De un tiempo a esta parte, las grandes cadenas hoteleras han iniciado una campaña más agresiva para recuperar cuota de mercado de las OTAs. Lejos quedaron los tiempos en que un 15 por ciento de venta directa era una proporción asumible. Los hoteles quieren más y han comenzado a pelear por ello.

Grandes cadenas como Hilton o Marriott han puesto en marcha, por primera vez a gran escala, campañas de publicidad dirigidas al usuario final y destinadas a convencer a los viajeros de que no encontrarán un precio más barato en otro lugar que no sea la propia web de la compañía, además de otras ventajas.

La última en sumarse a esta tendencia ha sido Hyatt. Según informa hoy ABC News, a partir de este mismo momento los miembros del programa Hyatt Gold Passport contarán con un 10 por ciento de descuento en sus reservas en Estados Unidos, Canadá y Australia.

De este modo, Hyatt sigue el camino marcado por otras grandes hoteleras. En febrero de este mismo año, Hilton anunció una serie de descuentos para los miembros de su programa de fidelización, siempre que reservaran a través de una de sus 13 webs oficiales, la app móvil o su call center.

Por su parte Marriott ha lanzado una campaña de marketing denominada «Stop clicking around» («deja de clicar por ahí»), en la que promociona todas las ventajas de la reserva directa. Su campaña «It pays to book direct» ha recibido ya más de seis millones de visualizaciones en YouTube.

El hotel como centro del destino

Es evidente que no todos los hoteles, particularmente las pequeñas cadenas y establecimientos independientes, tienen el poder de negociación o el músculo de marketing de las grandes, pero siempre hay pequeñas y grandes acciones que pueden convencer al usuario de reservar a través del canal directo.

Más allá de todo lo que se ha escrito y se escribirá sobre marketing online, redes sociales, posicionamiento, diseño web, estrategia de pricing… las tendencias de los viajeros aportan una nueva pista sobre un elemento diferenciados al que las agencias online no pueden aspirar: convertir el hotel en un auténtico «hub» del destino.

Según el último estudio de TripAdvisor, TripBarometer, los hoteles subestiman el deseo de los usuarios por aumentar sus perspectivas y vivir nuevas experiencias. Evidentemente, las OTAs son especialistas a la hora de vender noches de hotel, pero no pueden igualar la capacidad de los hoteles de compartir la experiencia final con su cliente.

Los hoteles tienen una nueva oportunidad si convierten su web en una plataforma donde encontrar nuevas formas de conocer y disfrutar del destino en el que se encuentran, en lugar de un sencillo catálogo de habitaciones y amenities.