Madrid ha sido la ciudad escogida por la compañía GuestCentric para completar su serie de roadshows en distintas ciudades de Europa para presentar diversos debates sobre el futuro digital de los hoteles.

La jornada celebrada en Madrid y moderada por Juan Daniel Núñez, editor de Smart Travel News, abordó habituales preocupaciones para los hoteleros como la correcta gestión de los canales de distribución, la lucha por la visibilidad online y contra las disparidades inesperadas o las técnicas para aumentar la venta directa a partir de distintas herramientas de software.

En este sentido Joaquín Gómez, representante del PMS Protel para el mercado español, aseguró que «las herramientas de software tienen que ayudar a toda una serie de nuevos perfiles profesionales que han surgido en los últimos años a realizar mejor su labor dentro del hotel. Un PMS permite trabajar con infinidad de tarifas, de acuerdo con la política de distribución del hotel, pero el sistema debe facilitar el trabajo para ser capaz de controlar todas esas variables, además de integrarse con el resto de herramientas del hotel para facilitar el intercambio de datos».

Pedro Barbosa, director de Ventas en España de GuestCentric, comentó que cada vez «es más factible controlar y optimizar el canal directo, pero es necesaria una gran dedicación a la gestión del mismo. Nuestro objetivo es mantener un apoyo personalizado con los clientes, intentando siempre realizar toda la formación e integraciones necesarias porque somos conscientes de la falta de tiempo de los hoteles para gestionar su estrategia de venta directa».

Rebeca Rubio, Senior Business Development Manager en SiteMinder, considera que «nuestro trabajo y nuestro sector son muy dinámicos, cambia todo tan rápido que las herramientas deben ser muy sencillas de utilizar por parte de los hoteles. El secreto de una buena plataforma está en su simplicidad, en las integraciones y en la capacidad de ahorrar tiempo a los hoteleros a la hora de decidir cómo gestionar todos sus canales de distribución a través del channel manager».

Diego Alonso, Industry Manager de Trivago en España, explicó que «trabajamos dentro de una industria en constante evolución. Si queremos posicionar el hotel en los metabuscadores tenemos que ser tremendamente competitivos porque los grandes grupos están mejor preparados y tienen a su alcance una tecnología más avanzada. Para ello necesitamos una gestión sencilla en nuestro día a día a través del PMS y un motor de reservas ágil con el que poder conectarnos».

Cinta Massó, fundadora de The Hotels Network, afirmó que «queremos ayudar a la reserva directa en la propia web a través de mensajes personalizados para cada cliente, gracias a funcionalidades como un comparador de precios propio del hotel. Los grandes operadores ocupan la mayor parte de las reservas, es cierto, pero muchas cadenas y hoteles independientes pueden mejorar en la captación del cliente directo, aunque hay mucho por hacer aún en el mercado español. Los hoteles deben ser conscientes de que es posible y de que cada vez existen más herramientas para conseguirlo».

Cómo llevar clientes al canal directo

Buena parte del debate se centró en las posibilidades reales al alcance de los hoteles para promocionar su venta directa y reducir la dependencia de las OTAs.

Tal y como descubre Pedro Barbosa, «trabajamos con hoteles que están incluso intentando dejar de trabajar con Booking.com y llegar a un cien por cien de distribución directa. Es cierto que Booking.com es un canal que aporta mucha visibilidad a los hoteles, pero a veces el cliente busca algo diferente, un valor añadido que puede encontrar en el canal directo. No es necesario rebajar el valor o el precio para conseguir una gran conversión».

Cinta Massó añadió a la conversación la importancia de considerar los datos de conversión en función de cada dispositivo: «el móvil es ya una plataforma donde el usuario busca viajes, aunque en numerosas ocasiones finaliza la reserva en un ordenador de escritorio. Estas reservas se desplazarán poco a poco a dispositivos móviles y es fundamental que los hoteles dispongan de motores de reservas adaptados al móvil. Es más, conviene incorporar la capacidad de enviar ofertas exclusivas para clientes que están en el móvil, en función de su localización en cada momento».

En referencia al control de los precios, Rebeca Rubio recordó que «no siempre es sencillo localizar en qué punto de la cadena de distribución se puede producir una disparidad de precio incontrolada. Es aquí donde las herramientas tecnológicas pueden ayudar a los hoteles, que no siempre tienen el tiempo o la capacidad para estar pendientes de estas situaciones».

Joaquín Gómez considera que, con el objetivo final de fidelizar a los clientes, «es necesario crear producto y segmentar, ya sea por mercados o por clientes concretos,  gracias a los datos que tenemos. Hay muchas formas de contactar con el cliente pero para ello necesitamos contar con una base de datos bien estructurada».

Por último y, desde la perspectiva del metabuscador, Diego Alonso reveló que «un cinco por ciento de descuento en el precio del canal directo en Trivago puede llevar hasta un 50 por ciento en aumento de reservas. La disparidad no es un problema siempre que forme parte de la estrategia del hotel. Pero si se produce, debe ser siempre para favorecer al canal de venta directa».