Hace poco tiempo tuve la suerte de asistir a la 40ª edición de la Feria del Atlántico que tuvo lugar en Las Palmas de Gran Canaria. Un punto de encuentro muy interesante entre profesionales del turismo, nuevas tecnologías y posibilidades de colaboración y expansión con otros países vecinos que sin duda abren puertas y nuevas opciones para todos.

Entre las diferentes ponencias y exposiciones a las que asistí hubo varias que me llamaron la atención y no pude por menos de profundizar con los componentes del equipo de alguna de ellas. Hoy tenemos la entrevista a Luis Osorio, CEO de Stayforlong, una startup muy interesante con un punto de vista diferente.

¿Qué es y cómo funciona Stayforlong?

Stayforlong es un Marketplace hotelero especializado en reservas de largas estancias. De hecho, no hacemos reservas de una y dos noches,trabajamos solamente estancias a partir de tres noches.

¿Por qué a partir de tres? Nos dimos cuenta de que el trato que reciben por parte de todas las webs de reservas los clientes de hotel que se alojan una semana es el mismo que el le dan a un cliente que solo se aloja un sábado noche. Los hoteles por su parte si que tratan de darle ventajas a los clientes que se alojan más tiempo, pero de un modo muy dispar.

Se trata de un segmento del mercado que no se está teniendo muy en cuenta por parte de las agencias, y sin embargo, son los clientes que más dinero gastan en sus vacaciones, no sólo por estar más noches, si no que también consumen más en el hotel, reservan habitaciones superiores, y realizan más gasto en destino.

Nosotros queremos estandarizar lo que muchos hoteles ya hacen, que es ofrecerles mejores condiciones a aquellos clientes que realmente son mejores clientes.

¿Cómo surgió la idea de este proyecto y cuántas personas trabajáis actualmente en él?

La idea surgió, entre otros motivos, al conocer y estudiar el fenómeno Byhours.com: reservas en hoteles por horas.

Por un lado, nos dimos cuenta que en los últimos años el sector travel tiende hacia la aparición de nuevos players especializados en verticales del mercado como Byhours o HotelTonight y, por otro lado, creemos que el hotelero no tiene ningún canal especializado para ir a encontrar este tipo de clientes.

Nos preguntamos ¿Por qué no hacemos todo lo contrario a Byhours? Al hacerlo, nos especializamos en un segmento muy atractivo ya que comisionamos sobre importes de reservas más elevados y tenemos más margen para ser competitivos en precio. Así nació Stayforlong.

En la actualidad somos un equipo de 5 personas aunque crecemos a un ritmo importante, y vamos a incorporar 10 personas más en los próximos meses, la mayoría en el área tecnológica. Nuestro foco está en la tecnología, y en el trato con el cliente y el hotel.

¿Cuál es la mayor ventaja competitiva de Stayforlong respecto a otros canales?

Tenemos una propuesta única para el usuario y para el hotelero: de cara al usuario tratamos de conseguir mejores condiciones para aquéllos clientes que gastan más en sus vacaciones, y que, por lo tanto merecen un trato diferenciado.

De cara al hotelero, nosotros somos el único Marketplace en el que podrá acceder a clientes que únicamente realizan reservas de largas estancias. Tenemos una media de 6 noches por reserva, incluyendo destinos urbanos, y un AVB de 570€ en temporada baja.

¿Tenemos siempre el mejor precio de los hoteles? No, nadie tiene nunca el mejor precio, y tampoco es ese nuestro foco. Nuestra apuesta es aprovechar los altos márgenes que tenemos para conseguir mejores precios y condiciones. En los hoteles que todavía respetan la controvertida cláusula de paridad tratamos de ofrecerle al cliente otras ventajas que no sean únicamente el precio.

¿Dirías que competís con los grandes players como Booking.com?

Indirectamente todos los players son competidores. Sin embargo, no consideramos a Booking ni Expedia un competidor directo ya que son generalistas, y nosotros sólo nos enfocamos a un segmento del mercado. De hecho, cuando un usuario busca hoteles para 1 y 2 noches los derivamos a Booking: queremos que el cliente entienda que nosotros no vamos a poder competir para este tipo de reservas, y somos sinceros, ellos lo hacen muy bien.

Nuestra fortaleza reside en la especialización: somos un player especializado y queremos ofertas muy concretas para nuestros usuarios. El hecho de apostar solo por reservas de largas estancias y tener márgenes más altos nos permite invertir más en la captación de clientes, y por lo tanto, podemos llegar un poco más allá de lo que llegan las otras webs de reservas.

¿A qué público objetivo se dirige principalmente?

Trabajamos dos colectivos. En primer lugar, usuario vacacional que hace entre una y dos reservas al año por un importe medio de reserva de 500 Eur. Por otro lado, profesionales que viajan por negocio y que necesitan alojamiento de varios días.

¿Con cuántas cadenas hoteleras estáis trabajando y cuál es el número aproximado de hoteles en portfolio?

En la actualidad trabajamos a través de terceros y tenemos un portfolio de 6.900 hoteles en España que incluye la mayoría de cadenas hoteleras del mercado. Sin embargo, debido a la cantidad de peticiones que hemos recibido por parte de hoteles estamos empezando a preparar una plataforma de contrato directo que verá la luz a finales del próximo año.

¿En qué punto estáis ahora mismo y cuáles son las perspectivas de cara a 2017 y 2018?

Actualmente nuestro principal objetivo es crecer en volumen de negocio de la manera más vertical posible. Lograr un buen posicionamiento en nuestro segmento del mercado y conseguir altos niveles de transacción.

Este crecimiento lo articulamos aperturando nuevos mercados europeos para atraer clientes internacionales que buscan hoteles en España.

Por último, hemos empezado una ampliación de capital para dotar de más fortaleza financiera a nuestro proyecto. Nuestra propuesta se dirige sobre todo a dar la oportunidad de entrada en el proyecto a profesionales del sector travel que quieran participar en este modelo de negocio tecnológico. Varios familyoffices del sector y fondos de inversión ya han mostrado su interés en invertir porque con tan sólo 4 meses en ventas ya somos una startup rentable.