Ser un propietario y operador de hoteles de éxito es sencillo, asegura Tyler Morse, presidente y consejero delegado de MCR Development.
Fundado hace 15 años, MCR es el cuarto mayor propietario-operador de hoteles de Estados Unidos -con una cartera de 4.000 millones de dólares de unos 150 hoteles y 22.000 habitaciones en 37 estados y 100 ciudades- y emplea a 5.000 personas.
Su consejo a los miembros de la Asociación de Propietarios de Hoteles Asiáticos Americanos en la feria y conferencia anual de la organización fur: «aumenten sus tarifas; háganlo con confianza. … Dejen de malgastar el dinero. … Céntrese en los beneficios. … Los hoteles ‘de lujo’ no son mejores hoteles… Compren tecnología inteligente».
«Somos un negocio protegido contra la inflación. Subimos las tarifas todos los días. Y por eso es un gran negocio. En general, tenemos unos márgenes [de beneficio] del 25% al 40%. Podemos subir las tarifas y pagar los sueldos correspondientes y seguir siendo mejores… La inflación es nuestra amiga», dijo Morse, añadiendo que la tarifa media diaria en toda la ciudad de Nueva York es de 275 dólares.
Una parte importante de la protección de los márgenes de beneficio consiste en gastar de forma inteligente, y los hoteleros que pagan a las agencias de viajes online por las reservas e invierten en marketing de motores de búsqueda, compran o desarrollan sólo hoteles de alta gama y contratan a intelectuales para dirigir el negocio no están necesariamente gastando su dinero de forma inteligente.
«Nunca hay que contratar a alguien que haya ido a la Escuela de Negocios de Harvard o algo parecido para que te diga cómo dirigir tus hoteles… Este es un negocio muy sencillo», dijo Morse. «En los hoteles no hay torres de marfil. Vendemos dos cosas: dormir y ducharse. Este es el segundo negocio más antiguo del planeta Tierra. Y llevamos 2.000 años vendiendo sueño y ducha. Así que no hay que dejarse llevar por todas las complejidades del negocio».
A medida que el mercado de reservas de viajes y hoteles se expande con los gigantes tecnológicos Google y Amazon, y la próxima aplicación de viajes de Uber, es probable que los propietarios y operadores de hoteles se enfrenten a un aumento de los costes para atraer huéspedes.
Las agencias de viajes online, como Booking.com, ya se llevan una media de entre el 15% y el 25% de la parte superior de las reservas hoteleras, lo que significa que por un huésped que paga 100 dólares por noche por una habitación, el hotel podría obtener tan solo 75 dólares, dijo Cindy Estis Green, cofundadora y directora general de la empresa de análisis de la hostelería Kalibri Labs.
«Uber acaba de anunciar la semana pasada que ahora tiene una nueva aplicación que va a añadir opciones de reserva para vuelos, trenes y hoteles, así que todo el mundo quiere entrar en este juego para ser la ventanilla única para los viajes», dijo Estis Green durante la sesión de apertura de la conferencia. «Lo que significa es que vas a tener que pagar para conseguir clientes a través de este canal».
El consejo de Morse: «Estás pagando demasiado, así que no lo hagas».
«Quita tus hoteles de las OTAs», dijo. «Nosotros lo hemos hecho. Nuestro hotel TWA [en el aeropuerto JFK de Nueva York] no está en absoluto en las OTAs. La única forma de reservarlo es a través de TWAhotel.com. Ni siquiera tenemos un call center.
«Y aquí está la revelación… cuando compras un billete de avión, pagas en su totalidad. Eso es lo que hacemos con el Hotel TWA. Si quieres alojarte con nosotros, pagas; y si quieres cambiar la reserva, te cobramos 10 dólares de gastos de modificación o cancelación».
El gasto en las OTAs suele corresponder al marketing de los motores de búsqueda, que Morse considera «un despilfarro total de dinero y un fraude perpetrado a la sociedad».
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