros.

Los alojamientos independientes, comprometidos son su marca y su identidad, se enfrentan al desafío de comercializar sus aspectos diferenciales, sin contar con plataformas de distribución asociadas a grandes marcas hoteleras; por eso, desde WorldHotels insiste en la importancia de optimizar los canales indirectos para los hoteles independientes, a partir de cinco recomendaciones básicas:

1. Sacar partido a las redes comerciales de los canales indirectos, especialmente en mercados remotos o especialmente complejos: los bancos de cama, las OTAs y las redes hoteleras.

2. Hacer hincapié en el valor de la experiencia única: los hoteles independientes deben incidir en su «storytelling», es decir, deben hacer hincapié en el valor diferencial y único de sus alojamientos, ligados al destino y con capacidad de atraer viajeros, y, por tanto, más reservas.

3. Analizar el potencial de segmentación de los canales intermediados: en la lucha por captar a segmentos con motivaciones muy definidas para sus viajes y con perfiles de gasto y compra muy definidos, los alojamientos independientes deben estudiar detenidamente a través de qué canales se llega de forma más eficiente (en términos de mensaje, costes y rentabilidad) a segmentos clave para el alojamiento, lo que ayudará a crear estrategias de comercialización que optimicen la inversión en canales intermediados y, además, permitan conocer mejor al cliente.

4. Aprovechar la tecnología de los canales intermediados: incorporar nuevas tecnologías en la gestión y comercialización hotelera suele suponer costes altos que, en ocasiones, suponen una limitación para los hoteles independientes.

5. No perder de vista la venta directa (incluso en canales indirectos): las OTAs y las redes hoteleras están ofreciendo alternativas que permitan a los hoteles trabajar de forma más racional y rentable sus canales directos, a través de soluciones tecnológicas o de nuevos servicios que optimicen el proceso de reserva en la web del hotel.