No es habitual escuchar a un hotelero hablar de sus retos cuando maneja cifras como un 99% de ocupación anual, cerca del 70% de venta directa y prácticamente el 100% de prepago en sus reservas. Pero precisamente ahí está el valor de la conversación entre Francisca García Moreno, CEO de Hoteles Casa 1800, y Ksenia Nosychenko, Sales Manager en Mews, durante el Smart Travel News Roadshow Marbella.
Lejos de acomodarse en unos resultados que muchos considerarían ideales, García dejó claro desde el inicio que el verdadero desafío empieza cuando ya estás cerca del máximo rendimiento posible.
Hoteles Casa 1800 opera bajo un modelo muy definido: establecimientos boutique ubicados en edificios históricos en centros urbanos, con presencia actual en Sevilla y Granada, y un nuevo proyecto en desarrollo en Córdoba. Su cliente es mayoritariamente internacional, con un poder adquisitivo medio-alto, lo que condiciona tanto la estrategia comercial como la operativa diaria.
En este contexto, la pregunta no es cómo llenar el hotel, sino cómo seguir optimizando cada variable del negocio.
“¿Qué hacemos ya cuando tienes estos datos?”, planteaba García. Una cuestión que resume perfectamente la complejidad de su situación.
Uno de los primeros puntos que abordó fue la distribución. A pesar de su alto porcentaje de canal directo, su estrategia es deliberadamente sencilla: un canal propio fuerte y un único gran escaparate externo, Booking.
Esta simplicidad no implica falta de ambición. Al contrario, el objetivo sigue siendo claro: seguir ganando peso en el canal directo y explorar nuevas vías de captación.
En este sentido, uno de los movimientos estratégicos más relevantes ha sido la diversificación de mercados. Tradicionalmente muy dependientes del cliente norteamericano, el contexto macroeconómico y geopolítico ha llevado a la compañía a buscar nuevas fuentes de demanda.
“Hay que sacar huevos de la cesta”, explicó con naturalidad.
El foco se ha puesto especialmente en el mercado asiático, identificado como uno de los de mayor gasto medio. Para ello, ya están trabajando con consultoras en países como China o Corea, dando los primeros pasos en una estrategia de internacionalización más diversificada.
Pero si hay un elemento que marcó especialmente la conversación fue el cambio tecnológico que ha afrontado la compañía.
Lejos de optar por una transición progresiva, Hoteles Casa 1800 decidió acometer un cambio integral de su stack: nuevo PMS, nuevo channel manager y un sistema de revenue management, todo al mismo tiempo.
“Ya que nos poníamos, lo cambiamos todo”, resumió.
Una decisión arriesgada, especialmente en un entorno donde cualquier desviación puede impactar directamente en resultados muy optimizados. El PMS, como bien señaló, es el “corazón del hotel”, y cualquier cambio en este ámbito afecta de forma transversal a toda la operativa.
El proceso no estuvo exento de tensión. La migración se planteó como un cambio directo, sin convivencia entre sistemas: un “off y on” en un día concreto, precedido de una preparación exhaustiva.
A partir de ahí, comenzó una fase clave que muchas veces se subestima: la auditoría continua.
“Seguimos auditando hoy en día”, reconoció.
Porque implantar tecnología no es el final del proceso, sino el inicio de una nueva fase de aprendizaje. Especialmente en herramientas como el RMS, que necesitan tiempo para adaptarse a la estrategia del hotel.
Más allá de los números, García destacó que el impacto más relevante no siempre es visible en métricas inmediatas. La automatización de procesos, especialmente en pagos, ha supuesto un cambio significativo en la operativa diaria.
En un modelo con casi el 100% de prepago, eliminar la fricción en la gestión de cobros ha permitido liberar tiempo y reducir errores. A esto se suman mejoras en sostenibilidad, como la reducción del uso de papel, y avances en la experiencia del cliente, especialmente en las fases previas a la estancia.
Sin embargo, dejó claro que la esencia del servicio no cambia. La tecnología no sustituye el modelo de atención, sino que lo refuerza.
Uno de los momentos más interesantes de la entrevista llegó cuando Nosychenko le preguntó qué consejo daría a otros hoteleros que están considerando un cambio tecnológico.
La respuesta fue tan directa como pragmática: antes de buscar soluciones, hay que entender bien el problema.
“Primero mírate tú, revisa qué necesitas y luego busca quién te lo puede dar”, explicó.
En un mercado donde la oferta tecnológica es cada vez más amplia y sofisticada, el verdadero reto no es encontrar herramientas, sino elegir las adecuadas. Y eso requiere un conocimiento profundo del propio negocio.
García también subrayó la importancia de los eventos sectoriales como espacios de aprendizaje y conexión. Escuchar diferentes propuestas, comparar enfoques y construir relaciones con partners tecnológicos forma parte del proceso de toma de decisiones.
Finalmente, dejó una reflexión que resume bien su filosofía: la tecnología debe permitir “soñar despierto”.
Para alguien que se define a sí misma como “friki del revenue”, la clave está en trabajar con herramientas que no limiten la creatividad, sino que la potencien. La capacidad de integrar sistemas, desarrollar nuevas funcionalidades y adaptarse rápidamente a cambios es lo que marca la diferencia.
En un entorno cada vez más dinámico, donde la innovación es constante, quedarse en soluciones estáticas puede ser un riesgo mayor que cambiar.
La experiencia de Hoteles Casa 1800 demuestra que incluso en escenarios de alto rendimiento hay margen para evolucionar. Y que, en muchos casos, el verdadero crecimiento no está en vender más, sino en hacerlo mejor, con más eficiencia, más control y una visión más estratégica del negocio.
