Por IDeaS.

Los Hoteles Todo Incluido están experimentando un incremento de la demanda y los revenue managers están luchando por adaptarse. A medida que este segmento alcanza niveles récord de popularidad y los grupos hoteleros se expanden en regiones como Europa y el norte de África, la industria se está adaptando para capitalizar este nuevo potencial de ingresos. Gran parte de ese potencial se debe a un mayor enfoque en ingresos auxiliares (ancillary revenues) y servicios adicionales complementarios a la experiencia hotelera tradicional. 

El precio es el factor que más influye en las decisiones de compra de los huéspedes y el aumento de las reservas con Todo Incluido muestra un claro cambio en la dinámica de los precios de las habitaciones. 

Los hoteleros deberían preguntarse qué pueden aprender de los operadores que ofrecen un modelo de precios Todo Incluido y cómo pueden aplicar estos elementos a la experiencia hotelera tradicional. En algunos casos, todo lo que se requiere es una flexibilidad estratégica en cuanto al posicionamiento del hotel.

Los hoteles deben adaptarse para superar los desafíos del panorama actual. Las tarifas, aunque altas, están alcanzando una uniformidad competitiva en todos los mercados en un momento en que los huéspedes están más preocupados que nunca por los precios.

Los Hoteles Todo Incluido no son inmunes a este desafío y están expuestos a una problemática específica, como una alta estacionalidad y una fuerte dependencia de recursos laborales. 

Experimentos a la hora de reservar

Para muchos hoteleros, “encontrar los canales de distribución adecuados” para su hotel a menudo se reduce a simplemente “generar reservas directas”, pero puede que esta no siempre sea la estrategia más eficaz para optimizar los ingresos. Limitar los canales de distribución no es aconsejable en una época tan competitiva como la que atraviesa la industria hoy.

En cambio, los hoteles deberían optimizar su mix de distribución basándose en análisis de datos en tiempo real generados por las reservas de los huéspedes y otras tendencias emergentes.

Los viajeros de hoy tienen varias opciones a la hora de reservar una estancia con Todo Incluido. Los hoteles de lujo ofrecen a sus huéspedes una variedad más amplia que nunca de experiencias, comodidades y paquetes. Mientras tanto, algunos hoteles tradicionales han comenzado a ofrecer paquetes y promociones imitando estancias Todo Incluido.

Además, los hoteles de marca tienen una presencia más destacada en el mercado de Todo Incluido que en el pasado, rompiendo un ecosistema típicamente dominado por operadores boutique e independientes.

Como resultado de estas tendencias, los revenue managers se enfrentan a mayores niveles de competencia en comparación con ciclos económicos pasados, pero también a mayores oportunidades para experimentar.

Gracias al análisis de datos y a las herramientas de análisis de clientes, los hoteles pueden rastrear más fácilmente el interés de los huéspedes en comodidades o servicios específicos, y los hoteles pueden crear rápidamente nuevos paquetes para capitalizar estos hallazgos durante el proceso de reserva.

Buscando una mejor oferta

Estas tendencias añaden un nuevo potencial para las oportunidades de venta basada en atributos (ABS – Attribute Based Selling) en el sector hotelero. Utilizando ABS, los hoteles pueden cobrar a los clientes por cada atributo que compone su estancia/producto. Cuando los hoteles puedan ofrecer un enfoque ABS personalizado, los huéspedes tendrán una experiencia de reserva optimizada y con mayor coherencia.

Los Hoteles Todo Incluido son ideales para probar estas funcionalidades y su aplicación seguirá beneficiando al panorama hotelero en general al brindar información que se puede utilizar para optimizar aún más la experiencia del huésped y generando beneficios adicionales a todos los hoteles mediante los ancillary revenues.

Cuanto más puedan aprender los hoteles sobre el valor de los atributos individuales hoy en día, mayor será el potencial para optimizar los ingresos en el futuro cercano.

Los revenue managers deben saber que los viajeros buscan viajes experienciales en lugar de precios experienciales. Cuando los viajeros reservan la tarifa óptima, los hoteles deben intentar que finalicen algunas de las compras auxiliares directamente en el hotel. Los hoteleros que tengan esto en cuenta se beneficiarán de una verdadera flexibilidad de precios capaz de adaptar ofertas individuales directamente a cada huésped.