La industria hotelera se enfrenta ahora mismo a un reto sin precedentes. Tal vez ahora más que nunca, los hoteleros deben centrarse en los fundamentos: mantener sus canales de comunicación, crear confianza y hacer estrategias para cuando la demanda comience a aumentar de nuevo.

Todo esto es un verdadero reto cuando nos enfrentamos a la realidad de hoy en día: falta de personal, hoteles cerrados, situaciones que cambian rápidamente y problemas de ingresos. Pero es factible, incluso con recursos ligeros.

En la elaboración de estrategias, tenemos seis recomendaciones que te ayudarán a planificar los diferentes escenarios posibles. Tu sistema de Revenue Management(RMS), en el que normalmente puedes confiar para la toma de decisiones tácticas diarias, también puede ser una herramienta inestimable para planificar la estrategia en torno a la recuperación.

Esto puede parecer lejano mientras abordamos las tareas del día a día. Pero hacerlo te permitirá planificar adecuadamente tu estrategia para el momento en que la industria comience a recuperarse, que es lo que todos estamos esperando ansiosamente en este momento.

1 – Comprende tu estacionalidad

No sabemos cuándo la sociedad podrá volver a la normalidad, pero no debemos asumir que será en un momento específico. Esto significa que tendrás que echar un vistazo a sus tendencias estacionales habituales y planificar varios escenarios para la demanda en diferentes momentos en relación con sus picos y valles habituales.

Entendiendo esto, puedes aprovechar los períodos de fuerza estacional en los precios y la demanda. Sin embargo, la recuperación puede coincidir con una época del año en que tu hotel funcione con baja ocupación –esto, por supuesto, supone ciertos desafíos en sí mismo–, pero la planificación de diferentes escenarios te ayudará a determinar qué estrategias de promoción, precios y ventas deben ponerse en marcha. Cualquiera que sea el resultado, planea con anticipación para estar preparado para abrir sus puertas a cualquier negocio que se te presente.

2- Vigila la ventana de reserva

Es probable que las ventanas de reserva habituales cambien, así que mira las diferentes posibilidades y planifica para cada posibilidad.

La demanda acumulada, junto con la reapertura del hotel con un plazo relativamente corto de preaviso probablemente acortaría el horizonte típico de las reservas. Los cambios relacionados con la flexibilización de las políticas de cancelación podrían tener el efecto contrario. Pregúntase cómo los posibles cambios en las ventanas de reserva afectan su estrategia general, tus previsiones y tus ingresos. Es posible que también tengas que prepararte para hacer cambios tácticos en momentos diferentes a los habituales en una situación más estable.

3. Compara los precios del mercado

Hemos visto en anteriores crisis que los hoteles que no han reducido drásticamente su ADR durante períodos de  disminuciones menos extremas o prolongadas de RevPAR a largo plazo. Es fácil actuar basado en lo que otros están haciendo –y es importante entender lo que está sucediendo a tu alrededor– pero no dejes que eso guíe tu estrategia de precios.

Trata de ponerte en la posición de un líder del mercado en lugar de un seguidor, confía más en las promociones que en las acciones de bajada de precios para estimular y capturar la demanda, y confía en los datos que tenemos ahora a nuestra disposición de estudios anteriores.

4 – Mide el impacto del negocio de grupos

Los futuros negocios de grupo son impredecibles, pero la planificación de escenarios para diferentes niveles de impacto te permitirá prepararte para ejecutar toda una serie de estrategias. Tal vez te encuentres con un nivel del 20%, 50% u 80% de cancelaciones de grupos, por ejemplo, lo que a su vez afectará tu disponibilidad.

Basándote en estos escenarios, puedes imaginar cómo puede impactar en tu balance final así como en la dependencia de las reservas transitorias. ¿Necesitarás subir de nivel en ese tipo de negocio? Y si es así, ¿cómo puedes trabajar con tu equipo de marketing para asegurarte de que está llegando a las personas adecuadas?

5 – Revisa tus segmentos

Hablamos aquí de evaluar las señales de demanda temprana entre sus diferentes segmentos para ayudar a determinar quién es más probable que sea el primero en regresar. De nuevo, desarrolla diferentes escenarios para ir en una de las diferentes direcciones estratégicas.

Basándote en cómo éstas contrastan con tus segmentos y mix de negocio habituales, puedes decidir que un segmento en particular no podrá empezar a viajar en un futuro próximo; por ejemplo, ciertos viajeros corporativos pueden seguir viéndose obstaculizados por las restricciones de viaje impuestas por su compañía.

En estos casos, es posible que tengas que buscar negocio en otra parte. De ser así, trabaja con Marketing para determinar dónde se encuentran las oportunidades para compensar la demanda perdida y planifica un enfoque y una estrategia para impulsar los negocios a través de los canales más adecuados.

6 – Mantente al día de las tendencias

Y finalmente, como parte de este proceso, asegúrate de mantener el pulso de lo que está sucediendo. Aprovecha la enorme cantidad de recursos disponibles en la industria hoy en día para estructurar tu planificación. He aquí algunos ejemplos de fuentes de datos:

1. Tendencias de Google
2. STR
3. Adara
4. Sojern