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Los sistemas de revenue management (RMS) son claramente una inversión valiosa para los líderes de revenue de hoteles, ahorrando tiempo en tareas manuales, mejorando la previsión de la demanda y aumentando el rendimiento del revenue.

Sin embargo, construir consenso interno para esta inversión estratégica requiere un business case bien estructurado. Aquí tienes una guía paso a paso para ayudarte a obtener el apoyo necesario.

Paso 1: Identificar embajadores senior y las partes interesadas clave

Asegurar el apoyo de ejecutivos de alto nivel dará credibilidad a tu propuesta. Tener dos o tres embajadores puede proporcionar ideas valiosas para afinar tu propuesta y abordar cualquier debilidad. Recuerda que, aunque todos los interesados se benefician del revenue optimizado, no todos verán ventajas inmediatas o directas.

Es esencial justificar el coste y demostrar el valor general de un RMS, enfatizando sus beneficios para los equipos de operaciones, ventas, marketing y eventos. Este enfoque ayudará a construir el apoyo organizacional.

Paso 2: Demostrar la necesidad, no solo el deseo

Tu caso de negocio debe demostrar claramente los beneficios financieros de un RMS a los responsables de la toma de decisiones, destacando los riesgos de retrasar la adopción. En un clima económico cauteloso, enfócate en la justificación monetaria para la inversión. Aquí tienes algunos consejos:

• Encuesta a equipos internos: recoge ideas de ventas, marketing, operaciones y otros departamentos afectados por la gestión de revenue.
• Usa informes de la industria: comparte estadísticas sobre el valor de los sistemas automatizados de gestión de revenue.
• Calcula el ROI: estima el retorno de la inversión con la implementación del RMS.
• Destaca historias de éxito: presenta ejemplos de propiedades similares que han implementado RMS con éxito, enfocándote en marcas reconocibles o aquellas comparables en tamaño o estilo a la tuya.

Paso 3: Conectar las capacidades del RMS con los objetivos empresariales

Sé específico sobre cómo el RMS puede apoyar tus objetivos empresariales y gestiona las expectativas de las partes interesadas definiendo sus capacidades. Evita hablar en términos generales sobre aumentos de revenue; en su lugar, detalla cómo el RMS abordará metas o proyectos particulares.

Paso 4: Crear un listado con las funcionalidades clave del RMS para tu organización

Describe claramente las características que necesita tu organización para evitar pagar en exceso por servicios innecesarios o elegir un sistema que no cumpla con tus requisitos. Las funcionalidades populares de RMS incluyen:

• Precios por categoría de habitación
• Forecast de demanda y ocupación
• Gestión de disponibilidad de tarifas
• Overbooking estratégico
• Evaluación y precios para grupos
• Informes

Con una lista clara de necesidades, puedes identificar el software y los requisitos técnicos que mejor se adapten a tus necesidades, como si el RMS estará basado en la nube u “on premise” y cómo se integrará con tu estructura tecnológica existente. También es importante considerar cómo las soluciones asegurarán que los datos se respalden y protejan adecuadamente.

Paso 5: Establecer criterios para el éxito

Define indicadores clave de rendimiento (KPI) para medir el éxito. Métricas comunes incluyen ocupación, tarifa diaria promedio (ADR), ingresos por habitación disponible (RevPAR) e índice de generación de ingresos (RGI). Adapta métricas adicionales para alinearse con los planes estratégicos de tu propiedad.

Paso 6: Evaluar alternativas al RMS y abordar riesgos

Aborda los contraargumentos enumerando alternativas a un RMS e ilustrando cómo se quedan cortas en comparación con tu solución RMS preferida. Clasificar estas opciones de mejor a peor puede fortalecer tu caso. También es importante mostrar a los inversores que tienes un plan para mitigar riesgos o restricciones en la obtención de ROI con un RMS.

Restricciones comunes incluyen:

• Reticencias del personal a adoptar el RMS
• Escepticismo de los accionistas
• Formación inadecuada para el uso del nuevo sistema

Paso 7: Desarrollar estimaciones de cronograma y finanzas

Colabora con proveedores para estimar la duración de implementación del proyecto, considerando el momento ideal para minimizar las interrupciones operacionales y/o comerciales. Aunque un RMS tiene un historial sólido de ROI, es crucial presentar los costes de manera transparente. Los inversores pueden experimentar un choque de precios, así que introdúcelos en el gasto enfatizando primero el valor.

Paso 8: Crear un resumen y presentar planes con confianza

Si bien las estadísticas detalladas son vitales, ten en cuenta el tiempo disponible de los líderes ejecutivos. Prepara un resumen ejecutivo conciso para asegurar que comprendan la esencia de tu argumento. Una breve presentación tocando puntos clave puede ser altamente efectiva. Practicar tu presentación con un patrocinador ejecutivo puede ayudar a identificar áreas que necesiten mejora.

Haz que el cambio suceda

Con una preparación minuciosa, estarás listo para construir el consenso interno necesario para invertir en el poder transformador de un RMS.

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