El mundo vive estos días una situación sin precedentes. El sector turístico, que representa el 15% del PIB español, es uno de los grandes afectados y por ello urge buscar una estrategia, dentro de las posibilidades actuales. No existen registros históricos de una parón tan radical de las reservas y el sector hotelero está siendo muy golpeado.

Juanma González, director of Strategic Accounts & Revenue en Hotetec, ha elaborado un decálogo de recomendaciones con el fin de que el sector hotelero lo tenga en cuenta y pueda ir actuando mientras la situación de incertidumbre continúa.

1. MINIMIZAR EL IMPACTO DE CANCELACIONES, SUGERIR MODIFICACIONES

Salvar cada reserva convertida es vital para mantener un colchón que permita establecer una estrategia cuando la demanda se reactive. Es el momento de revisar las políticas de cancelaciones y pagos. Hacerlo en todos los canales para que no haya ventajas en terceros.

2. FIDELIZACIÓN: ESTE ES EL MOMENTO

El cliente recordará más la mala experiencia en la gestión de su reserva actual que el precio en sí y ofrecer algún tipo de valor añadido a aquellos que la mantengan puede ser un plus. Promocode Covid-19 o valor añadido pueden ser armas a tener en cuenta.

3. MEDIR LOS DATOS ACTUALES Y ESTABLECER TENDENCIAS

Tomar nota de las cancelaciones, conversiones, no shows, reservas y hacer seguimiento de las mismas estableciendo variaciones, crecimientos y decrecimientos para poner nombre a las curvas correspondientes.

Controla el ROA, las impresiones, búsquedas, clicks, trackeos para conocer las inclinaciones futuras. Establece patrones porque el Budget y vs Same Day Last Year ya no será una medida fiable.

4. OBSERVAR LAS BÚSQUEDA, LAS VENTAS Y FUTUROS COMPRADORES

Detectar la potencialidad del mercado a futuro y así preparar un plan de actuación. Aplicar retargeting o acumular información del potencial cliente segmentándolo y afinando el perfil de los mismos tackeandolos, permitirá aplicar acciones de marketing a futuro.

5. REVISAR ESTRUCTURA TARIFARIA

A corto plazo hay que manejar la incertidumbre por lo que las tarifas flexibles serán la clave. A medio y largo plazo probablemente nos cambie la estructura tarifaria habitual y contar con tarifas semiflexibles que restablezcan la confianza del comprador así reactivar la conversión son claves. Utilizar tarifas flexibles con descuento por pronto pago puede ayudar a aumentar el cash flow del hotelero.

6. ATENTOS A LA REACTIVACIÓN DE LA DEMANDA

Muchas compradores que cancelaron sus reservas con OTA’s y TTOO volverán al mercado y es el momento de trabajar la conversión de los mismos y su posterior fidelización. Si posicionas bien tu estrategia tarifaria tendrás una segunda oportunidad para captar al cliente que en su día ya se decidió por tu hotel.

7. INVERSIONES EN MARKETING

Vigilar las inversiones realizadas y actuar en consecuencia tanto en el momento de estancamiento como en la reactivación del mercado. Tendremos que reestudiar toda la estrategia de inversión para este año y aplicar la nueva. Quizás convenga ahorrar ahora que no hay demanda y aumentar esfuerzos para cuando esta se acitve.

8. PLAN DE MARKETING DIGITAL

Será imprescindible tener un Plan de Marketing Digital flexible y actualizado, ya que este año será más necesario que nunca utilizar todos los medios a nuestro alcance pero con planificación.

9. CONTROL DE LA DISTRIBUCIÓN DE TERCEROS

Controlar que la distribución no se desvirtúe ya que los actores en el proceso de distribución aplicarán todas las armas a su alcance para aumentar la conversión. Vigila y mantén el control de tu distribución en todos los canales.

10. SEGMENTACIÓN, CANALES Y COMPSET

Mercados, tipologías de clientes, duración de estancias…, son algunos de los parámetros que nos servirán para crear una segmentación adecuada para actuar de cara al futuro. El cliente que venía por un canal, puede volver por otro. Tu Set Competitivo quizás no vuelva a ser el mismo, ¡revísalo!


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