A mediados del 2012, tanto la dirección como la propiedad del Pol & Grace hotel, confiaron en la compañía española Yield Revenue para ayudarles a mejorar sus ingresos, a través de la gestión del Revenue Management. Desde el 2011, año antes de dicha incorporación, hasta el 2015, el incremento ha sido superior al 46 por ciento.

El compromiso del hotel ha sido necesario para la consecución de estos resultados. Para el hotel, el principal objetivo era lograr una mejora de los ingresos de forma constante año tras año.

El primer objetivo era identificar las mejoras a realizar, por lo que se realizó un estudio exhaustivo de todas las variables internas y externas del hotel.

-Variables internas : segmentación, contratación, parilla tarifaria, etc.

-Variables externas: La demanda actual de la ciudad, datos recientes e histórico comparados con el año pasado y pasado reciente y el impacto de la misma en el precio medio del hotel.

Con esta información se definió el potencial resultado a conseguir a partir de este punto inicial.

Mejoras y resultados

Las mejoras se han ido aplicando paulatinamente de forma segura, haciendo que cada cambio ayude a mejorar los ingresos de forma continua. El hotel ya contaba con una contratación online con comisión ajustada, y siempre ha sido el objetivo trabajar con el mínimo de comisión posible. Para complementar esta situación, siempre se está en búsqueda constante de nuevos canales que ayuden a ampliar la distribución y se está receptivo a la contratación con comisiones más bajas.

En cuanto al pricing, inicialmente el hotel trabajaba con parrilla tarifaria, la cual se amplió en cantidad de forma muy importante.  Dando el paso final de vender al precio al euro, lo que permite una gran flexibilidad en la gestión de Revenue Management, como cualquier producto de demanda, trabajamos al euro, para maximizar los ingresos,  parte importante de ello con la colaboración de la propiedad para adaptar el PMS.

Se ha podido identificar el máximo de precio medio que podemos vender en cada momento con las proyecciones de demanda futuras y cómo esta demanda impacta en el precio del hotel, intentando siempre de que el hotel tenga la mejor combinación de ocupación-precio medio.

«Realizamos proyecciones de demanda continuamente  y la asociamos al precio medio máximo que podemos conseguir, el cual vamos actualizando de forma constante, así podemos conseguir el máximo ingreso posible,  este método es único  y propio, desarrollado por nosotros  y ha demostrado dar muy buenos resultados,  en cada hotel tenemos en cuenta tanto los días laborables, como los fines de semana, la evolución  de los clientes corporativos, turísticos, para cada día de la semana, tanto a corto, medio y largo plazo», explica Luis Ramírez, director general de Yield Revenue.

En lo que se refiere al producto, se analizó la adaptación del hotel para subir de categoría de 3 a 4 estrellas, en la que existía la oportunidad de mejorar los ingresos, el hotel lo hizo y mejoró aun más la puntuación de los clientes en los principales canales online, subiendo de 8 a 8,6, así como una mejora significativa en la atención, modelo concepto y gestión del hotel.

«Desde el primer año, llevamos al hotel a superar el 90 o 95 por ciento de ocupación anual,  el crecimiento ha estado centrado en el aumento de precio medio, con un análisis exhaustivo y diario de las variables indicadas y los cambios de precios los realizamos una, dos o tres veces al día , tanto a corto, medio y si es preciso a largo plazo, para intentar ganar el euro o euros según nos lo permita la demanda. En definitiva, el objetivo de Yield Revenue es mejorar los ingresos de nuestros clientes a través de la gestión del revenue management del hotel, utilizando nuestras propias herramientas de análisis, las cuáles nos hacen únicos en el mercado. Esto nos ha llevado a un crecimiento del 82 por ciento en los primeros 6 meses del 2016, respecto al año que comenzamos a trabajar con el hotel Pol & Grace.», comenta Luis Ramírez.