Con un estilo directo, práctico y sin rodeos, Sonia Mateos, EMEA Business Manager en Neobookings, ofreció durante el Smart Travel News Roadshow Valencia una intervención centrada en algo que, paradójicamente, sigue fallando incluso en los hoteles más digitalizados: la gestión de la venta directa.

Mateos propuso una mirada crítica —y muy necesaria— a los procesos que aún hoy se siguen haciendo como hace 25 años, especialmente en lo referente a la gestión manual de reservas, cobros y políticas de cancelación. Frente a este escenario, la experta defendió una digitalización real, conectada y segura que no solo optimice la operativa diaria, sino que ayude a llenar habitaciones… y cobrarlas.

“Queremos habitaciones llenas, pero también cobradas. Una tarjeta como garantía no es garantía de nada si no puedo cobrarla”, advirtió con contundencia.

Una pirámide para entender la tecnología hotelera

A modo de analogía visual, Sonia presentó una pirámide de necesidades hoteleras, inspirada en la clásica de Maslow, en la que colocó la gestión operativa como base: reputación online, formación, personal. Le sigue la digitalización, con herramientas como el motor de reservas, el PMS o el channel manager. Pero, insistió, no basta con tener tecnología: lo crucial es cómo se integra y se gestiona.

En este sentido, alertó sobre los procesos aún habituales en muchos hoteles: cobros por teléfono, tarjetas apuntadas en papel, links de pago generados de forma manual o reservas sin autenticar. Consecuencias: no shows, cancelaciones sin cobrar y un coste operativo innecesariamente alto.

“Seguimos trabajando como hace 25 años, pero con las exigencias del cliente de hoy. Eso es una brecha de rentabilidad que los hoteles no pueden seguir permitiéndose.”

Cobros centralizados y automatizados: más que eficiencia, una obligación legal

Mateos presentó las soluciones que ofrece Neobookings para centralizar y automatizar los cobros en todos los canales —directos u OTAs—, con especial hincapié en la validación de tarjetas en el momento de la reserva, y la programación automática de cobros según políticas del hotel. Según explicó, no solo se trata de optimizar procesos, sino de cumplir con la normativa vigente en materia de seguridad de datos y pagos.

Además, insistió en el coste oculto que supone delegar esta función en las OTAs: “Booking te asegura el cobro, pero ¿has calculado cuánto te está costando esa comodidad?”

Marketing online: el acelerador de la venta directa

Para Mateos, una tecnología bien implementada debe ir acompañada de estrategias de visibilidad. Preguntó al auditorio —compuesto por hoteleros de la Comunidad Valenciana— cuántos tenían campañas activas de marketing online. Las respuestas fueron tímidas.

La solución pasa, según Neobookings, por campañas bien optimizadas y distribuidas en múltiples plataformas: desde Google hasta TikTok. La clave está en ir más allá de la protección de marca y buscar a aquellos clientes que aún no conocen el hotel. “Hay que empapelar internet”, sentenció, “pero hacerlo con cabeza”.

Tu tecnología también puede estar costándote demasiado

Mateos cerró su ponencia con una reflexión sobre el verdadero coste de la tecnología hotelera: no el que aparece en la factura, sino el que implica quedarse atrás. “Si vuestro partner tecnológico no os ayuda a reducir costes ni a vender más, os está costando más de lo que creéis”, concluyó.

Una intervención clara, honesta y enfocada a la acción. Porque, como dejó claro Sonia Mateos, la venta directa no se trata solo de tecnología, sino de cómo se usa, cuándo se cobra y con qué visión se gestiona.