Entrevista con Erik Kjorstad · Strategy Director de Dataria Revenue Technology.
1. ¿Cómo y cuándo nació Dataria? ¿Por qué decidisteis apostar por el revenue?
Dataria nació en 2004 y su historia siempre ha sido de constante evolución. Inicialmente desarrollábamos aplicaciones complejas basadas en gran volumen de datos para terceros. Tras crear un primer sistema de rate shopper —el primero en España en su momento— nos enamoramos de la filosofía revenue, dada nuestra formación en economía, datos, gestión de ingresos y administración de empresas.
Al finalizar aquel proyecto, quisimos implementar todo lo aprendido, por lo que desarrollamos nuestra propia herramienta de revenue: una visión de tecnología + revenue para mejorar la calidad de vida de los hoteleros y revenue managers.
Por ejemplo, nuestra última evolución amplía el campo de visión al segmento de hoteles vacacionales, con un RMS vacacional y automatizaciones de inventario pensadas para cerrar el círculo de la operativa revenue, aunque siempre surgen nuevas ideas que nos hacen replantearnos y mejorar el enfoque.
La directiva de Dataria: Erik, Pau y Alberto, Strategy Director, CEO y CTO respectivamente.
2. En un entorno donde aprovechar las fuentes de datos es un requerimiento constante, muchos hoteles se ven desbordados. Para cada alojamiento, según su categoría o destino, ¿qué datos son realmente relevantes y cuáles pueden pasar a un segundo plano?
Es interesante preguntarse hasta qué punto la sobrecarga de información viene de un procesamiento inadecuado de los datos. No siempre se logran extraer los indicadores realmente útiles para analizar el contexto del hotel.
No depende tanto de la categoría del establecimiento, sino del entorno y la competencia. Cada hotel tiene sus casuísticas y necesidades, y es fundamental analizar qué datos le interesa monitorizar.
El siguiente paso natural es contar con herramientas flexibles que permitan mostrar los datos justos y automatizar procesos: por ejemplo, generar informes con los indicadores y KPIs que realmente importan. Y si se necesita reducir “fuentes de datos” para enfocar la mirada, conviene seleccionar con criterio tres métricas clave y exigir calidad y trazabilidad antes que multiplicar KPIs, muchos de los cuales reflejan tendencias más que efectividad.
3. Cuando el mercado cambia constantemente, reaccionar ya no es suficiente. ¿Cómo ayudáis a los hoteleros a adoptar una postura más predictiva frente a la demanda?
El dinamismo del mercado es uno de los retos favoritos de los hoteleros y revenue managers. En Dataria, la demanda se observa desde dos frentes:
- Datos externos: Rateshopper, con algoritmo de ocupación en la plaza y compset.
- Datos internos: Business Intelligence, con forecast de reservas y cancelaciones, y seguimiento de datos históricos para analizar patrones.
En cuanto a automatizaciones, la ocupación es una variable base de los algoritmos detrás de alertas, tarifas y cierres de cupos, así como en upselling por tipologías, especialmente en nuestro Auto Vacacional, el RMS para hoteles vacacionales.
4. ¿Qué es lo que más demandan los hoteleros que confían en vosotros?
Los clientes no suelen pedir algo concreto que pueda decirte de forma general. Nos centramos en la parte humana y solemos anticiparnos a lo que pueden necesitar según su contexto operativo y estratégico gracias a un proceso de onboarding y formación incluidas con cualquiera de nuestros productos, que nos permiten escucharlos. Muchas veces buscan respaldo en datos para confirmar intuiciones o validar percepciones, y eso ocurre de manera general.
De forma más específica, tenemos una política de desarrollo abierta: muchas funcionalidades nacen de solicitudes de hoteles y cadenas. Esto por ejemplo, nos permitió actualizar nuestro RMS tras entrevistas y tests con hoteles vacacionales, creando un módulo que automatiza la operativa y tiene gran aceptación.
Creemos que los hoteleros quieren sentirse plenos haciendo su trabajo, combinando automatización de tareas repetitivas con capacidad de decidir con criterio humano. Por eso usamos reglas de programación personalizadas, que combinan eficiencia tecnológica con juicio profesional.
5. ¿Cuál es el nivel de dependencia de las OTAs entre vuestros clientes hoteleros y cómo los ayudaís a minimizarlo?
Nuestros clientes van desde hoteles muy dependientes de OTAs hasta hoteles boutique muy de nicho que venden todo vía canal directo. No vemos a las OTAs como un enemigo, sino como un canal más, útil para acceder a mercados lejanos y segmentos de alto valor, evitando costes de marketing y publicidad mayores.
Nuestro papel no es reducir esa dependencia, sino analizar cuál es el mix de distribución más alineado con la estrategia del hotel.
6. Mirando hacia el futuro, ¿qué tendencias en revenue management consideran que transformarán el sector hotelero?
Creo que el futuro es cada vez más impredecible pero sí que puedo inferior unos puntos interesantes hacia donde vamos viendo que van las tendencias en Revenue Management y tecnología:
a) Mayor fiabilidad y transparencia de los datos.
Fundamental trabajar con información precisa, trazable y confiable. La granularidad y la transparencia de los datos primará para respaldar que las decisiones se basen en información sólida y en un entendimiento claro de su origen.
b) Herramientas adaptadas a cada hotel, no al revés.
El sector demanda cada vez más sistemas flexibles que se ajusten a las necesidades y casuísticas de cada establecimiento. Los hoteleros quieren entender de dónde proviene la información, cómo se obtiene, cómo se procesa y cómo se generan las recomendaciones. La transparencia y la adaptabilidad son ahora requisitos esenciales en cualquier RMS.
c) Revenue como disciplina cultural, no solo como conjunto de indicadores de performance.
Pasaremos de métricas genéricas, como el ADR o el RevPAR, a indicadores más completos, que integren todo el negocio, como el Total Revenue y el GOPPAR. Conviene recordar que el revenue management no es gestión de costes: su esencia es optimizar ingresos. La clave está en entender cómo esos ingresos impactan en la rentabilidad global y en que el revenue no sustituya a la dirección financiera, sino que dialogue con ella.
Cada vez estamos más convencidos de que el futuro no depende solo de un RMS más avanzado, sino de comprender el Revenue como una cultura transversal dentro del hotel. Cuando un hotel entiende que cada decisión operativa impacta en los ingresos —y viceversa—, el revenue deja de ser un departamento aislado y se convierte en una forma de gestionar todo el negocio.
Si quieres conocer más a fondo la el RMS de Dataria para hoteles urbanos y vacacionales:
