Uno de los grandes objetivos compartidos por los hoteleros es claro: aumentar el peso del canal directo. Sin embargo, lograrlo en un entorno dominado por intermediarios y comparadores no siempre resulta sencillo. Durante el Smart Travel News Roadshow Barcelona, Pedro Sánchez, Director Comercial de Maarlab, propuso una vía interesante para reforzar esa estrategia: integrar la reserva de vuelos dentro de la propia web del hotel.
Su intervención, titulada “El Hotel + Vuelo como palanca de la venta directa”, partió de una realidad especialmente relevante para destinos urbanos como Barcelona: la mayoría de los viajeros llegan en avión.
Ese dato, aparentemente obvio, puede convertirse en una oportunidad estratégica si el hotel consigue integrar esa necesidad dentro de su propio ecosistema de reserva.
Entender cómo llega el cliente al destino
Sánchez comenzó recordando que en ciudades como Barcelona aproximadamente el 80% de los viajeros internacionales llega en avión. Este simple dato tiene implicaciones muy importantes para las estrategias de marketing, revenue y distribución de los hoteles.
Si la gran mayoría de los huéspedes necesita un vuelo para llegar al destino, el proceso de inspiración y planificación del viaje empieza mucho antes de la reserva del hotel.
En la práctica, muchos viajeros inician su proceso buscando vuelos en metabuscadores o comparadores. A partir de ahí deciden fechas, comparan precios y posteriormente buscan alojamiento.
Esto significa que el hotel suele entrar en la ecuación cuando el cliente ya ha tomado varias decisiones clave.
La propuesta de Maarlab consiste precisamente en cambiar ese orden o, al menos, en integrarlo mejor dentro de la experiencia del usuario.
Facilitar la reserva completa desde la web del hotel
El planteamiento es sencillo: si el viajero necesita un vuelo para llegar al hotel, ¿por qué obligarle a salir de la web del establecimiento para buscarlo?
Integrar la búsqueda de vuelos dentro de la propia página del hotel permite ofrecer al usuario una experiencia mucho más completa y reduce la fricción dentro del proceso de reserva.
Desde el punto de vista del cliente, el beneficio es evidente. Puede planificar su viaje completo en un mismo entorno digital, sin tener que saltar entre diferentes plataformas.
Desde el punto de vista del hotel, la ventaja es aún mayor: aumenta la probabilidad de capturar la reserva dentro del canal directo.
En otras palabras, el hotel deja de competir únicamente por la habitación y empieza a formar parte del proceso completo de planificación del viaje.
Datos para entender la demanda aérea
Más allá de la integración tecnológica, Sánchez insistió también en la importancia de los datos.
Uno de los elementos centrales de la propuesta de Maarlab es el análisis de la demanda aérea hacia un destino determinado. Esta información permite a los hoteles entender mejor desde dónde llegan sus potenciales clientes y cómo evoluciona el interés por viajar a la ciudad.
En el caso de Barcelona, por ejemplo, es posible identificar qué mercados emisores están buscando vuelos hacia el destino, en qué momentos del año se concentra esa demanda o cómo evolucionan los precios y la disponibilidad de las conexiones aéreas.
Toda esta información puede convertirse en una herramienta muy valiosa para los equipos de marketing y revenue.
Conocer la demanda aérea permite anticipar tendencias, detectar oportunidades y ajustar campañas comerciales con mayor precisión.
Una herramienta para marketing, revenue y ventas
El análisis de la demanda aérea no solo sirve para comprender el mercado, sino también para tomar decisiones operativas.
Sánchez explicó que este tipo de herramientas permite a los hoteles diseñar estrategias más precisas tanto en marketing como en pricing.
Por ejemplo, si se detecta un aumento de búsquedas de vuelos desde un mercado concreto para determinadas fechas, el hotel puede activar campañas específicas dirigidas a ese origen.
Del mismo modo, el equipo de revenue puede ajustar su estrategia de precios en función de la evolución de la demanda aérea.
Esta combinación entre información de mercado y capacidad de reacción permite a los hoteles adoptar un enfoque más proactivo en lugar de limitarse a reaccionar cuando la demanda ya está consolidada.
Facilitar la experiencia del viajero
Pero el enfoque de Maarlab no se limita a la analítica. También busca simplificar el proceso de reserva para el usuario.
Aquí entran en juego los widgets dinámicos integrados en la web del hotel. Estas herramientas permiten al viajero buscar vuelos directamente desde la página del establecimiento sin necesidad de acudir a plataformas externas.
El funcionamiento se apoya en inteligencia artificial para identificar el origen probable del usuario. Por ejemplo, si alguien visita la web del hotel desde Reino Unido, el sistema puede detectar el aeropuerto más cercano y mostrar automáticamente las mejores opciones de vuelo hacia el destino.
El resultado es una experiencia más fluida: el viajero encuentra tanto el transporte como el alojamiento dentro del mismo entorno digital.
Esto no solo mejora la comodidad del usuario, sino que también reduce el riesgo de que termine reservando el hotel en una plataforma intermediaria.
Competir mejor en el ecosistema digital
La integración del vuelo dentro de la web del hotel también tiene implicaciones estratégicas en el entorno competitivo actual.
Durante años, las grandes agencias online han dominado el mercado precisamente porque ofrecían una experiencia de planificación completa. El viajero podía comparar vuelos, hoteles, coches de alquiler y otros servicios dentro de una misma plataforma.
Los hoteles, en cambio, han tendido a centrarse exclusivamente en la reserva de habitaciones.
La propuesta que presentó Sánchez apunta a equilibrar esa situación. Si el hotel es capaz de ofrecer una experiencia más completa en su propia web, puede competir en mejores condiciones por la reserva directa.
No se trata de replicar el modelo de las grandes OTAs, sino de integrar algunos elementos clave del proceso de planificación del viaje.
Convertir la inspiración en reserva directa
Otro de los beneficios de esta estrategia es su impacto en la conversión.
Cuando el viajero encuentra en un mismo lugar la información necesaria para planificar su viaje —vuelo, fechas y alojamiento— es más probable que complete la reserva en ese mismo entorno.
Esto reduce los puntos de fuga dentro del proceso de compra y aumenta la probabilidad de cerrar la reserva en el canal directo.
Además, permite al hotel capturar información muy valiosa sobre el comportamiento del usuario y sus preferencias de viaje.
Una estrategia alineada con el comportamiento del viajero
La intervención de Pedro Sánchez dejó una idea clara: para potenciar la venta directa, los hoteles necesitan pensar más en el comportamiento real del viajero.
Y ese comportamiento empieza mucho antes de la búsqueda de alojamiento.
Entender cómo se planifican los viajes, qué decisiones toma el usuario en cada etapa y qué herramientas utiliza puede abrir nuevas oportunidades comerciales.
Integrar el vuelo dentro de la web del hotel es una forma de alinearse con ese proceso de planificación en lugar de intentar competir únicamente en la fase final de la reserva.
El reto de capturar la demanda antes
En definitiva, el enfoque presentado por Maarlab plantea un cambio de perspectiva interesante.
En lugar de esperar a que el viajero llegue al momento de elegir hotel, se trata de intervenir antes en el proceso de planificación del viaje.
Si el hotel consigue estar presente cuando el usuario está buscando vuelos, comparando fechas o explorando destinos, tendrá muchas más posibilidades de convertir esa inspiración en una reserva directa.
En un entorno cada vez más competitivo, ese pequeño cambio de enfoque puede marcar una diferencia significativa en la estrategia de distribución.
