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Las preferencias de los clientes evolucionan rápidamente y las estrategias comerciales deben adaptarse, manteniendo la frescura para seguir convenciendo.

Los programas de lealtad basados en puntos tuvieron su momento; grandes compañías turísticas (sobre todo aerolíneas) consiguieron una gran cuota de mercado con sus propuestas de fidelización por puntos.

Los tiempos han cambiado. En el último año se ha reducido considerablemente la antelación de la reserva y los huéspedes valoran los incentivos de aplicación más inmediata.

Incentivos de aplicación inmediata

Una reciente encuesta de Google concluyó que el 37% de los usuarios prefieren un incentivo inmediato antes que sumar puntos (o millas). Sólo un 9% piensa en el largo plazo.

De hecho, la realidad es que los puntos suponen un pasivo financiero para tu hotel. A medida que se redimen, es necesario actualizar su contabilidad, complicando mucho la operativa y dificultando el mantenimiento del programa.

Una buena estrategia promocional con tarifas exclusivas puede motivar mucho más al viajero que acumular puntos. Aunque parezca contradictorio, estas estrategias promocionales permiten al hotelero construir relaciones futuras fidelizando y ampliando su red de prescriptores (un cliente feliz es un embajador de tu marca).

Además, con un incentivo inmediato ampliamos nuestra capacidad de llegar a más clientes que, atraídos por los beneficios del programa, deciden registrarse.

Estos contactos son muy interesantes ya que, aunque no hayan finalizado el proceso de reserva, les podremos impactar de forma automática y continuada a lo largo del tiempo, para incentivarles a que reserven.

Una buena estructura comercial de políticas promocionales mejora considerablemente la ratio de conversión y por lo tanto aumentas tu base de datos. Cada nuevo email de un cliente puede generarte nuevas oportunidades de venta. Pero para sacarle todo el jugo, es necesario segmentar.

Mejorando la segmentación

Puedes analizar qué tipo de cliente es más proclive a reservar con una promoción determinada y construir una estrategia que fomente el tipo de huésped que prefieres en cada momento (parejas, familias, deportistas, …).

Se puede ser muy creativo en las promociones, no todo es puro descuento (revisión gratuita de la bicicleta si llegan antes de una fecha determinada, cama extragrande para los niños si reservan un tipo de estancia concreta, … con el motor de Roiback puedes dar rienda suelta a tu creatividad).

La calidad de tu base de datos como puerta a la personalización

En este caso, es mejor la calidad que la cantidad. Lo más importante es la calidad de tu base de datos y la posibilidad de personalizar las comunicaciones, con el objetivo de aumentar tu tique medio, tu cantidad de noches por reserva y conseguir mejores tasas de repetición.

Es interesante utilizar palancas como el wifi o el check-in online como herramientas adicionales de captación y de esta manera ir aumentando la base de datos con contactos de calidad.

Fideliza a los fidelizados. Diferencia a tus clientes más repetidores.

Con nuestro programa Loyalty Advance puedes premiar de forma diferenciada al cliente repetidor.

Con esta potente herramienta, tu estrategia de fidelización puede diferenciar entre clientes nuevos y repetidores (más propensos a reservar categorías superiores).

Además de premiar a tus clientes más fieles, también te ofrece la posibilidad de generar más revenue con el programa, ya que puedes ajustar gradualmente las promociones en base al valor que te aporta cada cliente.

Compite con todas tus armas

Aplicar tarifas diferenciadas a los miembros de tu programa de fidelidad también te permite competir “por precio”, ofreciendo una disparidad positiva en tu canal directo sin indicarlo explícitamente.

Recuerda que las OTAs ya están fidelizando a sus clientes con sus estrategias de fidelización. Activando tu programa puedes conseguir reducir significativamente el impacto y el valor de sus descuentos.

Según las previsiones de Phocuswright para el mercado turístico europeo 2021-2025, el canal directo será el elegido en 7 de cada 10 reservas online.