Anna Jaguszewska, Qualpro

En este artículo me gustaría comentar varias dimensiones de optimización de los ingresos que pueden ser útil para los hoteles en este primer verano post covid, en el que se esperan picos de demanda de última hora como en ninguna otra temporada que hayamos conocido.

La temporada alta, ¿será realmente alta?

La temporada alta de la industria hotelera ya casi está aquí. Es difícil saber si será realmente alta, porque viene acompañada de gran incertidumbre, pero eso no cambia el hecho de que los viajeros van a venir, de eso no hay duda. Hay que tener en cuenta, además, que muchos españoles, así como turistas extranjeros, ya están vacunados, y que ese número crece cada día.

Ante este panorama, no consideramos que sea buena idea simplemente subir los precios, porque sabemos que vamos a tener una gran demanda. Cabe tener en cuenta que la optimización de los ingresos tiene varias dimensiones que debemos considerar si queremos aprovechar este momento para sacarle el máximo provecho.

¿Última llamada para optimizar los ingresos?

Es posible que estemos ante la última llamada para preparar todo lo necesario de cara a optimizar al máximo los ingresos. ¿Cómo aprovechar las fechas más fuertes? ¿Qué medidas hay que tomar para que no se desperdicie ni un céntimo de los ingresos potenciales? ¿Qué peligros hay que evitar y cómo “protegemos” estas fechas?

Tras meses de pérdidas, todos los ingresos posibles son necesarios para los hoteles. A continuación hemos incluido una serie de consejos que pueden ayudar a los hoteleros a aprovechar al máximo las oportunidades de ingresos.

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Queremos destacar que en este artículo tenemos en cuenta las fechas en las que sabemos que la ocupación será del 100% o cercana a ese nivel. Y la palabra «protección» se refiere directamente a los riesgos que acechan al hotel y que, si se ignoran, pueden llevar a afectar a los ingresos potenciales.

¿La competencia no siempre tiene razón?

Vayamos a lo concreto. Se han escrito muchos artículos sabios sobre la optimización de precios y el ajuste de la política de precios. Por lo tanto, no nos centraremos aquí en este aspecto. Sin embargo, en lo que respecta a los precios, tenemos algunos consejos que creemos que vale la pena tener en cuenta.

En primer lugar, la competencia no siempre tiene razón. Hay que saber que en las fechas fuertes el precio debe ajustarse tanto a la demanda como a la competencia. Sin embargo, la experiencia demuestra que cuando la demanda es fuerte, el hotel experimenta una afluencia de reservas y puede ser el líder en precios del mercado, a veces es mejor no mirar a la competencia. Especialmente si, en nuestra opinión, sus movimientos parecen mal concebidos o injustificados.

Si tenemos nuestro propio análisis y conocimiento del mercado, construido sobre bases sólidas, confiemos en nuestras conclusiones. Imitar ciegamente a los competidores puede llevar a una situación donde no aprovechamos las fechas fuertes.

Por tanto, es fundamental confiar en nuestro buen juicio y, por otra parte,  si sabemos que alguna fecha va a ser fuerte, no esperemos a las primeras señales de interés de viajeros que podrían reservar a un precio más bajo.

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De hecho, carguemos un precio superior al estándar para ese periodo. Incluso unas pocas reservas baratas (las primeras) pueden estropear el resultado potencial de las fechas restringidas -“blackout dates”, en las que no ofrecemos tarifas con descuentos.

Tu eliges a tus clientes

Otra área de control a vigilar tiene que ver con los segmentos que decidimos aceptar. La maximización de los ingresos en un periodo fuerte exige que nos fijemos en determinados segmentos de los huéspedes.

Cada hotel puede tener una estrategia ligeramente diferente en este asunto y debe tomar su propia decisión en este aspecto. Sin embargo, algunas directrices comunes dicen que no hay que aceptar ofertas especiales baratas, tarifas de corporativo bajas o, por ejemplo, tarifas empaquetadas a precios promocionales durante ese periodo.

En cuanto a otros segmentos, vale la pena recalcular individualmente si deberíamos aceptar un determinado grupo de turistas, teniendo en cuenta también la duración de su estancia, los ingresos adicionales o el ahorro relacionado con este tipo de reservas. Es importante que estas decisiones vayan precedidas de un análisis de valores específicos.

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A veces, la fidelidad a determinados clientes (por ejemplo, empresas) nos hace bloquear algunas habitaciones para ellos, incluso durante las fechas restringidas.

Depende de la estrategia del hotel y de las relaciones con una determinada entidad. Recordemos que hay que poner en marcha una acción consciente y considerar argumentos basados en números y datos históricos.

Esto me recuerda el ejemplo de un hotel en la costa que no tenía muchas habitaciones del segmento corporativo a lo largo del año, pero que en julio y agosto recibía bastantes reservas (con tarifas baratas).

Obviamente, estas reservas no tenían un motivo de trabajo, sino que eran reservas de empleados de estas empresas que utilizaban dichas tarifas para sus estancias privadas. Nadie analizó esta situación en el hotel y esto puede llevarnos a tomar malas decisiones en el futuro. Así que el control de los segmentos es clave.

Es cierto que son muchos factores a controlar, pero no es necesario hacerlo todo manualmente. Para ello podemos contar con la ayuda de un sistema RMS que nos ayude a implementar las mejores estrategias de precios fácilmente en cada momento.

Esperamos que estos consejos, queridos hoteleros, os ayuden a maximizar vuestros procesos en estas semanas de recuperación.

Anna conoce como nadie los problemas de los hoteleros. Su camino empezó en la cadena Hilton, donde adquirió una experiencia importante. Ahora utiliza su conocimiento para ayudar a los hoteleros a dar un paso hacia el futuro e implementar un sistema para optimización de Revenue: proRMS.


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