En un evento donde la inteligencia artificial, la automatización y la optimización de ingresos dominaron gran parte de las conversaciones, David González, Business Development Manager en Lybra, optó por un enfoque distinto. Su flash talk, titulada “Planeando el viaje perfecto”, convirtió el revenue management en una metáfora sencilla y poderosa: planificar un viaje.
Lejos de una presentación técnica al uso, González comenzó compartiendo una experiencia personal: un viaje de varios meses por Latinoamérica que le llevó hasta el Salar de Uyuni, en Bolivia. Un lugar espectacular, pero también, según explicó, un punto clave para detenerse, pensar y planificar el siguiente paso.
Esa idea —parar para analizar y definir el camino— es precisamente la que trasladó al ámbito hotelero.
“Viajar y el revenue management son exactamente lo mismo”, afirmó. En ambos casos, cada decisión impacta en el resultado final. Y, sin una estrategia clara, el riesgo de desviarse del objetivo es alto.
La comparación no es casual. En un contexto en el que los hoteleros disponen de cada vez más datos y herramientas, González puso el foco en la importancia de utilizarlos correctamente. Porque tener información no es suficiente si no se traduce en decisiones coherentes.
Aquí es donde entra en juego la tecnología. Para González, un RMS (Revenue Management System) actúa como un GPS: una herramienta que no solo muestra el camino, sino que ayuda a elegir la mejor ruta en función de las condiciones del momento.
Igual que un sistema de navegación analiza el tráfico y propone alternativas, un RMS analiza datos históricos, datos en tiempo real y múltiples variables del mercado para recomendar decisiones de pricing y distribución.
El cambio clave respecto a los modelos tradicionales es el peso que se da a la predicción frente al histórico. Durante años, muchas estrategias de revenue se han basado en replicar patrones del pasado: “si el año pasado ocurrió esto, este año será similar”.
Sin embargo, en un entorno cada vez más dinámico, esa lógica resulta insuficiente. La demanda es más volátil, los canales cambian constantemente y el comportamiento del cliente evoluciona.
Por eso, González defendió la necesidad de anticiparse a la demanda futura en lugar de limitarse a reaccionar al pasado. Y en ese proceso, la inteligencia artificial y el machine learning juegan un papel fundamental.
En el caso de Lybra, explicó, el sistema permite no solo generar recomendaciones automáticas, sino también adaptarse al estilo de gestión de cada hotel. A través del aprendizaje continuo, el RMS incorpora las decisiones manuales del hotelero para afinar sus futuras sugerencias.
Este punto es especialmente relevante porque conecta con una de las principales barreras en la adopción de este tipo de herramientas: la desconfianza.
Muchos hoteleros siguen percibiendo los sistemas de revenue como una “caja negra”, un concepto en el que se introducen datos pero cuyo funcionamiento interno no siempre se comprende. Esto genera dudas sobre las recomendaciones y, en algunos casos, frena su uso.
González abordó directamente este problema, insistiendo en la importancia de la transparencia. Entender qué variables influyen en las decisiones, qué reglas se aplican y cómo se ponderan los diferentes factores es clave para generar confianza en el sistema.
Además, destacó la posibilidad de intervenir manualmente cuando sea necesario. Lejos de sustituir al revenue manager, el RMS debe ser una herramienta de apoyo que permita tomar decisiones más informadas y liberar tiempo para la estrategia.
Y aquí volvió a la metáfora inicial. Igual que en un viaje, tener un GPS no significa perder el control del recorrido. Significa tener más información para decidir mejor.
El mensaje final de la ponencia fue claro: en revenue management, improvisar es arriesgado. En un entorno de inmediatez, con múltiples variables en juego y una alta presión competitiva, tomar decisiones “a ciegas” puede tener un impacto directo en los resultados.
Planificar, analizar y apoyarse en la tecnología no garantiza el éxito, pero sí aumenta significativamente las probabilidades de alcanzarlo.
“Si planeáis, utilizáis tecnología y confiáis en vosotros, llegaréis a vuestro objetivo”, concluyó González.
Una idea sencilla, pero especialmente relevante en un momento en el que la complejidad del mercado obliga a los hoteles a ser cada vez más estratégicos. Porque, al igual que en un viaje, el destino importa, pero el camino para llegar a él lo es todo.
