Carlos Rentero, Bookassist

Publicado el 31 de marzo de 2022

La adopción definitiva de la Ley de Mercados Digitales (DMA) va a marcar un antes y un después en la relación de las OTAs y los  hoteles.

Por fin va a existir una normativa europea que permita una relación más equilibrada entre los actores de la distribución Online.

Una de las quejas más comunes de los hoteleros era la pérdida constante de venta directa respecto al incremento de ventas de las OTAs. Las prácticas en muchos casos abusivas de estas últimas han sido varias veces señaladas por tribunales de países miembros de la UE, como Francia, Italia o Alemania. 

Incluso algún estado miembro de la UE, legisló para considerar nulas las cláusulas de paridad, tal como ocurrió en Francia con la Ley Macron en 2015.

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Ahora se abre un nuevo escenario a nivel comunitario que desembocará en una relación más saludable entre los  hoteles y las OTAs siempre y cuando no caigamos en el juego de estas últimas.

En los próximo días oiremos como las OTAs y sus lobbies de presión hablan de lo buenas que son con los  hoteles, y bla, bla, bla… Pero la verdad es que consideran a los  hoteles como simples proveedores de materia prima, y que su objetivo es mantener la propiedad del cliente a toda costa.

¿Las OTAs van a dejar de pedir descuentos para sus programas de Fidelización, plataformas móviles o incluso para ciertos mercados? La respuesta es simple: VAN A SEGUIR PIDIENDO TODOS ESTOS DESCUENTOS. Cualquier AAVV del mundo siempre quiere tener una ventaja competitiva a nivel de precio e inventario.

Quieren ser ellos los que tengan las mejores condiciones, y esto es lógico y normal que quieran mantener este status quo por tiempo indefinido.

La diferencia es que aquellos Hoteleros que comprendan y conozcan el potencial de la venta directa, podrán salir de esta situación abusiva que lastraba los resultados económicos de sus establecimientos. 

La pandemia ha abierto los ojos a muchos hoteleros respecto a la venta directa. Si el cliente ve que existe una razón de peso para comprar Directo, lo hace.

De ahí que la abolición de las cláusulas de Paridad sea la piedra angular a la hora de marcar una estrategia de distribución de tu Hotel. 

¿Estás ofreciendo razones de peso para que compren directamente en tu web o va a encontrar tu cliente una mejor tarifa en Genius o a través de una web conectada a los bancos de camas a los que les das tarifas y disponibilidad sin tener la menor idea a quien venden?

Ahora más que nunca debes conocer el funcionamiento del Marketing Digital, de los Metabuscadores y de cualquier plataforma que pueda aportarte tráfico cualificado a tu WEB Oficial.

Tienes que apoyarte en expertos en Distribución y venta directa Online como Bookassist para volver a recuperar terreno que has perdido en estos años. Ahora más que nunca la venta directa debe ser el centro de tu Distribución.

La gran pregunta ¿Cuál debería ser mi porcentaje de venta intermediada respecto a la venta directa? Muy simple, todo aquello que no puedas vender directamente, deberías orientarlo a tus distribuidores.

Es decir, aquella distribución que te aporta un valor añadido y que no canibaliza tu venta directa. La labor del Revenue Manager a la hora de orientar la disponibilidad, saber jugar con el efecto Billboard de las OTAs y recuperar la relación con ciertos intermediarios que venden exclusivamente tus habitaciones de manera paquetizada y que no erosionan tu venta directa, va a ser clave.

Romper la dependencia de las OTAs está al alcance de tu mano, con una estrategia correcta y un partner adecuado como Bookassist.

Además no debes olvidar que la mejor tecnología del mundo, no podrá arreglar las Ventas Directas de tu Hotel si la estrategia es incorrecta. Por esta razón, acompañarte por expertos marca la diferencia en tu cuenta de resultados. La tecnología sin conocimiento, no sirve de nada.

Como conclusión puedo asegurarte que si no cambias tu modo de proceder con las OTAs, los resultados van a ser muy similares a los de ahora.

Pero si aprovechas este nuevo cambio de escenario tu rentabilidad lo agradecerá. Haz este ejercicio, modifica 10 o 15 puntos de tu venta de OTA y pásala a tu venta directa (con los costes y ahorros que esto implica) y mide el impacto en tu cuenta de resultados.

¿Qué vas a hacer ahora?

Si actualmente no colaboras con Bookassist, pero estás interesado en saber más sobre el valor que podemos aportar a tu negocio, ¡simplemente contáctanos y una persona de nuestro equipo te llamará en breve!

Carlos Rentero es Country Manager de Bookassist en España. El objetivo de la compañía es ayudar a los hoteles a crear su marca en el mundo online, atraer negocio directo a su página oficial, capturar reservas a través de un motor líder en tecnología, ayudarle en optimizar su distribución online y conseguir que aumente su beneficio por reserva.

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