¿Cuál es el precio real de la venta directa para un hotel? Es, din duda, una de las variables más difíciles de calcular. Mucho más complicada, en cualquier caso, que la venta intermediada, donde todo se reduce a un porcentaje del precio de la reserva. Esta proporción, dependiendo del intermediario puede comenzar en un 16 por ciento y llegar hasta un 25 por ciento.
¿Es posible simplificar el coste de la venta directa en un porcentaje tan concreto? La compañía Mirai se ha propuesto conseguirlo, y ha facilitado una hoja de cálculo a los hoteles que les permite comenzar a definir ese porcentaje.
Dar con este número no es sencillo. Hay numerosos gastos de marketing y branding en hotel que ayudan a la venta directa, pero que también sirven para otros propósitos más generales.
«En cambio existen gastos claramente causados por la venta directa, atribuibles al 100%: tecnología de reservas (motor), inversiones CPC-CPA en metabuscadores, servicios de apoyo (Triptease, Flip.to, etc) o, por ejemplo, el coste operativo de un departamento de Precio Mínimo Garantizado en una cadena de hoteles», como explica César López, autor del post en el blog de Mirai.
Tradicionalmente, los intermediarios acusan –no sin algo de razón– a los hoteleros de olvidarse de algunos gastos relacionados con la venta directa. Más allá de la tecnología y los esfuerzos director de marketing orientados a la venta directa, hay diversos gastos fijos cuya amortización debe aplicarse al periodo de tiempo que el hotel quiera utilizar para determinar el coste real de su venta no intermediada.
Mirai define una serie de partidas como: web del hotel, app, motor de reservas, tecnologías de apoyo (Triptease, Flip.to, etc), SEO, SEM, Email marketing, inversión em metabuscadores, Ventaja Plus o Trivago Manager Pro, Call center y departamentos de reservas, chatbot, programa de fidelización…
Una vez cuantificadas todas estas partidas, Mirai propone cuatro pasos a seguir:
1 – Decide el periodo que quieres analizar.
2 – Imputa ingresos de venta directa de ese periodo.
3 – Imputa el importe de cada gasto
4 – Asigna qué porcentaje corresponde a venta directa
