¿No os ha pasado alguna vez que hacéis algo que funciona… sin saber exactamente por qué o cómo explicarlo?
En mi casa, me pasa con los viernes de pizza. Empiezo con una base clara, salsa de tomate y queso emmental, a partir de ahí improviso completamente… y, normalmente, sale bien. Tanto, que en mi familia tengo cierta fama de “maestra pizzera”, aunque saben que la experiencia roza el food design: lo que toque ese viernes, no se volverá a repetir. Un poco a lo kinder sorpresa. Esto funciona, sí… mientras estoy yo, claro.
En revenue ocurre algo muy parecido. Muchos profesionales toman decisiones acertadas cada día basándose en experiencia, intuición y conocimiento profundo de su hotel. El problema no es que funcione, es que no siempre se puede explicar, replicar ni escalar.
Sonará increíble, pero es muy común que los hoteles no tengan identificada su estrategia de revenue. No me refiero a que no tengan una, me refiero a que no son capaces de describirla punto a punto.
No me malinterpretéis: hablamos de perfiles altamente cualificados, que conocen a fondo la rentabilidad de su hotel. Ahora bien, en la operativa diaria muchos trabajan en una especie de “piloto automático”. Sí, ese trance que en el sector solemos llamar intuición.
Esa intuición no solo es una reacción casi instintiva, en realidad es un conocimiento valiosísimo… que merece ser compartido y replicable. Si es tu caso, esto no es una crítica: es una admiración al compromiso y la mimetización que tienes con tu hotel.
El problema es que esta situación tiene una fecha límite. No solo porque, llegado el momento, al mejorar tu stack tecnológico será necesario identificar esta estrategia, sino porque traducir tu criterio interno en procesos claros es clave para reducir el estrés, mejorar la operativa y democratizar el acceso a tu conocimiento entre directivos y compañeros de otras áreas. Además, te permitirá estar preparado para digitalizar este criterio y, posteriormente, automatizar procesos que te ayuden a ganar espacios de calidad para el análisis, cruces de datos más creativos y nuevas ideas de ajustes para mejorar tu rentabilidad.
En este sentido, dar los primeros pasos es más sencillo de lo que piensas. Para llegar a digitalizar tu criterio, lo primero, es poder identificar tu estrategia actual. Puedes comenzar a hacerlo, haciéndote algunas preguntas como:
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- ¿Cuándo y por qué ajustas precios?
- Para hacer un cambio de precios, ¿en qué te fijas?
- ¿Qué papel juegan los datos históricos en tu toma de decisiones?¿Cuáles son esos datos históricos?
- ¿Qué indicadores sigues sin siquiera pensar en ellos?
- ¿Con qué frecuencia y en qué situaciones la ocupación cambia tu estrategia?
- ¿Cuándo priorizas ocupación frente a rentabilidad?
- ¿Cómo cambia tu estrategia según la temporada (alta, media, baja)?
- ¿Qué periodos del año gestionas con más intuición que con datos?
- ¿Qué señales detectas antes que nadie (pickup, ritmo de reservas, comportamiento de un canal)?
- ¿Qué decisiones tomas antes de que el mercado se mueva?
Responderlas te permitirá identificar patrones y convertirlos en procedimientos claros. La base de una estrategia de revenue digitalizada, escalable y menos dependiente es la definición y posterior clasificación del tipo de decisiones que tomas en tu rutina revenue. Y esto, es la materia prima real para un flujo automatizado imbatible.
En mi caso —y quizá en el tuyo— no suelo anotar los ingredientes de mis experimentos de sabores, por no “perder” esos cinco minutos en documentarlos. En retrospectiva, y gracias a este artículo, quizá deje de lado las experiencias gastronómicas familiares sorpresivas, y en la cena de este viernes simplemente coja una libreta para apuntar qué combinaciones funcionaron mejor… y así invierto ese tiempo en perfeccionar mi estrategia “pizzera”.
¿Quieres profundizar más en esto? Y no, no hablo de pizzas esta vez.
Reúnete con mis compañeros: estarán encantados de ayudarte a identificar tu estrategia y a mostrarte los siguientes pasos para digitalizar tu criterio de revenue.
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Némesis Zerga es Head of Marketing en Dataria Revenue Technology donde crea y lidera la estrategia de difusión y contenido de esta tecnológica hotelera.
