La batalla entre las compañías hoteleras y las agencias de viajes online ha dejado a menudo a otros actores de la industria fuera de juego mientras que gigantes como Expedia y Priceline se enfrentaban a Hilton o Marriott. Pero varias grandes agencias y consorcios están utilizando la tecnología, la innovación y la creatividad para obtener su parte del mercado de los hoteles, a través de la especialización
En lugar de tratar de maximizar las reservas de hotel habituales, algunas agencias se centran en el lujo y en otros nichos para maximizar las reservas de hotel.
Por ejemplo, Valerie Wilson Travel International, una agencia en Nueva York, ha puesto en marcha un programa llamado Suite Access, que ofrece beneficios adicionales a los clientes que reservan suites en una serie de hoteles. El programa obtuvo 4 millones de dólares de ingresos en 2016.
«Cuando los clientes de VWTI reservan una suite a través de nuestros asesores por un mínimo de dos noches a tarifa completa, están marcados como viajeros de Suite Access y reciben servicios y beneficios mejorados, incluyendo un mínimo de wifi, desayuno y una experiencia VIP», explica Jennifer Wilson-Buttigieg. La iniciativa, que ahora ofrece más de 200 hoteles, se ha ampliado para incluir una feria, un blog y, pronto, eventos especiales.
«Identificamos una oportunidad en el mercado para aprovechar nuestra capacidad de enfocarnos en suites, reconociendo que los servicios exclusivos y el acceso era más valioso para nuestros clientes y más poderoso que un descuento», asegura Wilson-Buttigieg. «Nuestros asesores y agentes asociados la promocionan como una oferta única de VWT que no está disponible para viajeros que no son de VWT o que optan por categorías estándar de habitaciones».
Otro ejemplo está protagonizado por Travel Leaders Group, cuyo Select Wellness Collection también ofrece beneficios exclusivos a los clientes. «Las propiedades con un enfoque claro en el spa, la salud y el bienestar son cuidadosamente examinadas e invitadas a participar en el programa Select Wellness Collection», explica Christina Gambini, vicepresidenta de relaciones con proveedores y gestión de programas de la División Hotelera de TLG.
Las propiedades de los socios hoteleros son necesarias para proporcionar a los clientes de Select Wellness servicios como desayuno para dos, conexión inalámbrica a internet gratuita, early check-in, late check-out y upgrade de habitación (según disponibilidad), así como amenities enfocadas en el bienestar, además de un masaje o una sesión de entrenamiento personal.
Los ingresos incrementales son el atractivo para los hoteles, según los agentes de viaje. Wilson-Buttigieg asegura que Suite Access «genera ingresos adicionales a través de las reservas de suites. Nuestro programa permite una oportunidad para asegurar ingresos incrementales y reservas a tarifa completa. También reciben una amplia promoción a la red de VWT, lo que crea una afinidad duradera entre nuestros clientes mejor posicionados económicamente».
