Durante años, el revenue management ha sido una de las grandes revoluciones en la gestión hotelera. La capacidad de optimizar precios, analizar la demanda y gestionar la distribución ha permitido a muchos hoteles mejorar significativamente sus resultados. Sin embargo, en los últimos tiempos empieza a surgir una pregunta cada vez más frecuente en el sector: ¿es suficiente con gestionar bien el revenue?
En el Smart Travel News Roadshow Barcelona, Raquel Tapia, directora general de The Total Profit Journey, planteó precisamente esa reflexión en su flash talk titulada “¡Al loro! que no estamos tan mal”. Su intervención comenzó con un mensaje poco habitual en este tipo de eventos: una felicitación directa al sector.
Según explicó, los hoteles están viviendo un momento de gran fortaleza económica, con márgenes que muchas otras industrias envidiarían. Pero precisamente por eso cree que ha llegado el momento de dar un paso más en la forma de gestionar el negocio.
Una industria que funciona… pero que puede evolucionar
Tapia quiso comenzar su intervención reconociendo el buen momento que atraviesa el sector hotelero. En su opinión, la hotelería se ha consolidado como uno de los motores económicos más importantes del país y ha demostrado una capacidad notable para recuperarse incluso después de crisis profundas como la provocada por la pandemia.
Sin embargo, también considera que el éxito actual no debería llevar al sector a conformarse. El modelo de gestión tradicional ha funcionado bien, pero el entorno ha cambiado radicalmente.
El comportamiento del cliente, la complejidad de la distribución, la cantidad de datos disponibles y el impacto de la tecnología han transformado el contexto en el que operan los hoteles.
Y cuando cambia el entorno, también debería evolucionar la forma de tomar decisiones.
Más allá del revenue management
Aquí es donde aparece el concepto central de su intervención: el Total Profit Management.
Tapia explicó que en los últimos años este concepto se ha utilizado con frecuencia, pero también se ha simplificado en exceso. En muchos casos se ha interpretado como una simple extensión del revenue management, centrada en vender más servicios complementarios o en mejorar la rentabilidad de áreas como el spa o la restauración.
Sin embargo, su visión es bastante más amplia.
El Total Profit Management propone una evolución del modelo de gestión hotelera hacia una perspectiva global del negocio. No se trata únicamente de optimizar ingresos, sino de analizar el hotel como un sistema completo en el que influyen múltiples variables.
En otras palabras, pasar de una lógica centrada en el ingreso por habitación a una lógica centrada en la rentabilidad total del activo.
Del volumen y el precio al valor del negocio
Para explicar mejor este cambio, Tapia recurrió a la visión de Carlos González, responsable de estrategia, tecnología y transformación en Meliá Hotels International.
Según explicó González, durante muchos años el éxito de los hoteles se ha medido fundamentalmente con indicadores relacionados con el volumen y el precio: ocupación, ADR, RevPAR o ingresos por segmento.
Posteriormente el sector dio un paso más incorporando indicadores como el TRevPAR, que permitían tener una visión más amplia de los ingresos generados por el hotel.
Pero el entorno actual exige ir todavía más lejos.
El Total Profit Management propone incorporar a la toma de decisiones indicadores como el margen operativo, el cash flow o el valor global del activo. Es decir, analizar no solo cuánto se ingresa, sino cómo impacta cada decisión en la rentabilidad real del negocio.
Un cambio impulsado por la tecnología
Esta evolución del modelo de gestión no sería posible sin el papel de la tecnología.
Hoy los hoteles tienen acceso a un volumen de información muy superior al que tenían hace apenas una década. Datos de comportamiento del cliente, tendencias de demanda, rendimiento de canales, eficiencia operativa o rentabilidad por departamento pueden analizarse con una precisión que antes era impensable.
Esta disponibilidad de información abre la puerta a un modelo de gestión mucho más sofisticado.
Sin embargo, Tapia también señaló que existe un desafío importante: la velocidad del cambio tecnológico es mucho mayor que la capacidad de adaptación de las organizaciones.
En otras palabras, la tecnología avanza más rápido que las personas.
La brecha entre lo que permite la tecnología y lo que hacemos con ella
Uno de los puntos más interesantes de la intervención fue precisamente la reflexión sobre esa brecha.
Hoy las herramientas permiten hacer muchas más cosas que antes, pero eso no significa que las empresas estén realmente preparadas para aprovecharlas.
Según Tapia, el principal obstáculo no es la falta de talento ni la falta de voluntad dentro de las organizaciones. En muchos casos, lo que falta es tiempo y foco para impulsar verdaderos cambios en la forma de trabajar.
Por eso su propuesta pone un énfasis especial en el desarrollo de las personas.
El Total Profit Management no es solo una cuestión de sistemas o de datos. Es, sobre todo, una cuestión cultural y organizativa.
Una comunidad para compartir conocimiento
A partir de esa reflexión, Tapia presentó el proyecto en el que trabaja actualmente junto a su hermano Antonio Tapia: The Total Profit Journey.
El objetivo de esta iniciativa es crear un espacio de aprendizaje y reflexión sobre el futuro de la gestión hotelera. Para ello han impulsado una comunidad abierta donde profesionales del sector pueden acceder a recursos formativos y contenidos relacionados con este enfoque.
La propuesta busca acercar el concepto de Total Profit Management a los hoteleros de una manera práctica y accesible, alejándose de la idea de que se trata de un modelo teórico reservado únicamente a grandes cadenas.
Recursos para entender el nuevo modelo
Dentro de esta comunidad se ofrecen distintos recursos gratuitos diseñados para ayudar a los profesionales a comprender mejor este enfoque.
Entre ellos se encuentra un libro que explica los fundamentos del Total Profit Management, sus beneficios y las condiciones necesarias para implantarlo en una organización.
También han desarrollado contenidos más dinámicos, como una serie de vídeos que utilizan el humor para reflejar situaciones habituales en la gestión hotelera y mostrar cómo ciertas decisiones impactan en la rentabilidad del negocio.
Además, la plataforma incluye herramientas de autoevaluación que permiten a los profesionales analizar sus propias fortalezas y áreas de mejora en relación con este modelo de gestión.
Aprender tomando decisiones
Uno de los elementos más interesantes del proyecto es un juego interactivo que permite a los usuarios ponerse en la piel de un director de hotel.
A través de distintas situaciones, los participantes deben tomar decisiones operativas y estratégicas y observar cómo estas afectan al rendimiento global del establecimiento.
Este tipo de herramientas busca trasladar la teoría a un contexto más práctico, permitiendo experimentar cómo diferentes variables influyen en la rentabilidad del negocio.
Un agente de conocimiento para la gestión hotelera
La comunidad también incluye un agente basado en inteligencia artificial supervisado por el equipo del proyecto.
Este asistente permite formular preguntas relacionadas con la gestión hotelera desde la perspectiva del Total Profit Management y obtener respuestas basadas en el conocimiento acumulado por sus creadores.
De esta forma, se pretende ofrecer un punto de apoyo para profesionales que quieran explorar nuevas formas de entender la gestión del hotel.
Un cambio que ya ha comenzado
Tapia concluyó su intervención recordando que esta transformación no empieza ahora. Muchos hoteles llevan años trabajando, de forma más o menos consciente, en una evolución hacia modelos de gestión más integrales.
Sin embargo, considera que todavía queda mucho camino por recorrer.
La gestión hotelera del futuro no se basará únicamente en vender habitaciones al mejor precio posible, sino en entender el hotel como un sistema complejo en el que cada decisión tiene un impacto directo en la rentabilidad global del negocio.
Y en ese contexto, el revenue management seguirá siendo una pieza clave, pero ya no será la única. El verdadero reto será integrar ingresos, costes, operaciones y estrategia dentro de una misma visión.
Una visión en la que, como recordó Tapia, el objetivo final no es solo vender más, sino gestionar mejor el valor del hotel en su conjunto.
Únete a la primera Comunidad sobre Total Profit Management:
La Comunidad – The Total Profit Journey
