Carlos Rentero, Bookassist

Publicado el 25 de agosto de 2021

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Aunque el título sea un poco cañero, quiero empezar rompiendo una lanza a favor de las OTAs.

Está claro que nos ayudan a vender más, nos aportan nuevos clientes y consiguen llegar a unas audiencias que los hoteles no podrían por sus propios medios. Pero esto no significa que tengan patente de corso para hacer lo que deseen, más aún cuando al final están intentando mejorar su beneficio a costa del nuestro…

Miro con envidia ciertos países donde ya se han prohibido las cláusulas de paridad, y fíjate por dónde, el sol sigue saliendo cada mañana y ningún Apocalipsis zombie se ha desencadenado sobre la distribución hotelera de esos países. (Francia, Austria, Italia, Alemania…)

Pero vayamos al grano: ¿qué es lo que se debería evitar?

1.- ¿Saltarme a la torera las Cláusulas de Paridad?

Os respondo con otra pregunta. Habéis oido el “Sponsor Discount de Booking”? Es decir, por el artículo 33, booking.com se baja el precio de venta (de sus comisiones) para vender más barato cuando un “algoritmo” ( on intervención divina) decide hacerlo. Así, porque yo lo valgo. ¿Y la paridad? Como diría Mariano José de Larra; vuelva usted mañana….

2.- ¿Programa Genius?

Yo no lo aconsejo, y si lo haces procura que tu venta directa esté con un diferencial suficiente para que no lo canibalice.

Al 17% de comisión más viva, que en realidad es un 18,6, hay que añadir otro 10% adicional. ¡¡¡Casi un 29% de coste de distribución!!! Ya ni hablamos del preferred Plus otro 5% adicional. ¡¡¡¡Más madera!!!

Además, no tienes ninguna manera de verificar sus promesas de tráfico y ventas. Es otro brindis al sol.

3.- Descuento móvil & descuento a mercados como UK

Los que estamos en esto de la Hotelería desde los tiempos de las pesetas y el fax térmico ya sabemos que todas las agencias del mundo ya sean Online u Offline terminan pidiendo lo mismo. “Dame a mi algo especial para que yo sea el que más te venda”

¡Caramba! y por qué yo no puedo hacerlo lo mismo a mis clientes directamente? Acaso no pago los salarios, las hipotecas, y asumo todos los riesgos? booking.com utiliza a los Hoteles como materia prima para satisfacer a sus clientes, que son tus huéspedes.

Su lealtad hacia los hoteleros quedó retratada al principio de la pandemia con las devoluciones que realizó. Ni siquiera intentó buscar una medida consensuada con los hoteles.

4.- No utilices su tarjeta virtual, les estarás ofreciendo facilidades para que jueguen con tus precios y canibalicen tu venta directa

No olvides que Booking o Expedia son también plataformas B2B por lo que todo lo que les ofrezcas, podrán distribuirlo a terceros, sin posibilidad de control o trazabilidad por tu parte. Barra libre para todos….menos para ti.

Además, debes tener en en cuenta que debes de responder de manera directa y honesta a dos preguntas que realizan los clientes cuando visitan tu página web:

1.- ¿Por qué tengo que reservar tu hotel?

Tienes que describir cuales son tus valores añadidos respecto a tus competidores (localización, servicios, habitaciones, restauración, vistas…., lo que te diferencie de tu competitive set.

2.- ¿Por qué te lo tengo que comprar a ti y no a una OTA?

Da una razón clara y concisa a tus clientes. La primera y más importante: el precio, aunque también puedes usar mejores condiciones d cancelación, valores añadidos exclusivos, descuentos en servicios del hotel, etc…) ¡Ojo! No ofrezcas el wifi gratis, si todos distribuidores ya lo ofrecen, se trata de valores exclusivos para tu venta directa. Sé honesto con tu cliente.

Durante muchos años, las OTAs y los bancos de camas han vuelto locos a los Revenue Managers con tarifas que surgían por generación espontánea. ¿Quieres seguir así’

Protege tu venta directa (no solo la web, sino el teléfono, el corporate y el MICE también) ya que debe ser el pilar de tu estrategia comercial para la recuperación. Esta oportunidad es única y depende de ti aprovecharla o no. Tu negocio depende de ello.

Carlos Rentero es Country Manager de Bookassist en España. El objetivo de la compañía es ayudar a los hoteles a crear su marca en el mundo online, atraer negocio directo a su página oficial, capturar reservas a través de un motor líder en tecnología, ayudarle en optimizar su distribución online y conseguir que aumente su beneficio por reserva.


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