En la lucha por mejorar su venta directa, los hoteles se encuentran inmersos en una lucha desigual contra su propia distribución, particularmente en el mundo online.

Las grandes agencias online tienen el volumen y el escaparate con el que los hoteles no pueden competir. Además, las OTAs cuentan con grandes presupuestos de inversión en tecnología y marketing que hace muy complicado a los hoteles siquiera posicionar sus propias marcas en el mercado online.

Pablo Delgado, CEO de Mirai, ha publicado un nuevo artículo en el blog de la compañía en el que propone un terreno de juego donde los hoteles sí pueden defender su posición: se trata de la lucha por el inventario.

«Hoy en día, ni siquiera la batalla está en el precio como sí estaba hace años. Muchos hoteles reconocen que la última habitación la venden las OTA incluso más cara que en su propia web. Los hoteles que trabajan con touroperación saben que este año el precio no importa tanto y lo único que buscan es asegurarse las camas. Muy a nuestro pesar, las grandes OTA como Booking.com y Expedia están vendiendo a pesar de no tener el mejor precio y lo peor es que esto va a más. Si seguimos así, ¿dónde estaremos en 5 años?», se pregunta Delgado.

Para poder competir en este terreno, los hoteles se encuentran, en primer lugar, con una dificultad tecnológica, ya que no es tan habitual contar con un un channel manager que permita segmentar el inventario del hotel y gestionarlo de manera diferente en cada canal y en función de reglas de negocio, o con un PMS que ofrezca la información necesaria para conocer qué canales deben abrirse o cerrarse para aprovechar la antelación en la reserva.

Por otra parte, Delgado sugiere que los hoteles deben salir de su «zona de confort» y hacerse valer ante los intermediarios –aunque eso suponga tensar las relaciones o, en otros casos, romper contratos abusivos–, así como incentivar a sus revenue managers en función del aumento de la rentabilidad que sean capaces de conseguir para el hotel.

«Si competimos con la distribución donde ellos son muy superiores, estamos abocados al fracaso. Las ingentes cantidades de dinero que los hoteles dedican a SEO, SEM (de marca o genéricas) o metabuscadores sólo confirma que el foco sigue estando equivocado. Por ahora pocos hoteles han entendido que la mejor estrategia es la gestión del inventario —ya que es más efectiva y requiere menos inversión, aunque también capacidad de análisis, conocimiento de cómo funciona la distribución y diplomacia para reencontrar el equilibrio en las relaciones— o, como alternativa, el ajuste de precio para que cada canal asuma sus diferentes costes de distribución», concluye Delgado.

Artículo completo en el blog de Mirai.