El revenue management puede parecer un campo altamente técnico, lleno de datos, algoritmos y decisiones complejas. Sin embargo, durante el Smart Travel News Roadshow Barcelona, David González, Business Development Manager en Lybra, propuso una forma mucho más visual y accesible de entenderlo: compararlo con la planificación de un viaje.
Su flash talk, titulada “Planeando el viaje perfecto”, partió de una pregunta sencilla para el público: ¿a quién le gusta viajar?
La respuesta fue prácticamente unánime. Y a partir de ahí construyó una analogía que ayudó a explicar cómo la tecnología puede guiar la estrategia de revenue de un hotel del mismo modo que las herramientas digitales nos ayudan hoy a planificar cualquier desplazamiento.
Viajar y gestionar revenue tienen más en común de lo que parece
González compartió una experiencia personal para ilustrar esta idea: un viaje de varios meses por Latinoamérica que incluyó paradas en lugares tan singulares como el desierto de Tatacoa, en Colombia.
Más allá de la anécdota, el ejemplo servía para introducir una reflexión interesante: cada decisión que se toma durante un viaje influye en el resultado final de la experiencia. Elegir una ruta u otra, planificar las etapas, revisar el tráfico o consultar información antes de avanzar puede marcar la diferencia entre un recorrido caótico o un viaje bien organizado.
En el revenue management ocurre algo parecido.
Cada decisión de pricing, cada ajuste de inventario y cada estrategia de distribución tiene un impacto directo en el resultado económico del hotel. Y, al igual que sucede en los viajes, contar con una buena planificación y con herramientas adecuadas facilita mucho alcanzar el destino deseado.
La tecnología como GPS del revenue management
Uno de los conceptos más claros de la ponencia fue precisamente esa comparación entre los sistemas de revenue management y un GPS.
Hace años, planificar un viaje implicaba mapas en papel, intuición y, en muchos casos, ensayo y error. Hoy el proceso es completamente distinto. Utilizamos aplicaciones que analizan tráfico, sugieren rutas alternativas y anticipan posibles incidencias.
Según González, un RMS (Revenue Management System) cumple una función muy similar dentro del hotel.
En lugar de analizar carreteras y tráfico, el sistema analiza datos del mercado, comportamiento de la demanda, evolución de reservas y múltiples variables que influyen en el rendimiento del establecimiento.
Su objetivo es ayudar al hotel a tomar decisiones más informadas y reducir la dependencia de la intuición.
Un entorno cada vez más dinámico
El ponente también recordó que la gestión del revenue se desarrolla hoy en un contexto mucho más complejo que hace unos años.
El volumen de información disponible ha crecido enormemente. Los hoteles reciben datos procedentes de múltiples fuentes: reservas, canales de distribución, comportamiento de la demanda, eventos en el destino, competencia, tendencias de mercado o cambios en los hábitos de los viajeros.
Al mismo tiempo, el ritmo del mercado se ha acelerado.
Las decisiones deben tomarse con rapidez y las condiciones pueden cambiar de un día para otro. En este entorno, confiar únicamente en el análisis manual o en el histórico de años anteriores puede resultar insuficiente.
Por eso, el papel de la tecnología se vuelve cada vez más relevante.
Del análisis histórico a la predicción de la demanda
Uno de los cambios más significativos en el revenue management moderno tiene que ver con la forma en que se utilizan los datos.
Durante muchos años, las estrategias de precios se basaban principalmente en el histórico. Si algo había ocurrido en un periodo concreto el año anterior, se asumía que algo parecido podría repetirse.
Ese enfoque sigue teniendo valor, pero hoy se combina con modelos mucho más sofisticados que buscan anticipar la demanda futura.
Los sistemas de revenue management analizan datos históricos, pero también incorporan información en tiempo real para construir predicciones más precisas. De esta forma, el hotel puede reaccionar antes a los cambios del mercado en lugar de limitarse a interpretar lo que ya ha sucedido.
El papel de la inteligencia artificial y el machine learning
En este contexto, tecnologías como la inteligencia artificial y el machine learning están ganando cada vez más protagonismo.
González explicó que el machine learning —una de las disciplinas dentro de la inteligencia artificial— permite que el sistema aprenda de las decisiones tomadas por los propios revenue managers.
Esto significa que el hotel puede ajustar manualmente las recomendaciones del sistema cuando lo considere necesario. Si esas decisiones se repiten con cierta frecuencia, el algoritmo identifica el patrón y lo incorpora a sus futuras sugerencias.
En otras palabras, el sistema aprende del propio hotel.
Este proceso permite adaptar el funcionamiento del RMS a la forma de trabajar de cada establecimiento y evita que la tecnología se perciba como un elemento rígido o desconectado de la realidad operativa.
Superar el miedo a la “caja negra”
Uno de los obstáculos que todavía encuentran muchos sistemas de revenue management es la desconfianza de algunos profesionales del sector.
González mencionó el concepto de “black box” o caja negra, una expresión que se utiliza con frecuencia para describir tecnologías cuyo funcionamiento interno no resulta del todo transparente para el usuario.
Cuando un sistema propone una recomendación de precio o de estrategia sin explicar claramente el motivo, es comprensible que algunos hoteleros se sientan incómodos.
Por eso, una de las tendencias actuales en el desarrollo de estas herramientas es aumentar la transparencia.
Cada vez más soluciones están trabajando para que los usuarios puedan ver no solo la recomendación final, sino también el proceso que ha llevado a generarla: qué datos se han tenido en cuenta, qué variables han influido y qué peso ha tenido cada factor en el cálculo.
Esta transparencia es clave para generar confianza y facilitar la adopción de la tecnología.
La confianza como elemento fundamental
De hecho, uno de los mensajes que más repitió González durante su intervención fue precisamente ese: la confianza.
Para que un RMS funcione correctamente dentro de una organización, no basta con instalar el software. Es necesario que el equipo confíe en la herramienta y entienda cómo puede ayudarle en su trabajo diario.
Cuando esa confianza existe, el sistema deja de verse como un sustituto del revenue manager y pasa a ser un aliado que aporta información, ahorra tiempo y mejora la calidad de las decisiones.
El profesional sigue teniendo la última palabra, pero ahora cuenta con una base de análisis mucho más sólida.
Planificación, tecnología y estrategia
La conclusión de la ponencia volvió a conectar con la metáfora inicial del viaje.
Planificar bien, utilizar herramientas adecuadas y confiar en el proceso son elementos que ayudan a alcanzar el destino deseado, tanto cuando se organiza un viaje como cuando se gestiona la estrategia de revenue de un hotel.
En un entorno donde los datos crecen constantemente y las decisiones deben tomarse cada vez con mayor rapidez, apoyarse en tecnología especializada ya no es solo una ventaja competitiva. Para muchos hoteles, se está convirtiendo en una necesidad.
Y, al igual que ocurre con los viajeros que utilizan un GPS para orientarse en un territorio desconocido, los sistemas de revenue management pueden convertirse en una guía valiosa para navegar un mercado cada vez más complejo.
