El Smart Travel News Roadshow celebrado en Barcelona reunió a expertos del sector turístico para debatir sobre las últimas tendencias y estrategias en la industria hotelera. Entre las ponencias más destacadas estuvo la de Maricarmen Álvarez, CEO de Alojapro, titulada «Incrementa la rentabilidad a través de la venta directa: estrategias y soluciones en el entorno hotelero actual».
Álvarez comenzó su intervención destacando la evolución constante del sector turístico y la importancia de los eventos como este para compartir conocimientos y estrategias que ayuden a mejorar la rentabilidad hotelera. Según explicó, el objetivo principal de cualquier negocio es la rentabilidad, y para los hoteles, una de las claves para alcanzarla es optimizar la venta directa y reducir los costos de adquisición de clientes.
El contexto actual del sector y la importancia de la venta directa
La CEO de Alojapro contextualizó su exposición con datos que muestran el crecimiento del sector turístico en España, con un incremento del 4,9 % en pernoctaciones y un notable aumento en la tarifa media diaria. «Estamos ante una oportunidad única para maximizar la rentabilidad de nuestras habitaciones», señaló Álvarez.
Sin embargo, para lograr este objetivo, es esencial contar con una planificación de distribución estructurada y eficiente. Esto implica definir un precio neto objetivo claro para cada temporada y año, algo fundamental para que los departamentos de revenue, comercial y marketing puedan tomar decisiones acertadas sobre qué canales priorizar y cómo gestionar la disponibilidad y tarifas.
Uno de los aspectos clave que destacó es que los canales de intermediación, como Booking o Expedia, pueden ser aliados estratégicos si se utilizan correctamente para atraer tráfico a la página web del hotel y generar reservas directas. No obstante, el foco debe estar en potenciar el canal directo, que es el más rentable en términos de costos de adquisición de clientes.
Cómo potenciar la venta directa y reducir la dependencia de intermediarios
Para mejorar la venta directa, Álvarez propuso una serie de estrategias clave:
- Medición del costo de adquisición de clientes: Es fundamental calcular cuánto cuesta cada reserva generada a través de la web del hotel, considerando gastos en marketing, tecnología y personal.
- Optimización de la conversión en la web: Mejorar la experiencia del usuario en la página web y facilitar el proceso de reserva con herramientas como Smart Notes y widgets de opiniones que eviten la fuga del cliente a otros canales.
- Automatización de la recuperación de reservas abandonadas: Implementar sistemas que detecten reservas inacabadas y envíen recordatorios o enlaces de pago para aumentar la conversión.
- Atención 24/7 mediante chatbots y herramientas de asistencia: Asegurar que los clientes puedan resolver sus dudas en cualquier momento del día sin necesidad de acudir a otros canales de reserva.
- Uso de estrategias de upselling y cross-selling: Ofrecer mejoras en la habitación o servicios adicionales durante el proceso de reserva para aumentar el ticket medio y mejorar la experiencia del huésped.
- Gestión de cancelaciones con tarjetas monedero: En lugar de perder ingresos por cancelaciones no reembolsables, ofrecer a los clientes la opción de recibir el importe en un monedero virtual para futuras reservas.
Fidelización y personalización: claves para mejorar la rentabilidad
Otro punto fundamental en la estrategia de venta directa es la fidelización del cliente. «Un cliente satisfecho es un cliente que repite y recomienda», afirmó Álvarez. Para lograrlo, es necesario conocer a los huéspedes, personalizar su experiencia y mantener una comunicación continua antes, durante y después de su estancia.
En este sentido, Alojapro ha desarrollado un CRM que centraliza los datos de los clientes y permite analizar patrones de reserva, preferencias y feedback, facilitando la creación de campañas de marketing más efectivas y personalizadas. Además, destacó la importancia de los programas de fidelización bien diseñados, adaptados a las necesidades de cada tipo de hotel y cliente.
Finalmente, Álvarez abordó el papel de la inteligencia artificial en la hotelería y cómo su uso permite predecir cancelaciones y anticiparse a la demanda para tomar decisiones más estratégicas en revenue management.
Conclusión
Maricarmen Álvarez concluyó su ponencia enfatizando que maximizar la rentabilidad hotelera pasa por una combinación de una venta directa sólida, una distribución inteligente y un servicio excepcional al cliente. «No solo se trata de aumentar ingresos, sino de diferenciarse en un mercado cada vez más competitivo», sentenció.
El Smart Travel News Roadshow fue el escenario perfecto para mostrar cómo la tecnología y la estrategia pueden transformar la manera en que los hoteles gestionan sus ventas y su relación con los clientes, destacando la importancia de la innovación y la personalización para alcanzar el éxito en la industria hotelera.
