La venta directa hotelera ha sido la protagonista del evento anual de Bedsrevenue, «Data & Revenue Camp», celebrado en el Hotel Cap Negret de Altea.
Chema Herrero, CEO de Bedsrevenue, fue el encargado de moderar la mesa de debate “La tecnología de la venta directa para ser altamente competitivo».
Después de recordar que «la venta directa es el corazón del negocio de los hoteles» lamentó que «no siempre hacemos las cosas bien. Tenemos un problema de foco. Es normal que el hotel tenga ese foco en el cliente, pero también debe estar en optimizar los beneficios, en apostar por la fidelización y por los canales donde los viajeros nos descubren realmente».
Para Daniel Sánchez, Chief Revenue Officer en Paraty Tech: «una buena base tecnológica debe ir acompañada de la estrategia correcta, así como de la necesidad de entender el customer journey una vez que el cliente muestra interés por nuestro producto. Hay herramientas como el CRM que las OTAs llevan gestionando con éxito y que no están tan instaladas en los hoteles. El conocimiento y el seguimiento del cliente es el protagonista de todos nuestros casos de éxito de venta directa, pero requiere más recursos y formación por parte de los hoteles».
En opinión de Claudia Vera, Product Development Manager en Mirai: «la clave está en la estrategia. Una OTA puede traer demanda nueva, sin duda, pero con una buena estrategia se puede vencer a las OTA a partir de una distribución limpia con sólo aquellos canales que aportan un verdadero valor. Además, los motores estamos añadiendo tecnología de fidelización y upselling que benefician al hotelero de cara a su venta directa, pero es importante que los hoteles activen esta tecnología y las funcionalidades que ofrece el motor. A igualdad de precios, la OTA se lleva la reserva».
Leonardo Llorente: Product & Business Development Director en Roiback, señaló que «la corriente va a favor de los hoteleros: tenemos una oportunidad de visibilidad y tecnología para ganar la batalla a las OTA. Es evidente que necesitamos un mix sano de distribución, que cambia en función de cada hotel, pero el canal directo siempre es el más rentable, aunque no sea gratis, evidentemente. A nivel global, el canal directo crece por encima de las plataformas. Esto ha cambiado. Muchos hoteles están poniendo el foco en los canales más rentables, de modo que no, no es imposible conseguirlo».
Por su parte Daniel Carretero, director de Optimización y Estrategia en Neobookings: «si el hotelero tiene una actitud para luchar contra la intermediación, existen las herramientas para luchar en igualdad de condiciones, pero la clave está en esa actitud, y sucede que aún se cuestiona la inversión en venta directa. Para muchos hoteles es complicado, pero es más rentable externalizar y pedir ayuda que dejar que las OTA hagan el trabajo por ti. Además, el hotel debe dotarse de la tecnología que mejor se adapte a su propia estructura».
