por Simone Large, directora de Direct Supply en Emerging Travel Group
En un contexto europeo marcado por la incertidumbre geopolítica y la inflación, los hoteleros locales están sometidos a una presión cada vez mayor. El último estudio de la Comisión Europea del Turismo reveló que, pese a que la demanda de viajes se encuentra en máximos históricos, los europeos viajan con mayor cautela, optando por estancias más cortas, controlando más su presupuesto y reduciendo el gasto por viaje. De hecho, el porcentaje de viajeros con presupuestos más elevados ha descendido un 9 % respecto al año anterior.
En un mercado como este, la forma en que se distribuyen las habitaciones adquiere más importancia que nunca. Aquí te explicamos 5 razones por las que los hoteleros españoles deberían apostar por la distribución B2B para mantener su competitividad e incrementar sus ingresos.
Acceso a un público más amplio en múltiples mercados
La distribución B2B se ha convertido en una de las maneras más fiables para aumentar los ingresos, mantener una ocupación estable y abrirse a nuevos mercados. A través de la distribución B2B, los hoteleros tienen la posibilidad de llegar a una amplia red de profesionales de los viajes, lo que les permite promocionar sus alojamientos en diferentes mercados y dirigirse a diversos segmentos de clientes.
Por ejemplo, al conectar sus establecimientos con Emerging Travel Group, una empresa internacional de tecnología para viajes, los propietarios pueden acceder a la red de distribución de RateHawk. Esta es la plataforma B2B de la compañía, utilizada por un amplio abanico de socios del sector turístico, entre los que se incluyen agencias de viajes minoristas, touroperadores, empresas de gestión de viajes, plataformas tecnológicas y socios API, que prestan servicio a clientes de diferentes mercados.
Accediendo a un público tan diverso, se logra que el hotel gane visibilidad entre un mayor número de huéspedes potenciales de todo el mundo, creando nuevas oportunidades de reserva en múltiples mercados.
Tarifas más elevadas y ocupación estable
Los datos de Emerging Travel Group muestran que la distribución B2B no solo genera un mayor volumen de reservas, sino que también ayuda a los hoteleros a captar huéspedes con mayor potencial de gasto. Según las cifras de la compañía, en España los viajeros independientes gastaron una media de 143 € por noche, frente a los 190 € de quienes reservaron a través de agencias de viajes y los 207 € de los clientes corporativos. Madrid y Barcelona se mantienen como los principales destinos en todos los segmentos de viajeros, pero los datos revelan claras diferencias en sus patrones de viaje. Los clientes de agencias de viajes prefirieron destinos de ocio de gama alta, como Marbella y Calviá, mientras que los viajeros independientes repartieron sus estancias entre un abanico más amplio de destinos de playa, como Alicante, Benidorm o Lloret de Mar.
En cuanto a las preferencias de tipo de alojamiento, los establecimientos de 4 y de 5 estrellas representaron el 26 % de las reservas realizadas por viajeros individuales, mientras que entre quienes reservaron a través de agencias, ese porcentaje ascendió al 50 %.
Ocupación más predecible y menos cancelaciones
Los viajeros que trabajan con agentes tienden a reservar con mayor antelación, lo que permite a los hoteleros prever la demanda y la ocupación de manera más precisa. Las reservas gestionadas por agencias suelen hacerse, de media, con una antelación de 35 días, frente a los 22 días de los viajeros independientes. Esto les da a los hoteleros más tiempo para planificar, establecer los precios y gestionar su inventario. Ese mayor margen de tiempo también reduce la necesidad de cubrir habitaciones a última hora y permite optimizar las tarifas antes de cada temporada.
Además, dado que las reservas realizadas a través de agencias suelen ser más firmes y presentan una menor probabilidad de cancelación, los hoteleros cuentan con una base de ocupación más estable y fiable, incluso en períodos de incertidumbre en el mercado.
Por otra parte, los viajeros que reservan a través de agencias suelen mostrar un mayor compromiso con sus planes, lo que conduce a una tasa de cancelación inferior a la de los viajeros independientes.
Esto se debe, en gran medida, a que las reservas gestionadas por un agente implican una planificación más meditada. Los viajeros confían en el asesoramiento de profesionales para encontrar la opción que mejor se adapta a sus necesidades, dedican tiempo al proceso de selección y, a menudo, pagan por adelantado. El hecho de que haya un agente implicado supone que cualquier cambio o incidencia se gestione a través de un profesional, lo que reduce considerablemente las cancelaciones impulsivas.
Por qué conectar los alojamientos con Emerging Travel Group
Más allá de acceder a una amplia audiencia mundial, tanto B2B como B2C, los hoteleros españoles que se asocian con Emerging Travel Group disfrutan de opciones de conectividad flexibles, condiciones comerciales transparentes y un control total sobre su inventario.
Los proveedores de alojamiento pueden conectarse mediante la Extranet de ETG, más de 80 gestores de canal, integraciones API directas y otras soluciones de conectividad. Ellos mismos gestionan sus tarifas, su disponibilidad, sus condiciones de reserva y su contenido desde una única plataforma, además de contar con asistencia 24/7 y de recibir información sobre su rendimiento, facilitada por un equipo especializado.
ETG también ofrece modelos de pago flexibles (agencia, merchant e híbrido), lo que permite a cada hotelero elegir la modalidad que mejor se adapte a las necesidades de su negocio. Con comisiones transparentes, sin costes ocultos y con una batería de herramientas de marketing diseñadas para aumentar la visibilidad y las reservas, ETG ayuda a los alojamientos a maximizar el rendimiento de su estrategia de distribución, manteniendo el control total de sus operaciones.
La nueva era de la IA agéntica
La quinta razón, que marca el inicio de una nueva era de crecimiento, es la IA agéntica. La infraestructura B2B ya está preparada para un futuro en el que la información será interpretada directamente por las máquinas. A medida que los agentes impulsados por IA comiencen a actuar en nombre de los viajeros, tenderán a recurrir a fuentes de ofertas estructuradas, con datos claros e inequívocos, como las que ofrece nuestra plataforma B2B, RateHawk. Los hoteles que ya formen parte de estas plataformas no solo estarán mejor posicionados para ser encontrados hoy por los agentes de viajes, sino también mañana por los agentes de IA, que desempeñarán un papel cada vez más relevante en las decisiones de viaje.
El valor de la distribución B2B va mucho más allá de la mera ocupación. Facilitando el acceso a una demanda más diversificada, reservas de mayor valor, ventanas de reserva más largas y segmentos de viajeros más resilientes, contribuye a que los hoteleros construyan una base sólida para impulsar un crecimiento sostenible a largo plazo.
