Anna Jaguszewska, Qualpro

Subimos los precios, bloqueamos los segmentos que no queríamos aceptar. ¿Eso es todo? Pues bien: nada más lejos de la realidad.

¿Qué hay que hacer con otros canales de reserva?

Al fin y al cabo, si va a haber una demanda muy alta en las fechas que estamos analizando, esto significa que los huéspedes intentarán hacer su reserva de varias maneras: llamarán directamente al hotel, enviarán un correo electrónico o reservarán una habitación a través de una OTA u otros intermediarios.

En ese contexto, ¿cómo podemos elegir los canales por los que llegarán las reservas? ¿por qué abrirlos todos? La lógica dice que hay que centrarse en los que tienen el coste más bajo.

Controla la disponibilidad en las OTAs para llenar las fechas fuertes

Alguien podría decir: «me gusta mantener en canal de las OTAs abierto porque así obtengo una mayor visibilidad de mi alojamiento y el teléfono suena».

Es un buen argumento: el efecto “billboard” (así que dejamos algunas habitaciones abiertas para que el hotel esté visible en, por ejemplo, Booking.com)

Es un fenómeno valorado como positivo por los hoteles. Sin embargo, conviene establecer normas que permitan limitar sabiamente la materialización de los canales de distribución basados en comisiones.

La obtención de reservas directas a través de los canales propios del hotel (página web del hotel, recepción, correo electrónico, etc.) debe estar integrada con la estrategia del hotel durante todo el año.

No obstante, nunca debemos permitir que un intermediario publique una oferta mejor que en nuestra página web, y al contrario, el precio en los canales donde tenemos que pagar la comisión debe ser mayor.

También conviene recordar que hay que aplicar restricciones en la duración de la estancia es una herramienta eficaz para limitar la demanda procedente de las OTAs (y al mismo tiempo «moldearla» a nuestras necesidades).

Esto funciona bien, sobre todo teniendo en cuenta los diferentes tipos de habitaciones que tenemos en el hotel.

Si en una fecha aplicamos una restricción de «estancia mínima» en las habitaciones estándar, dichas restricciones reducirán la demanda en las OTAs o agotarán esas habitaciones, pero para reservas de larga estancia, que es lo que queremos conseguir.

También hay que controlar el tipo de las tarifas que vamos a abrir. Al fin y al cabo, las OTAs no se limitan a las tarifas flexibles y no reembolsables, sino que también ofrecen diversas promociones, así como programas de descuentos muy importantes.

La mayoría de las OTAs crean la posibilidad de bloquear dicho programa por parte del hotel en un número determinado (estrictamente definido) de fechas.

Aprovechemos esta posibilidad ya que dejar abiertas las promociones y los programas de fidelización puede reducir nuestros ingresos en un porcentaje significante.

Tú eliges cuándo y por cuánto tiempo el cliente se quedará en tu hotel

Otra cuestión que merece la pena planificar es el aspecto de las restricciones. En este caso lo entendemos al menos de dos maneras. Los hoteles con fechas fuertes de varios días (por ejemplo, fines de semana largos, festivales de varios días) deben aplicar restricciones a la duración de la estancia.

Aplicamos estas restricciones en el motor de reservas y en las OTAs, pero tenemos que recordar que el personal de reservas y de recepción no trabaja de manera «automática».

Por tanto, deben recibir instrucciones claras de qué, por ejemplo: «en una fecha determinada sólo vendemos estancias de dos noches».

De lo contrario, todo el proceso -es decir, el análisis de datos, la solicitud de una condición de estancia mínima, el envío de restricciones a los canales online– quedará en nada, ya que se corre el riesgo de que los recepcionistas vendan estancias de una noche a las personas que llamen directamente al hotel.

Como resultado, el día más vendido de todo el periodo será el más popular, bloqueando los días antes y después de esta fecha. ¿Y qué ocurre? Esto nos impide optimizar las estancias para los días que más nos interesan. Necesitamos dar instrucciones claras a nuestro equipo.

En resumen

La aplicación de estos diversos enfoques ayudará a asegurar y optimizar de manera efectiva los ingresos.

La gestión separada de la disponibilidad de los diferentes grupos de precios Direct/OTA u otros debido a restricciones o valores/servicios añadidos crea muchos escenarios posibles.

Aquí, el excel siempre nos ayudará y es un buen comienzo, pero vale la pena considerar herramientas dedicadas a la optimización que están pensadas para mantener la coherencia y la eficiencia de la estrategia.

Por eso, por ejemplo, en proRMS tenemos un módulo dedicado especialmente para la planificación y creación de grupos de precios individuales, en función de su especificidad.

Con esta funcionalidad se puede introducir una estrategia de disponibilidad independiente para cada grupo.

Esto, a su vez, nos lleva a la aplicación efectiva de medidas de optimización. Información como: los datos descargados automáticamente del PMS, el seguimiento de la competencia incorporado, el clima o incluso la reputación del hotel (opiniones en las páginas web) son utilizados por los algoritmos de aprendizaje para ofrecer recomendaciones a medida.

Por último, el usuario puede decidir qué recomendaciones deben aplicarse y, con un solo clic, todos los cambios pueden enviarse automáticamente al Channel Manager.

Con el tiempo, una vez que tenga confianza en las recomendaciones generadas por el sistema, puede poner proRMS en piloto automático. De este modo, los cambios se aplican tan pronto como sea necesario y el hotel puede ahorrar el tiempo que antes dedicaba a hacer estos análisis y tomar decisiones estratégicas.

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Anna conoce como nadie los problemas de los hoteleros. Su camino empezó en la cadena Hilton, donde adquirió una experiencia importante. Ahora utiliza su conocimiento para ayudar a los hoteleros a dar un paso hacia el futuro e implementar un sistema para optimización de Revenue: proRMS.


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