Expedia Group y la australiana WebJet han declarado este mes que quieren ayudar a las empresas hoteleras a realizar más ventas b2b.

Pero algunas empresas respaldadas por capital privado, como Hotelbeds y Fastpayhotels, existe una oportunidad para que operadores tecnológicos se hagan con una cuota de este mercado.

Esta es la historia: los hoteleros buscan liberarse de parte del control de las principales OTAs sobre sobre la distribución. Al mismo tiempo, la escasez de ingresos relacionada con la pandemia está empujando a los hoteles a automatizar muchos de sus procesos manuales.

Ambas tendencias hacen que los propietarios de hoteles tengan mayores expectativas en sus socios tecnológicos y de conectividad para distribuir sus tarifas mayoristas y de empresa a empresa a las agencias de viajes offline.

Los hoteleros enviaban unos 50.000 millones de dólares en habitaciones a través de bancos de camas y otros canales mayoristas antes de la crisis. Se trata de un nivel que probablemente repuntará o crecerá cuando la pandemia remita.

El segmento de hoteles b2b de Expedia Group es probablemente el mayor del mundo. Entre sus ofertas se incluye la de programas de recompensas en nombre de terceros y afiliados, OTAs locales en lugares donde el Grupo Expedia no tiene una fuerte presencia, y proporcionar inventario a agentes de viajes offline, como los que atienden a comunidades étnicas o de nicho.

El mayor acuerdo mayorista que Expedia Group ha hecho público recientemente es el trato exclusivo con Marriott International anunciado en 2019.

El Grupo Expedia tampoco ha concedido tradicionalmente créditos a las agencias de viajes. Por lo general, ha esperado que el consumidor realice una transferencia rápida del pago en el momento de la reserva.

Sin embargo, el espacio b2b depende mucho del crédito. Testigo de ello es el hecho de que el principal mayorista del sector Hotelbeds ha tardado meses en resolver las reclamaciones de crédito entre su cadena de suministro resultantes de las repentinas cancelaciones masivas de viajes a principios de 2020.

Al detectar una oportunidad de mercado, las empresas de capital riesgo han apostado por un espacio para los proveedores independientes y tecnológicos.

Hotelbeds, que representaba alrededor del 13% del mercado mundial de venta al por mayor de hoteles antes de la pandemia, está respaldada por Cinven, Canada Pension Plan Investment Board y EQT y asegura que ofrece un inventario de 180.000 hoteles en todo el mundo.

Un viento en contra para los hoteles que buscan impulsar las ventas a través del canal mayorista es su falta de digitalización. Los hoteleros realizan gran parte de su distribución b2b con procesos manuales, fax, correo electrónico y transferencias bancarias tradicionales.

Durante la pandemia, los consumidores están favoreciendo las reservas de última hora debido a la incertidumbre de las restricciones de viaje. La falta de conectividad digital en tiempo real dificulta a los hoteleros la provisión de inventario de última hora a través del canal mayorista.

Al mismo tiempo, la escasez de ingresos está impulsando a algunos grupos hoteleros a gastar más en la automatización de tareas como táctica de ahorro de mano de obra. Esta tendencia puede ayudar a impulsar la digitalización del sector de la distribución b2b al salir de la crisis.

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