En un entorno donde la optimización de ingresos suele centrarse en métricas como la ocupación o el ADR, Raquel Tapia, Directora General de The Total Profit Journey, propuso en el Smart Travel News Roadshow Marbella un cambio de enfoque: dejar de hablar tanto de teoría y empezar a ejecutar.
Su intervención, bajo el título “Menos teoría, más acción”, puso sobre la mesa una idea clara: el modelo actual de gestión hotelera, aunque rentable, tiene margen de mejora. Y ese avance pasa necesariamente por adoptar una visión más global del negocio.
Tapia partió de un concepto ampliamente conocido en el sector, el Total Profit Management, pero también reconoció que, con el tiempo, se ha simplificado en exceso. En muchos casos, explicó, se ha reducido a iniciativas puntuales como incrementar ventas en determinados departamentos o reducir costes comerciales.
Sin embargo, el verdadero alcance de este modelo es mucho mayor.
“El Total Profit no es solo vender más spa o más F&B”, señaló. Tampoco se limita a mejorar indicadores de revenue o a optimizar costes. Se trata, en esencia, de gestionar el hotel como un sistema interconectado, donde cada decisión impacta en múltiples áreas.
Para lograrlo, el punto de partida es el dato. Pero no cualquier dato, sino la capacidad de cruzar información operativa y financiera para obtener una visión completa del negocio.
Sin esa integración —lo que definió como una visión 360— el hotel sigue funcionando por silos, con departamentos que toman decisiones de forma independiente, sin entender su impacto global.
Este planteamiento también implica revisar los indicadores clave. Frente a una industria que tradicionalmente ha medido su rendimiento en términos de volumen, Tapia defendió la necesidad de priorizar métricas relacionadas con la rentabilidad real: margen, valor del activo o cashflow.
A partir de ahí, estructuró su propuesta en tres grandes palancas: personas, procesos y tecnología.
Una combinación que, según explicó, lleva años aplicando en distintos proyectos y que ha puesto de manifiesto una realidad incómoda: existe una brecha creciente entre lo que la tecnología permite hacer y lo que las organizaciones están preparadas para asumir.
Una brecha que, con la irrupción de la inteligencia artificial, no deja de ampliarse.
En este contexto, Tapia presentó dos iniciativas concretas con las que busca reducir esa distancia. La primera, en el ámbito tecnológico, es RepTol AI, un asistente conectado a los datos reales del hotel que permite responder preguntas relacionadas con revenue, marketing o estrategia.
Más allá de su funcionalidad, el mensaje era claro: la inteligencia artificial ya no es una promesa futura, sino una herramienta operativa que puede integrarse en el día a día del hotel.
No obstante, también advirtió de los riesgos de un uso indiscriminado. Delegar decisiones o ejecuciones sin criterio puede generar más problemas que soluciones. Por eso, insistió en la importancia de equilibrar el uso de la tecnología con un liderazgo humano sólido.
Y es precisamente en ese segundo eje donde se sitúa su otra gran apuesta: la creación de la primera comunidad de Total Profit Management del sector.
Una iniciativa que ya cuenta con más de 600 profesionales y que tiene como objetivo divulgar, de forma accesible y práctica, cómo aplicar este modelo en el día a día.
Lejos de formatos tradicionales, la comunidad ofrece recursos adaptados a la realidad del profesional actual: desde un libro con los fundamentos del modelo hasta contenidos más dinámicos como una serie en clave de humor, un test de autodiagnóstico o incluso un juego que simula la toma de decisiones de un director de hotel.
El objetivo es claro: facilitar el aprendizaje en un entorno donde el tiempo y la atención son cada vez más limitados.
Además, la comunidad incorpora herramientas prácticas como un agente virtual especializado en Total Profit o una newsletter semanal con contenidos condensados en pocos minutos de lectura.
Con todo ello, Tapia busca impulsar un cambio real en la forma de gestionar los hoteles, alejándose de modelos fragmentados y acercándose a una visión más estratégica e integrada.
El mensaje final de su intervención fue coherente con el título de la charla: el sector ya dispone de la teoría, de las herramientas y del conocimiento necesario.
Ahora toca ejecutar.
Porque, en palabras de Tapia, mejorar la rentabilidad no consiste en hacer más, sino en tomar mejores decisiones con toda la información disponible.
