En el Smart Travel News Roadshow celebrado en el Gallery Hotel de Barcelona, Daniel Sánchez, Chief Revenue Officer en Paraty Tech, ofreció una ponencia directa y pragmática bajo el título «¿Tu venta directa ha tocado techo? Tips para seguir creciendo». En ella, destacó que los hoteles en España han alcanzado niveles muy positivos de venta directa, pero que para seguir creciendo es necesario implementar estrategias innovadoras y fuera de lo convencional.
Sánchez comenzó reconociendo que los hoteles han mejorado significativamente en la venta directa y que elementos básicos como el SEO, las campañas en Google Ads o el uso de motores de reservas ya son prácticas extendidas. «Ahora toca ir más allá y hacer cosas diferentes para seguir creciendo», afirmó.
Entre las estrategias propuestas, destacó la importancia de los programas de fidelización, señalando que no todos los hoteles necesitan uno estándar, pero sí algún tipo de incentivo para capturar y retener clientes. Mencionó el éxito de modelos como los wallets con saldo acumulable, especialmente efectivos en hoteles urbanos.
Otro punto clave fue la venta de experiencias. «El viajero actual no busca solo una habitación, busca una experiencia completa», explicó. Para ello, propuso que los hoteles creen paquetes que incluyan tanto servicios internos como actividades del destino, aprovechando la flexibilidad del canal directo frente a las OTA.
Sánchez también presentó una solución innovadora en la venta de paquetes dinámicos con vuelo incluido dentro del propio motor de reservas del hotel, eliminando intermediarios y permitiendo al hotel controlar la transacción de principio a fin. «Esto no solo aumenta la conversión, sino que también genera un nuevo segmento de clientes y mejora la rentabilidad», aseguró.
Otro aspecto crítico abordado fue la optimización de las pasarelas de pago. Según Sánchez, en hoteles con tickets medios altos, hasta el 50% de las reservas pueden fallar en este punto. «Las OTA solucionan esto con múltiples métodos de pago, mientras que muchos hoteles aún dependen de pasarelas estándar impuestas por criterios financieros y no comerciales», señaló.
Finalmente, insistió en la necesidad de transformar los call centers en verdaderos equipos de ventas. «Cada llamada debe tratarse como una oportunidad de conversión, con seguimiento automatizado y personalizado para maximizar la conversión», explicó.
Sánchez cerró su intervención dejando claro que la venta directa sigue teniendo margen de crecimiento, pero que requiere innovación y una estrategia bien definida. «Si seguimos haciendo lo mismo, no podemos esperar resultados diferentes», concluyó.
